鑫三海 2010 年开始做日本乐天，十六年孵出六个自主品牌。在 2026 日本乐天城市巡回启动会上，负责人陈孔泽把这套打法拆开讲了一遍。此前交付过的那篇讲的是从零到亿的成长故事，这篇只讲运营本身。
一、中日双团队分工
公司结构两边各管一段，日本团队负责售后物流、法务税务和媒体推广，中国团队主攻选品、设计、文案和爆款打造。陈孔泽认为乐天和别的日本平台最大的差别在店铺理念，别家围绕商品运营，乐天给卖家经营店铺、沉淀客户的空间。
二、从卖出去到留下来
早期只盯着流量、单价和广告投放，现在更关心怎么用流量形成商品组合、抬客单价、留住回头客。每次上新品，先用店铺现有客群做破零和销量带动，让老客给新品托底。
三、五个环节跑起来
先定店铺定位，垂直还是综合决定后续所有动作。页面必须本土化，地道日语之外还要按日本消费者的顾虑重排卖点，用好关联推荐拉购物车金额。活动节奏上，乐天每月至少两场免运费活动，3 月、6 月、9 月、12 月的大促要提前两到三周规划价格和库存，9 月那场大促的报名 8 月下旬就截止。评价管理鼓励主动邀评，客服响应落在日本团队手上。
四、三个判断
- 新品破零用老客，比投广告便宜也更准。
- 大促的胜负在报名截止日前，不在活动当天。
- 店铺理念的平台，复购是唯一值得重仓的指标。
结语：乐天十五年的复利，来自把一次买卖变成一串买卖。