对于许多向德国销售产品的波兰企业而言，Amazon.de 是触达客户的主要甚至唯一渠道；这种依赖性是有代价的：任何费用、展示规则的变化或账户封禁都会立即冲击该市场的整体销售。Kaufland 和 otto.de 这两个拥有数百万客户的德国市场平台有助于分散风险，尽管它们在成本、合作伙伴准入规则和买家画像方面各不相同。在 WortFilter 网站报道 的德国企业家讨论中，一位来自汉堡的香草进口商承认，他在半年内仅接到一个订单后便放弃了 Kaufland。其他卖家则描述了更好的体验，特别是将 otto.de 作为额外的销售渠道。波兰企业在 2026 年获得了进入这两个平台的新机会，因此，哪个平台能补充 Amazon.de 的销售业绩，对它们来说是一个非常实际的问题。
半年仅下一单：为何香草进口商放弃Kaufland
在汉堡经营一家个人香草进口公司的Iulian Claudiu Galiceanu，主要收入来自基于Shopify（一种现成的电商建站平台）自建的网络商店，以及向糕点店、咖啡馆、冰淇淋店和巧克力工坊进行的批发销售。他将eBay、Etsy和Amazon视为辅助销售渠道。他自2025年11月11日起在eBay上运营，已有24笔交易记录，其商品报价从每根波旁香草棒42欧元起，最高至每公斤结晶香草309.90欧元。该公司以“小规模纳税人”（Kleinunternehmer）身份运营，根据德国《增值税法》（UStG）第19条享受增值税豁免。这一身份对平台选择至关重要，因为otto.de根本不接受此类企业入驻。
Alexander Dotzler在帖子评论中表示，Kaufland曾两次让他失望，且每次涉及的商品类别不同；而otto.de则成为他“令人惊喜的额外平台”。Stephanie Schagen回复称，她仅在otto.de上下了一单订单，却收到了十二份独立的结算单据。Alexander Stöllner曾在大型平台上销售十年，近五年已不再使用这些平台，他指出成本问题：佣金、物流、广告、支付费用及附加服务可能会吞噬全部毛利，因此即使销售额达到数百万欧元，也无法转化为实际利润。
订阅费、佣金与广告：在Kaufland和otto.de上开展业务的成本
这两个平台均收取固定月度订阅费，无论订单数量多少；同时按每笔销售额抽取佣金。当交易量巨大时，订阅费可分摊到数百笔交易中；但若每月仅有几笔订单，订阅费将成为最大的成本项。
Kaufland：每月39.95欧元及按类别划分的佣金
Kaufland 的基础订阅费为 每月 39.95 欧元，包含无限数量的商品列表及支付处理服务。在多市场经营的卖家只需支付一次该费用，而一次注册即可访问九个国家的平台：德国、奥地利、捷克、斯洛伐克、波兰、法国、意大利、西班牙和荷兰。佣金比例为 4% 至 16%，具体取决于商品类别。根据 2026 年 10 月的费用清单，在德国及其他海外市场，佣金比例介于 7% 至 16% 之间，大多数类别为 13%，而在 Kaufland.pl 上则为 4% 至 12%。佣金按含运费的总价计算，并需额外缴纳增值税。Plus 套餐价格为净价 59.95 欧元，两个套餐均包含每月 30 欧元的 Sponsored Product Ads（即平台搜索结果中的付费商品推广）额度。
对于一件含税40欧元的商品，若运费和平台佣金合计为13%，则平台每笔交易扣除5.20欧元净费用。如果卖家当月仅完成这样一笔订单，总费用将超过销售额本身。对于这位香草进口商而言，半年最低档订阅费总计239.70欧元（不含税），却只对应一单业务。
otto.de：每月99.90欧元，佣金亦涵盖运费部分
