主题词：业务人员 效能
公司里，有生产工人，有业务人员。对生产工人的管理，从早期的职校培养、招聘、培训、量化工作内容、监管，到形成固定的工作习惯，整体上已经趋于成熟，基本上已经能实现让人来配合机器。拥有较高素质的生产工人，也是中国企业全球竞争力的核心因素之一。
毕竟，生产工人的效能，都是被管理出来的。于是，有些企业把对生产工人的管理模式，同样覆盖到对业务人员的管理，都是一样的量化工作内容、设定标准、考核、监督等等。不过，大多数企业所管理的业务人员，是野草状态。
野草是什么？粗糙，低效能，平淡无奇，甚至自生自灭。随便找几个企业的业务人员做些深入了解，不难发现：
1.企业不了解业务人员的就业取向，统统假定都是来挣钱的。
2.企业不会帮业务人员做职业发展规划，只是鼓励员工多卖货多挣钱，明年再卖更多的货。
3.对业务岗位没有进行明确的职业技术模型设置，也就是业务人员具体需要掌握哪些技术并没有进行量化，只是把行业情况、产品情况、价格、销售政策、业务流程告诉业务人员就行了。
4.许多企业至今没有系统化技术培训，只是在入职或是年度大会时安排点培训，且在培训后也没有对应的落地跟进，甚至有些企业坚持让员工在市场上自行学习，或是跟老员工后面学习学习就行了。
5.至于业务人员在实际工作中可能会遇到的困难，并没有深入全面地研究，没有提前对业务人员进行告知，更没有提供对应的预防和解决方案，只是让业务人员要有信心、要有勇气，要坚持、要吃苦，遇到困难要自己搞定。
6.企业让业务人员是在做销售，按照销售思维来开发市场，与客户交往，以完成销售任务作为工作目标。但在当前的市场环境下，业务人员代表企业，是与客户在合作做生意，销售只是生意的一部分，只强调销售，对客户来说，这样的交往层级太低，太片面。同时，业务人员只是为了达成企业要求的销售目标，所有的动作都是围绕着这个目标来的，可客户真正需要的，是以推动公司整体运营发展为目标，更看重这个企业的产品及业务人员，对我公司的整体运营价值在哪里。而不是仅仅为了完成企业的销售目标。
7.企业对员工的工作过程缺乏足够的介入，也没有让业务人员的整个工作过程透明化，甚至在有些企业高层的意识里，仍然有不管白猫黑猫，抓到耗子就是好猫的思维，不管业务人员的工作过程，只看结果，完全以结果论英雄。
❌生产工人和业务人员，所面临的工作环境不一样，工作对象不一样，工作复杂程度差异非常大，对于生产工人的管理措施，直接运用在业务人员身上，就显得太粗放了。没有明确的工作价值导向，没有个人发展目标和规划，没有工作如何开展的模型，没有思维模式和工作习惯的引导，没有职业技术结构，没有持续的技术辅导体系，没有技术支持体系，没有过程引导和监督，甚至连业务人员上门拜访客户的礼品都不提供。在这种粗放的管理模式下，必然会导致业务人员的发展方向迷茫，基本功弱，工作效能低下，心理承受能力差，感受不到被尊重，对企业没有归属感，进而导致业绩差、收入低、意志消沉、流失率高，陷入恶性循环。
客观来说，业务工作是业务人员一个人去面对客户整个体系，技术难度相当大。员工的个人意志力、眼界、抗打击能力、工作技术等都有局限性，企业要在方向规划、模型提供、技术辅导、价值观明确等多方面提供支持，确保业务人员有方向有信心有能力来面对，就像藤蔓一样，提前是扎好了框架的，藤蔓能顺着这个框架一直向上攀爬发展，框架扎多高，藤蔓才能爬多高。而不是让业务人员自己去想办法搞定，那就像野草一样，能做就做，不做算了，自生自灭。
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