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观点导读
做储能产品出口的贸易公司，最怕的就是产品质量出问题：外商发过来一封索赔函，甚至直接一纸诉状把你告到法院。
这类产品货值通常都很高。哪怕只出一个订单的问题，外商索赔的金额，可能比你辛辛苦苦干一年挣的利润还多。
遇到这种事该怎么办？
01
最愿解决问题的人，往往最被动
其实大部分贸易公司的老板，都是最愿意解决问题的那一方。
但因为位置夹在中间，往往很无奈。想解决问题吧，工厂、供应商那边不怎么配合；直接向客户赔钱吧，咱们贸易公司给外商赔了，可工厂不愿意给我们赔。
所以哪怕贸易公司是最愿意解决问题、也最积极的那个，一旦出了这种事，解决起来还是很难。
更麻烦的是，一旦外商一纸诉状把你告到法院，起诉的还不止你这一家贸易公司——把你的老板拉上被告席，把你的关联公司拉上被告席，冻结你的银行账号，冻结你的资产。
我们团队处理过一千个以上的国际贸易、国际物流纠纷，很清楚贸易公司在这种情形下怎么减免责任。
这里面的核心就一句话：我是一个贸易商，虽然夹在中间，但我是那个最讲理的人。
说白了，现实里我未必最有理，但法律上我要变成最有理的那个。只有占住高位，我才能全身而退。甚至有时候，我们要懂得如何拉一边、打一边。
02
先回到本质：质量到底有没有问题
不过话说回来，一切都离不开本质。
就产品质量纠纷而言，不管用什么法律策略、什么法律技巧，归根到底要看你的产品质量到底有没有问题。
有时候发生质量纠纷，问题不在产品本身，而是你的外商客户在国外卖不动了，找个理由找你退款，甚至要你赔款。
如果产品质量本来没问题，或者有问题但没外商说的那么严重，该怎么办？
这时要采取的是先谈后打的策略，该让步的时候也得让步。
03
谈判不谈对错，谈账
谈判该怎么谈？不是去争对错，而是把账算清楚。
很多生意人不讲对错、不讲理，但任何一个生意人都算账。
每年都有两三千起外商和中国供应商之间的纠纷找到我。周律师团队正式代理外商处理跟中国供应商的纠纷，也超过一千个，里面很多都是产品质量纠纷。
我们帮外贸公司去谈的时候，会把过往这些外商客户的真实案例摆给他们看：诉讼成本有多高，流程有多繁琐，周期有多长，外国原告举证有多难，发生在国外的损失中国法院支持的比例有多低。
你说我的产品不合格，你随便拿一份证据出来，我都能找出一个角度不认可它，把它打掉。
还有一点，谈判要有人唱白脸、有人唱红脸。贸易公司可以站出来，给客户未来订单的折扣，给客户更新款式的产品，告诉客户我可以帮你把未来的市场做好。
这事其实没有道理可讲，但基于长期合作的诚意，我还是愿意让一步。
之前我们代表一家江苏的外贸企业跟索赔的外商谈判，用的就是这套打法：律师来摆诉讼的难度，外贸企业来提供未来合作的优惠。
结果是什么？这家外商开口要索赔 230 万美金，最后连一分钱都没拿到，还谈成了后续的订单。
04
产品真有问题，就把责任推给该负责的人
但如果产品质量真的有问题，那就是供应商、是工厂的责任。我们要做的，是把责任推回给该负责的那家供应商。
第一件事是梳理和固定证据。
发给外国客户的产品到底有哪些问题？是什么样的问题？问题有多严重？不良率有多少？有没有对应的检测报告？有没有测试数据？
这些问题能不能通过二次加工修复？在当地修复要花多少成本？如果实在修不了、解决不了，处置掉能卖多少钱？哪怕当一堆破铜烂铁卖掉，我们也要知道这堆破铜烂铁能卖出多少钱。
然后，要把这些产品不合格的证据，去对应双方约定的标准。
不能简单说一句"产品质量有问题"。产品质量有问题，法律上叫违约。你说对方违约，先看双方的约定是什么。
这个约定可能是双方签的书面合同，也可能是邮件记录、WhatsApp 记录、微信记录，也可能是双方沟通引到的某个标准——国家标准、行业标准、欧盟标准等等。
确认了约定标准之后，就要找出这个产品究竟违反了哪一项。不能轻飘飘地说一句"外国客户认为你的产品违约了"。
就算供应商的产品真的有问题，我们也要跟外商客户沟通清楚：你要给我提供清晰的证据。你的证据越清晰越扎实，我越好帮你向工厂索赔。
我们要告诉外商客户：我做这些证据搜集的工作，其实也是为了你好。我要是没法成功向工厂追责，我也没有那么多钱赔给你。
得让他知道，大家的利益在这件事上是一致的。
05
供应商耍赖：别指望一封律师函
再往后，就该对供应商动手了。
我相信，只要贸易公司把扎实的事实和证据摆出来，一家靠谱、有诚信的供应商不会抵赖，是愿意解决问题的。
但也不排除有一种情况：你把清晰明确的证据都摆出来了，供应商仍然耍赖不处理，或者嘴上承认有问题、一直拖延，拿不出切实的解决方案。
这时候就要给它施加压力。
大家要清楚，走到这一步，就事论事地谈已经不起作用了，得给它上点手段。
很多贸易公司找我说，希望我们给工厂发一封律师函。这种需求我通常是拒掉的。
为什么？如果你的检测报告、抽样检测都已经做得很到位，把这些摆出来供应商还是不解决，那我也不觉得我多发一封律师函就能解决你的问题。
有的时候我们发了函，供应商怕了，把问题解决了，那也只是运气好。
