波兰零售业增长放缓，而网络销售明显加速。根据波兰中央统计局（GUS）10月22日发布的数据，按不变价格计算的零售额在2026年9月同比增长3.3%，尽管经济学家预计增长率为3.7%。同月，网络销售额增长了18.7%，其在整个零售贸易中的份额从9.0%上升至10.1%。消费更加谨慎的客户越来越倾向于在线购物，而卖家必须重新计算他们在哪个渠道盈利，在哪个渠道仅增加营业额。
零售业增速放缓，互联网加速发展
九月的结果证实了几个月来可见的趋势。正如Bankier.pl所计算，按不变价格计算，零售额在6月同比增长6.2%，7月增长3.9%，8月增长3.8%。9月比8月低3.8%。经季节性调整（即消除因每月交易日天数和购买习惯不同而产生的典型差异）后，同比增长为2.9%，环比下降为1.7%。今年1月至9月，按不变价格计算的销售额增加了3.0%，而去年同期则增长了3.9%。消费仍在增长，但速度放缓，那些基于去年动态计划第四季度的商店，其库存和广告预算的预测可能过于乐观。
固定价格与当前价格：为何不能直接比较这些数字
波兰中央统计局（GUS）主要提供以不变价格计算的总体销售额，即扣除价格上涨因素后的数据。该指标反映了实际购买的商品数量。而网络销售额则以当期价格公布，即按当月兹罗提计价，包含通胀因素。因此，将3.3%与18.7%进行对比会高估线上渠道的优势。更具可比性的指标是以当期价格计算的总体销售额，其同比增长6.7%，略低于预期的6.9%。零售贸易价格指数（即衡量价格变化的平减指数）为3.29%。这意味着线上销售额的兹罗提增速约为整体零售市场的2.8倍。一家年收入同比增长10%的电商企业在整体市场中表现良好，但其增速慢于整个线上渠道的平均水平，且正在将市场份额让给竞争对手。
家具、电子产品、书籍和服装：电商在哪些领域抢走了实体店的顾客
向网络购物的转移进展非常不均衡，这由按类别划分的数据显示。在家具、视听设备和家用电器类别中，互联网份额从18.2%增加到23.2%。该类别的网络销售额同比高出40.7%，整体类别增长了10.7%。因此，客户购买更多，且每多花一兹罗提越来越倾向于在网上消费。在杂志、书籍和其他专业商店的销售中，互联网份额从20.6%增加到26.2%，这是该类别中九月的最高成绩。网络销售额在那里增长了31.8%，而整个类别增长了3.5%。
纺织品、服装和鞋类市场的情况则有所不同。整个类别的销售额同比收缩了6.5%，其中在线销售增长了7.4%，而连锁店的份额从23.6%上升至27.1%。从这些数据可以看出，服装的实体店销售额下降了约11%。线上渠道正在从购物中心实体店争夺客户，但由于整体市场在萎缩，因此在线卖家是在争夺更小的消费支出池。汽车领域是一个例外：通过互联网销售的车辆、摩托车及配件同比下降了49.5%。这一下降源于高基数效应，因为在2025年9月，同一时期的销售额曾激增464%。
Allegro、Amazon.pl 还是自有商店：互联网份额增长对渠道选择意味着什么
网络支出的大部分意味着市场平台上的流量增加，即在Allegro和Amazon.pl等平台上，众多独立卖家并排展示商品。随着流量的增加，会有更多的卖家进入。在最快向线上转移的品类中，通常每个产品的商品数量会增加，随之而来的是按点击付费（CPC，即cost per click）的广告成本上升，也就是平台为每次客户访问推广商品而收取的费用。市场平台的销售佣金按比例计算，因此会随着收入的增长而增加，而在促销期间，卖家还会在此基础上提供折扣和免费配送。
自建网店可以掌控定价、获取客户数据，并实现免佣金重复销售。然而，每个客户都需要自行获取，通常通过搜索引擎和社交媒体广告。在消费增长放缓和服装实体店销售下滑的背景下，在线流量的增加未必能转化为更高的利润率。关键在于每个渠道的获客成本，而非单纯的销售额增长。
场景：家具销售员和服装销售员在第四季度之前
该软体家具制造商主要在 Allegro 和 Amazon.pl 上销售，并自今年起也开设了自有商店。其品类在整体市场和线上渠道均呈增长态势，因此11月前增加库存具有数据支撑。然而，更大的销量意味着更高的体积运费、运输中更多的损坏以及大件退货处理成本的上升。若能提前与承运商协商好费率并制定清晰的家具退货规则，企业即可保住利润率；否则，即便销售额持续增长，也无法弥补由此带来的利润侵蚀。
女装店铺在一个整体萎缩但线上份额不断上升的市场中运营。随着竞争加剧，在 Allegro 平台及搜索引擎上的广告支出推高了获客成本，而时尚品类的高退货率进一步压低了实际收入。面对此类卖家而言，第四季度通过保护利润率（如限制大幅折扣、提供更准确的尺码表和更详尽的产品描述以降低退货率）所带来的收益，将超过不惜一切代价争夺销量的策略。
出口作为国内需求疲软的平衡
波兰消费增长放缓，今年前九个月按不变价格计算为3.0%，而去年同期为3.9%，促使部分企业寻找欧盟其他国家的客户，尤其是德国。然而，跨境销售需要税务准备。自2021年7月1日起，欧盟统一适用1万欧元（4.2万兹罗提）的门槛用于跨边境商品销售，即向其他成员国消费者发货。超过此门槛后，卖家将根据客户所在国的税率结算增值税。他们可以通过OSS（一站式服务）程序进行结算，即在波兰提交一份申报表，无需在每个国家单独注册增值税。
除了税费，物流和客户服务也会改变成本结构。波兰卖家通过Amazon.de或独立站进入德国市场时，需要提供正确的德语服务、本地支付方式、在德国境内的退货处理（或由承运商上门取件），以及将ERP系统（用于管理仓库和订单的软件）与新的销售渠道集成。跨境退货成本高于国内，因此在退货率较高的品类（如服装）中，利润率可能比在波兰更快地被侵蚀。
波兰卖家在黑色星期五前应该做什么
互联网在零售销售中的占比最高曾达到11.9%，波兰中央统计局（GUS）此前仅在2020年4月和2022年11月记录到这一水平。由于11月包含“黑色星期五”——即全年促销力度最大的日子，网络销售已因此创下过纪录；而2026年9月以10.1%的占比成为该数据统计历史上表现最佳的9月。对于在线份额快速增长的品类（如家具、视听设备、家用电器和图书）的卖家而言，应尽早检查库存是否足以应对更高的线上需求，并提前规划在电商平台和搜索引擎上的更高广告预算，以免在旺季到来时点击成本上升。
必须将季节性结果与同一时期的市场表现进行比较。应以当前价格下的互联网增长动态来对比以兹罗提计价的自有收入，而非与固定价格下的总体销售增长进行对比。一家公司在以兹罗提计价的情况下实现了8%的同比增长，而在线渠道增长了18.7%，这意味着即使其销售报告看起来不错，它实际上也在失去市场份额。此外，还需控制单笔订单的利润率：包括平台佣金、广告成本、运费以及预期的退货率。如果在11月之前，商店能分别计算Allegro、Amazon.pl、自有网站和海外销售的这些成本，它们将更容易决定在何处增加产品供应，以及在何处放弃最深的折扣。