“最近就是拼命加班搞，太多订单了！”每年9月采购节，广州知友通信科技有限公司外贸业务员谭家丽都经历着“痛苦的快乐”。今年采购节首周，主营手机屏幕保护膜的知友即斩获20万元大单；大促尚未结束，订单额已超400万元，预计全月将突破500万元目标。要知道，该品类单价不足5元。
家居建材企业燕加隆同样拿下肯尼亚新客50万美元大单，采购节首周国际站GMV环比增长254%；矽递科技店铺9月以来曝光增长31%、点击增长21%。为何今年询盘量质齐升？核心在于买家采购路径的变革：传统“搜推逛”模式正被国际站AI Mode取代，AI可拆解需求、比价并生成询盘，实现供应商精准匹配。抢占AI红利的商家，通过Accio Work背调客户、场景化运营及适配AI Mode的商品优化，探索出承接AI需求的新方法。
把商品当“数据库”维护，AI Mode挖掘意外新增量
6月底，开源硬件企业矽递科技便启动采购节筹备。“采购节不仅是冲GMV，更是全年客户资产的集中兑现。”由于芯片、协议等决策周期长，采购节既是老客下单节点，也关乎新客沉淀。
团队发现，来自欧洲智能家居初创企业、东南亚智慧农业集成商及北美边缘AI创业团队的买家，与传统搜索买家重合度低，是AI Mode带来的纯新增量。为此，团队总结出承接AI Mode需求的方法：做好GEO（生成引擎优化），将每个商品视为“AI可读数据库”。
价格阶梯、MOQ、交期、认证等关键字段需结构化以便AI比较推荐；产品描述应从“参数罗列”转向“使用场景”，覆盖核心词、功能词、场景词等多维度关键词。以“SenseCAP一体化气象站”为例，运营利用Accio Work按“买家身份+用途”生成差异化英文标题与卖点：
- 面向农业/智慧农场客户，强调“土壤墒情+田间微气候一体监测”；
- 面向智慧城市/市政环保客户，强调“城市级环境监测节点”；
- 面向光伏/风电/新能源场站客户，强调“风速、辐照、温湿度同步采集”。
经测试调整，该SKU询盘转化率较仅标注“professional weather station”显著提升，且询盘更精准：农业客户询问加装土壤探头可行性，新能源客户关注数据接入系统能力。这种高信息量询盘正是AI Mode客户特点，有助于商家洞察需求促成大单。
Accio Work深度背调识别品牌客户，单笔订单超4万件
今年4月，知友收到一位波兰客户关于带定位框钢化膜的询盘。初看仅为普通换品需求，但7月全面启用Accio Work背调后，谭家丽发现该客户在波兰有线上销售记录，团队约60人且创始人经营自有品牌，判断其潜在长期合作价值。
客户先采购800套常规品试单，发货不到一周即售罄。验证当地需求后，谭家丽利用Accio Work制定针对品牌客户的沟通话术，推荐升级定制款。该产品改进喷涂工艺，减少指纹残留并提升触感、耐弯折及抗摔性能。
进入9月采购节，结合试销结果、店铺表现及优惠政策，客户一口气订购4万多件升级定制款，金额超20万元。从普通询盘到试单再到大单，知友践行了“先识别、再验证、最后放量”的路径。
此外，Accio Work已应用于店铺数据监控、广告诊断及重点客户跟进。面对海量询盘，工具可批量读取对话并输出诊断报告。知友运营总监林妙璇表示，开发信、图片视频制作等工作均由AI接手，业务员得以腾出手跟进更多客户、识别机会。这正是大单生意的核心逻辑：精准识别潜力客户，方能将小单转化为大单。
国际站店铺成拓新主场，新客首单超50万美元
燕加隆发现，国际站客户往往比预期更懂自身需求。过去仅在单品详情页末尾介绍“一体化解决方案”，但工程客户常追问其他服务能力。自今年4月起，燕加隆改造国际站店铺，将项目案例、服务流程及一体化方案前置至首页、主图及详情页显眼位置，使客户点进产品即可快速了解公司实力。
今年3月新贸节期间，一位肯尼亚客户发来询盘。深入沟通得知对方正筹备豪宅别墅项目，需建筑、室内及景观综合方案。公司随即组织多团队评估，8月底客户赴深圳参观展厅，双方进一步研讨当地气候对材料耐热性的要求。
9月采购节期间，燕加隆蝉联国际站品类第一的成绩加速了合作进程，最终订单金额超50万美元。
此订单印证：单品仅是入口，产品背后的项目需求才是挖掘重点。让此类大客户主动找到商家，“生意便赢了一半”，而国际站正是关键入口。
从气象站、手机膜到建材项目，三家商家的大单起点高度一致：先精准定位有真实需求的客户，再有效承接需求。AI Mode改变了找货方式，Accio Work助力挖掘订单，采购节则将分散需求集中于同一时间窗口。今年采购节的竞争焦点，已从单纯流量比拼转向商家将普通需求转化为大生意的能力。