有一次我报价特别快。
询盘进来，客户问一款支架多少钱，我扫了一眼型号，二十分钟就把报价单发了过去——单价、起订量、交期、付款方式，整理得清清楚楚。那时候我还暗自觉得自己效率很高。客户只回了两个字：Thank you，之后便杳无音信。
三周后的教训
三周之后，我在同事电脑上看到了同一个客户的订单。同一家公司、同一个邮箱、同一款产品。唯一不一样的是，客户先在他那里落了单。
我好奇问他：你是怎么跟进的？
他说：我没有急着报价，先回了一封邮件，问了客户六个问题。
我第一反应是，问这么多问题，客户不会觉得麻烦吗？
他看了看我说：就算他嫌烦，也好过我报完价之后，全部推翻重来。
这句话我记了很久。后来我把这六个问题记下来，也实实在在踩过每一条对应的坑，今天慢慢跟大家拆解。
第一，计划采购数量是多少？
我当初是按照五千件的量级报的价，可客户实际只需要五百件。五百件和五千件，单价差了将近三成。客户拿着大批量的报价去对标，自然会觉得价格偏高，而他根本没有这么大的采购需求。
如果我提前知晓他的采购量，还可以和客户沟通，看看能不能合并订单、提升采购数量，把单价往下调整，这就是我们作为供应商的价值。可当时急于报价，我连争取的机会都没有留给自己。
现在我会固定问：What quantity are you planning for the first order? And what's your target for repeat orders?
首单数量，能看出客户的意向诚意；返单规划，决定我们是否可以适当让出利润。
第二，货物发往哪个市场、哪个港口？
这个坑我印象最深。之前对接一位巴西客户，我花了很久核算运费，给出了很漂亮的CIF桑托斯报价。结果客户一句“你们有INMETRO认证吗？”直接把我问住。
后来才明白，这个市场对这类产品有强制认证要求，没有认证，再好的价格也无法清关，只是一张废纸。目标市场和目的港，决定了认证要求、运费成本还有进口关税风险。报价前不问清楚，等于闭着眼睛报价。
固定问句：Which market and which port will these goods be shipped to?
第三，确认准确的规格型号。
客户只发了一张产品照片，我凭着肉眼判断，选了最接近的型号报价。等客户发来详细尺寸，才发现仅仅相差两毫米，对应的却是两套完全不同的模具。照片容易产生偏差，只有参数和型号不会骗人。
现在遇到这类询盘，我会请客户确认细节：Could you confirm the exact spec and size? If you have dimension drawings or detailed photos, that would be much better.
先核实参数再报价，远比后续反复改价、来回拉扯节省更多时间。
第四，包装有什么要求？
早期我想当然默认客户都用标准出口纸箱，这是我们工厂的常规配置。直到一位欧洲客户告诉我，产品需要彩盒加挂卡，直接上架商超。彩盒、吊卡、外箱贴标、托盘，每一项都会产生额外成本。
我按普通纸箱报出去的价格，客户默认包含零售包装，后续再追加费用，很容易引起客户反感。
固定问句：Do you need retail packaging or standard export cartons? Any labeling requirements on cartons?
第五，付款方式怎么安排？
以前我以为付款条款是等到签合同的时候再商量的事情，后来才醒悟并不是。30%定金T/T、见提单副本尾款、信用证、OA账期，不同的结算方式，占用的资金成本天差地别。
如果客户要求60天账期，这笔资金两个月的占用成本，理应算进报价里。要是按照全款预付的条件报价，最后又同意账期，相当于白白承担资金压力。付款方式，本身就是报价的一部分。
固定问句：What payment terms do you usually work with?
第六，货物需要什么时候送到客户仓库？
客户只说了一句asap，我给到三十天的生产交期。事后才知道，他是要赶圣诞货架备货，三十天生产再加上海运时效，早就错过了销售窗口期。最后客户找别的供应商走空运补货，自然再也没有回头找我。
一定要分清：到港时间，和客户仓库收货时间，是两个完全不同的时间概念。
固定问句：When do you need the goods delivered to your warehouse? Is there a fixed season or deadline?
现在收到询盘，我都会先把这六个问题确认清楚，再动手核算价格。
有时候客户回复很爽快，一次性把信息全部给到；有时候需要来回沟通一两轮。多花的这一点时间，我从来没有后悔过。
报价，从来不是简单回答客户一句“多少钱”，而是回答清楚：在这些既定条件之下，价格是多少。
客户来找你询价的时候，其实也是在悄悄判断一件事：你懂不懂他的生意。
如果连采购量、销往哪里都不问，匆匆甩出一个价格，客户又凭什么信任你？