otto.de 的入门门槛更高。根据 OTTO Market 新合作伙伴指南，自 2024 年 8 月 1 日起，订阅费为每月净价 99.90 欧元，且不可暂停或降低。每类商品的佣金比例单独设定，基于含税价格计算，平台还会额外收取净价 16% 的运费处理费。佣金中已包含 2.7% 的支付处理费，OTTO 会在结算单中将其列为单独项目，因此在计算前务必核实具体类别的综合费率。付款和结算每周四进行一次，从开具发票到转账通常需 14 至 20 天。卖家必须在 48 小时内（工作日）回复客户咨询，并在收到退货后的 48 小时内更新平台系统中的退货状态。因此，在产生第一笔订单之前，仅在 otto.de 上运营半年的基础订阅费就高达净价 599.40 欧元。
Kaufland上的小众产品：曝光度、评价与客户认知
德国Kaufland.de据 2026年6月的数据显示，该平台月访问量达3200万次，目录中拥有超过4500万种商品，涵盖6400多个类别。缺乏销售历史、用户评价和广告预算的新上架商品会被推至搜索结果靠后页面，因为平台算法优先推荐已有销量的产品。与此同时，Kaufland具有鲜明的平台特征：知名品牌产品及与该网络零售商形象相符的品类表现良好，而卖家自有品牌及不知名制造商的商品则相对弱势。一款售价数十欧元的高端香草，出自一家个人经营的小微企业， 每月访问量达3200万次，目录中包含超过6400个类别的4500多万种产品。没有销售历史、没有评价且没有广告预算的新商品会出现在搜索结果的后几页，因为平台算法会优先推荐已经产生销售的產品。Kaufland具有鲜明的平台特征：知名品牌产品及与该网络零售商形象相符的品类表现良好，而卖家自有品牌及不知名制造商的商品则相对弱势。一款售价数十欧元的高端香草，出自一家个人经营的小微企业，
对于此类产品的购买决策，客户知识起着重要作用。Galiceanu注意到，许多买家不知道香草只有在加入脂肪的热液体中才会释放香气，而在冷奶油中味道很淡。他通过视频和博客文章介绍了用量、储存和准备方法。在自己的商店里，这些内容能引导客户购买；但在市场平台的商品页面上，这些信息最多只能放在描述中，而比价买家很少会阅读描述。因此，卖家为未能转化为订单的流量支付佣金，同时失去了与客户建立重复销售的联系机会。
Kaufland和otto.de：波兰卖家的不同条件
Kaufland.pl于2024年夏季上线，同年8月约有1100家波兰企业在该平台销售，到2025年4月，平台显示已有3000家企业在波兰开展业务。2026年9月，约有1.5万名欧洲卖家使用Kaufland全球市场（即该连锁所有网站共享的基础设施）。注册对符合基本条件的任何企业开放，这降低了入门门槛，但也导致热门品类竞争激烈。平台迅速进入新市场并加强了对卖家和代理商的支持，而 约有1100家波兰企业，到2025年4月 平台显示已有3000 家在波兰开展业务。2026年9月，约有1.5万名欧洲卖家使用Kaufland全球市场，即该连锁所有网站共享的基础设施， 约有1.5万名欧洲卖家。注册对符合基本条件的任何企业开放，这降低了入门门槛，但也导致热门品类竞争激烈。平台迅速进入新市场并加强了对卖家和代理商的支持，背后有Schwarz集团的资金支持。这对波兰企业来说是一个在成熟平台上很少利用的机会：谁能在新的服务网站上提前准备好目录并积累首批评价，谁就能在竞争对手（那些在流量明显增长后才进入的竞争对手）面前占据优势。
