今天开一个外贸新人系列，涉及公司产品、客户开发、开发信、报价、客户跟进和出货等等，学会这些，你的外贸就算是入门了。今天是第一篇，外贸新人如何快速了解公司产品。
外贸新人进入到一个公司，先要做的事情肯定是要了解自己公司的产品，有些产品可能会比较复杂。通常外贸经理会拿公司的产品介绍ppt给你，然后你就开始背规格、背材质、背公差。背三个星期，感觉差不多了，但是真的遇到客户问具体的细节，还是不能做到得心应手。
其实问题在于客户不问参数，他问的是"你这个东西，能不能解决我的问题"。
我见过一个做五金件的业务员。客户发来图纸，问孔的公差能做到多少。他回了一句：我们质量很好，可以先寄样品给您看。
客户再没回。这单最后给了另一家，报价比他高8个点。对方只回了一句话：正负 0.02 以内可以做，超出要加一道工序，交期多 5 天。
他要的是一个确定的答案。给不出确定答案的人，他不敢把订单交出去。
还有一次，一个客户问：你们的起订量为什么是 5000 件。业务员说，公司规定，客户就聊不下去了。
同一个问题换个人回答，是这样：这批料开模 3000 件才摊销得过来，做到 5000 件单价能压到某个数，如果只做 3000 件，单价要加 6%，客户当天就要了 3000 件。
客户不是嫌起订量高。他嫌的是你答不出这个数字是怎么来的。
一、换位思考，把自己当客户
可以去去看几个同行的国际站详情页，把排在前五位的卖点抄下来。
那是这个行业公认的、客户在意的点。
大部分人拿产品资料背，PPT上写的是"20 年经验、ISO9001、出口 60 国"。这些字是给展位背景板用的。客户点开你的页面，第一眼找的是他最关心的那三个指标：耐不耐用、能不能定制、多快能到。
二、找车间和技术问三个为什么
只问三个问题，但必须问到能向客户复述为止。
为什么用这个材料。换一种便宜一半的会怎样，出什么问题。
为什么是这个公差。放宽松一点，客户那边会有什么后果。
为什么是这个起订量。是模具摊不开，是原料起订，还是产线排单只能整批走。
大部分人把技术部当客服，问一句答一句，问到哪算哪。这不行。一次性问完，写在纸上，因为客户的问题永远比你多一个。
三、做一张二十问对照表
我建议把下面四组问题打印出来，自己一条条去填一下，填不出来的话，说明公司产品这块还了解的还不够，赶紧去问，去补齐一下自己的短板。填不出来的那几条，就是以后容易丢客户的地方。
产品本身：材质是什么；规格范围到哪；公差能做到多少；表面有几种处理方式；最关键的三个性能指标是什么。
生意条件：起订量多少，理由是什么；交期怎么算出来的；数量阶梯怎么分；开模费多少，怎么摊；样品要几天，收不收钱。
合规与运输：有哪些认证，哪个市场必须要有；HS 编码是多少；外箱尺寸和装柜量；目的国有哪些限制或反倾销。
风险与售后：常见不良率多少；哪个环节最容易出问题；出现不良怎么赔；售后谁对接、多久响应。
这里有个坑：所有答不上来的问题，都别写成"可以定制"。客户听到"什么都能做"，会判断你什么都不会。能做的说能做，做不到的说做不到然后给替代方案，这是专业度的全部。
四、发货前先自测
做到以下六条，外贸产品知识这一关就算过了。
□ 我知道客户最在意的三个指标，而且不是我自己觉得重要的。
□ 我能说出起订量是多少，以及为什么是这个数。
□ 我能拆开讲交期是怎么算出来的。
□ 我能一句话讲清我和最难缠那个同行的区别。
□ 我知道产品最容易出问题的环节，说得出一个真实的退货原因。
□ 我手上有一张填满的二十问对照表，至少十五条。
如果这些产品知识都还不能准确的记下来的话，建议别急着开发客户，产品讲不清的人，客户来了大概率也是把握不住的。
下一篇是找客户，大家觉得有用的话帮忙点个赞跟再看，谢谢大家。
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