这时候要帮客户解决问题，更多靠的是谈判策略。具体一点说，不再是就事论事地争对错了，而是——我能做什么合法合规的事，影响到你明天的生意、你未来的生意。
在合法合规的前提下，让供应商感受到业务端的压力，这才是最有效的办法。
这里就不展开说了。我有一场谈判课，专门讲给外贸老板听的，讲的就是怎么找压力点、怎么施压。
对经营状况还不错的工厂，这套谈判策略效果很明显。但如果对方的工厂经营已经出了大问题，那就要同步准备诉讼——前面边谈着，后面边把诉讼的后手准备好。
06
起诉供应商的两个大坑
外贸老板通常找到我的时候，都觉得这事很简单，证据很充分，也很自信能胜诉。
但这种案件往往易守难攻：做被告容易，做原告很难。
第一个大坑，是境外证据的问题。
很多外贸老板觉得：我手上已经有检测报告了，甚至供应商自己都承认产品质量有问题，这个案子我肯定能赢。
其实没那么简单。这两天我们刚评估完一个案子，供应商承认过自己的产品质量有问题，但他承认的那个问题，不是一个核心的、根本性的问题。
我们要证明这个问题严重到可以解除合同。什么程度才能解除合同？不能实现合同目的，才能解除。
这在法律上是一个很高的证明标准。这就是为什么很多案子里，明明对方自己都承认了产品质量有问题，原告起诉之后仍然败诉——在法官眼里，产品质量有问题，但远没到不能实现合同目的的程度。
要解决这个难题，一头要摸清法官心里那杆秤在什么位置，另一头要提前预判对方律师会怎么攻击我们的证据。
哪怕我们手里有检测报告，也还要进一步追问：这个检测报告是哪个机构做的？检测依据的标准是不是双方约定的标准？这个检测是怎么抽样的？检测之前这批产品储存在什么环境里？检测出来的结果到底是什么问题？问题有多严重？不良率有多少？这个问题对货物价值有多大影响？修复成本有多高？
这些问题都得搞清楚。而且这里面大部分证据都来源于境外。
作为原告，你得充分举证让法官认可产品质量严重不合格、构成根本违约；可举的证据越多，花的成本也越高。
怎么取舍？我们处理过一千个以上的国际贸易、国际物流纠纷，很清楚对原告来说，举好境外证据是个挑战。怎么在控制成本的前提下尽量达到举证效果，这是个技术活。
第二个大坑，是贸易公司自己可能还没有损失。
很多贸易公司上来就想起诉工厂，让工厂赔钱。但你想一下：这批货你向供应商采购是 90 万美金，卖给客户是 100 万美金，你也收到了客户这 100 万美金的货款。
产品出了问题，客户来找你，你也答应帮客户解决问题。可是你有向客户退钱吗？没有。有向客户赔钱吗？也没有。
那这个时候，你作为贸易公司，其实还没有损失。
我经常跟外贸老板讲一句话：你的客户的损失，不是你的损失。
这时候你没做好准备就贸然起诉，在法官眼里，你这单还一分钱都没赔，那你凭什么让被告向你赔钱？
这就需要提前做好准备：我到底是该援引合同里的违约责任条款，还是该跟客户先签一个赔偿协议，还是去调用客观的市场证据，证明这个产品因为有这个质量问题，残值只剩这么一点。
这是要经过判断和选择的。
很多外贸老板觉得，产品不合格，那货值就是我的损失。可我们想想，哪怕最极端的情况，这个产品一文不值，它就是一堆破铜烂铁——你卖破铜烂铁也该卖出点钱。这个也是你作为原告要去举证证明的。
所以，在贸易公司还没向客户赔钱的情况下，要去证明被告该赔你多少钱，举证责任是很高的，没你想的那么简单。要综合产品的情况、检测的结果、市场的数据，得出一个法院能够支持的结论。
07
还有一种更难的情况
还有一种情况，是产品因为质量问题，在境外已经被外商客户折价卖掉了。
这种情况可能更难。
因为很多国家不像中国这样，整个交易的电子化这么发达、这么完备。也许你的外商客户把这票货卖出去，卖给他的客户就是一笔现金交易，交易的凭证就是一张手写的单子或者手写的收据。
这张交易的单子，怎么对应到你起诉供应商的产品？一张收据，怎么证明你的客户就只卖出了这么一点钱？
还有，交易的作价怎么证明——我虽然打折了，但还是按一个市场合理的价格卖出去的。
这些都是要考虑的，甚至是需要提前规划的。因为境外这一步你要是做完了才来找律师，前面的证据流程一旦出了问题，这个案子完全打不下来。明明有道理，你还是输。
所以这类产品在境外出现质量问题的案件，起诉供应商，拼的不是起诉之后在法庭上怎么辩论，而是起诉之前怎么扎实地准备证据。
08
说在最后
如果你是一家贸易公司，遇到了类似的问题，老板自己也判断不了该怎么应对，可以找我们做个评估。
有的时候，贸易公司老板找到我们，很自信觉得自己能告赢这家供应商。但经过我们的评估，证据上可能差很多，策略得有重大调整。
很多外贸老板也会同时找其他律师去问。很多律师没办过这么多国际货物买卖合同项下的产品质量纠纷，凭有限的那点经验，就会把证据想得很简单，甚至会给客户承诺这个案子会有一个好结果。
不管是专业上没判断到位，还是从业务上想多接一个案子，结果都是给客户一个过于乐观的判断。
我不会为了多接一个案子，就给客户一个过于乐观的判断，导致客户在整个案件的处理策略上出现重大偏差。
如果这个纠纷的金额不高，完全没必要找我，因为我们的收费也不低。但如果这个案子事关重大，甚至涉及你这家贸易公司的生死存亡，你应该找我聊聊。
周誓超 · 涉外律师