Otto.de的运作方式不同。在此之前，销售需要德国公司和德国增值税号。2026年5月，平台 宣布向其他欧盟国家的公司开放：首先是荷兰，从6月起作为试点项目，也向部分合作伙伴开放波兰企业。波兰企业必须以有限责任公司、股份公司或普通合伙企业的形式运营，拥有欧盟增值税号，并在OSS程序下结算，即在欧盟单一窗口系统下，允许在波兰税务局缴纳向其他欧盟国家消费者销售商品的增值税。客户服务必须使用德语进行，发货需从德国仓库或其他欧盟国家仓库发出，退货需退回德国或指定的几个国家之一，包括波兰。Otto.de是 德国第三大市场 在销售额方面，仅次于亚马逊和eBay。试点仍在进行中，筛选机制双向运作：一方面限制平台上的竞争，另一方面并不保证某家企业一定能被接纳。
波兰卖家在进入下一个德国市场之前应该做什么
盈亏平衡点是计算的起点：需要多少笔平均客单价的订单才能覆盖订阅费、产品佣金、运费、广告成本以及退货处理费用。在Kaufland，佣金率为13%，毛利润率为30%的情况下，一笔40欧元的订单仅留下约6.80欧元的利润。因此，每月至少需要六笔此类订单才能覆盖39.95欧元的订阅费，而后续的订单才用于支付广告、退货及人工成本。这是一个简化的计算模型：卖家通常按不含税价格计算利润率，而平台则按含运费的含税价格收取佣金，并在此基础上加收增值税，因此实际的盈亏平衡点往往更高。在otto.de上，订阅费高出2.5倍。如果某类目的佣金率同样为13%，那么要覆盖99.90欧元的成本，每月需要大约15笔40欧元的订单，这还不包括针对运费收取的16%佣金。此外还需考虑时间成本：如果平台未与企业资源计划（ERP）系统——即用于管理公司销售、库存和财务的软件——对接，每笔订单涉及12份结算单据，这将导致大量的记账工作时间。
场景一：拥有自营店铺的利基食品品牌
一家小型波兰公司在其自营店铺中销售高端茶叶，并向咖啡馆批发供货。在Kaufland.de上，该公司仅上架五款畅销产品，而非整个目录，并在前三个月利用订阅套餐中的广告信用额度，同时投入自有预算开展营销活动。如果季度结束后销售额无法覆盖费用，公司将获得坚实的数据支持以做出决策，而非仅凭感觉。在otto.de上，该公司可以提交申请，因为咖啡、茶、香料和保质期较长的糖果属于接受来自海外卖家的类目，前提是公司需以法人实体身份运营，并提供德语客户服务。
场景二：已在Amazon上拥有广泛品类的卖家
一家拥有数千种家居和园艺类产品、且已在Amazon.de上通过波兰仓库发货的公司，通过集成工具将商品出口至Kaufland和otto.de，订单和结算数据自动同步至ERP系统。在此情况下，订阅费分摊到数百笔交易中，因此关键在于单件商品的利润率、特定类目的佣金率以及从德国退货的成本。卖家会对每个SKU单独计算盈利能力，并将那些佣金、运费和广告成本侵蚀利润的产品从新渠道中剔除。
Kaufland 和 otto.de 并非在 Amazon.de 旁边争夺位置，而是以不同方式对其进行补充。Kaufland 订阅费低、注册开放且一个账户可覆盖九个市场，因此非常适合作为已在 Amazon 上销售的商品的初步测试渠道。Otto.de 则要求更高、收取更高的订阅费，但采用选择性入驻机制，并为卖家提供进入德国第三大市场的机会，该市场品牌知名度高且商品竞争相对较小。
进口商的经验表明，并非所有产品都能在所有平台上取得成功。如果卖家已经在Amazon.de上拥有德语描述、物流支持和各产品的盈利数据，那么他可以在不从头开始构建一切的情况下启动新的销售渠道。合理的起步方式是选择特定的商品组合、计算盈亏平衡点，并在Kaufland或otto.de上进行为期一个季度的测试；对于符合OTTO试点条件的公司，则可以在两个平台上同时进行试点。后续在广告和扩展目录上的投资将取决于实际的销售结果，而德国市场的销售也不再依赖于单一账户。