近期，物流巨头DSV公布2026年第三季度业绩。财报显示一项显著趋势：尽管空运和海运货量双双下滑，公司利润却实现增长。
DSV首席执行官延斯·伦德在业绩沟通会上透露，空运货量下降约2个百分点，主要源于公司主动清理低收益客户。简而言之，即通过放弃低利润业务来优化盈利结构。
这一案例为货代行业提供了重要启示：对于货代销售而言，客户筛选远比盲目扩张更为关键。许多从业者常陷入“忙碌却低效”的困境，虽终日忙于应对询价和处理琐事，但因缺乏优质客户支撑，最终净利润微薄。以下从四个维度深入解析为何货代销售必须学会挑选客户。
一、时间成本：将精力聚焦于高价值客户
对于资深货代销售而言，最稀缺的资源并非客户名单，而是时间。现实中，大量销售人员将绝大部分时间耗费在仅询价不下单的客户，或处于成本线边缘、问题频发的低端客户身上。这类客户往往缺乏行业认知，需要销售投入大量精力解释基础费用和操作规范，导致时间成本高昂而产出极低。
当企业渠道具备优势时，倾向于服务大客户和同行，正是为了规避此类低效劳动。挑选客户的本质是提升人效，将有限的时间分配给有真实需求、货量稳定且愿意长期合作的优质客户。销售的核心竞争力不在于响应速度，而在于时间投入的回报率。
二、风险控制：坏账比丢单更具破坏力
货代行业素有“不怕没单，就怕收不到钱”的说法。许多出现经营危机的货代企业，核心问题往往在于资金链断裂，根源则是大量的应收账款无法收回。
部分销售为获取订单，过度依赖账期作为谈判筹码，却忽视了客户的信用风险。此类客户不仅容易拖欠运费，还常在催收过程中推诿责任，甚至引发坏账。一旦形成坏账，企业不仅面临垫资压力，还需耗费大量人力进行纠纷处理，可能抵消数月甚至更久的努力成果。
因此，客户筛选的核心目的之一是控制坏账风险。企业应依据客户的历史付款记录、账期习惯及纠纷频率建立信用分级体系，对不同等级的客户实施差异化的账期政策，引导客户在规则内良性合作。毕竟，无法收回的利润仅是账面数字，毫无实际意义。
三、利润保障：以合理利润支撑优质服务
低价内卷的危害不仅在于单笔利润缩减，更在于以低成本难以维持高标准的服务要求。筛选客户的本质，是寻找认可服务价值的合作伙伴，摒弃唯低价论的客户群体。
利润是服务的基石。唯有保持合理的利润空间，企业才能投入资源优化后端服务流程，进而树立良好口碑。正如零售业中的优秀案例所示，利润与服务、口碑之间存在正向循环关系。DSV主动清理低收益客户，实质上是在优化利润结构，确保持续提供高质量服务的能力。中小货代企业更应算清这笔账，缺乏利润支撑的业务规模难以长久维持。
四、筛选标准：多维评估客户质量
挑选客户并非单纯拒绝小客户，因为许多大客户也是由小客户成长而来。关键在于建立科学的评估体系，重点考察以下五个维度：
1. 付款信誉
考察客户是否按约定时间支付运费，是否存在拖延行为，以及其账期要求是否与货量规模相匹配。
2. 货量稳定性
评估客户货量是否稳定且具有成长性，避免合作那些频繁更换货代、发货无规律的投机性客户。
3. 配合度
观察客户在资料提供上的及时性，以及在遇到问题时的沟通顺畅程度和合作态度。
4. 价格观念
判断客户是认可服务的综合价值，还是仅仅将低价作为唯一的决策标准。
5. 纠纷历史
调查客户过往是否有习惯性地推卸责任、频繁追责或长期无理扯皮的行为记录。
对于被判定为低质量的现有合作，未必需要立即终止。企业可通过提高价格、缩短账期、完善合同条款等方式增加其合作门槛，促使客户调整行为模式，或自然淘汰不符合要求的客户。
结语
许多新手货代虽然开发了数百个潜在客户线索，却鲜有成交，原因往往在于缺乏精准筛选，将时间浪费在无意向或非目标群体上。广撒网式的营销难以建立深度信任，也无法有效说服客户。
在货代行业中，懂得放弃同样是一种能力。有些业务不做，并非因为能力不足，而是出于战略考量。只有减少低质订单的消耗，才能集中精力服务好高价值客户。客户数量不在多，而在精；价值不在大，而在稳。