最近外贸圈都在聊广交会参展的事儿，大家聊最多的就是“现场的火爆程度”。
但私信里，已经是另一番景象。
一个做了六年外贸的业务员跟 Mike 讲：
“展会上聊了三十多个客户，名片收了一摞，回来发了几十封跟进邮件，到现在——回复三个，两个说“收到”，一个已读不回。老板今天问我展会效果怎么样，我都不知道怎么回答。”
朋友圈还有一个做建材的老板说话更是直接：
“展位费、特装、差旅、物料运输等，前前后后小二十万。现场一单没成，回来后外贸业务员还跟我抱怨说客户不回消息。我都开始怀疑是不是没必要参展了。”
你看，这就是“第一批回来的外贸人”的部分真实写照——展会上一腔热血，展会后一地鸡毛。
注意，这可不是个例，而是普遍现象，别以为只有你崩了，其实还有很多外贸人都正经历着类似情况，你以为是展会问题，其实问题一直在你自己身上。
Mike 接触过的参展外贸人里，十个人有八个，展后的状态是这样的：
名片拿回来，往桌上一扔；跟进邮件群发一遍，标题写“广交会后续沟通”，正文粘产品目录，发完等回复，等到第三天开始焦虑，等到第七天开始怀疑人生，等到第二周——干脆放弃了，安慰自己“这些客户质量也不行啊”。
然后等下一届展会，重复同样的流程，拿回同样不回复的名片，再慌一次。
问题出在哪？
不是展会没用，不是客户质量不行，是你展后跟进没做对。
展会上决定着你能够链接到多少目标客户，而展后跟进则决定着你能留住多少。
大多数外贸人把 90% 精力花在展会上，10% 精力花在展后——这个比例，注定崩。
行了，不啰嗦了，Mike先说错的，再教对的。
01/群发一样的跟进邮件（那不叫跟进，叫骚扰）
“很高兴在广交会上认识您，附件是我们的产品目录，如有需要请联系。”
“这是我们的产品报价，如有兴趣，请回复。”
……
拜托，你好好琢磨琢磨，就这种邮件，一个境外采购商仅在广交会第一期结束后，怕是就能收到不下四五十封，甚至更多类似的“垃圾跟进邮件”。
你的邮件混在里面，跟其他几十封有什么区别？
Mike告诉你——毫无区别，客户大概率就是扫上一眼，然后直接删除或置之不理，压根儿就没有回复的兴趣。
02/回来只报价
展上聊了五分钟，回来立刻发报价单，全程再无其他价值信息，还催问客户着“这个订单啥时候可以确认？”。
你以为是在抢效率，客户觉得你在催单——他还没信任你，也没看到更多价值点，你就在谈钱了。真到可以下单那步了吗？
但凡不是急单，一般大宗商品、工业品、建材等这些品类的采购决策周期不长也不短，客户可不会因为一份简单报价就立刻下单。
你急着报价，却忽略了“价值输出”，反而暴露了你的焦虑和激进，让客户觉得“就知道催单，产品啥情况我都不清楚，也太不专业了，这价格也肯定有水分”。
03/只发邮件，不用别的渠道
大多数人展后跟进只有一招——发邮件。邮件发完，等着。客户不回，再发一封。还是不回，再发，还不回，放弃。
但不同买家的操作习惯其实是有明显区别的，有些境外买家在工作时，邮件是处理正式事务的，WhatsApp 才是日常高频看的。你只用邮件，等于只走了客户沟通渠道的一部分。
本就被大量信息侵扰，再看不到太多价值信息，回复率自然就被拉低了。
Mike要开始讲重点了
那究竟怎么做才能提升回复率和转化率呢？Mike曾跟一些学员讲过一套展后跟进的方法，直接照着做就行。
01/名片分级，48小时内动手
在7.5万个展位、3.2万家企业、34万境外采购商！把广交会当“签单现场”的外贸企业，正在错过它的真正价值一文，Mike曾讲过，为了更好地记住重要客户，最好在现场对收到的名片做分类标注，如果现场没做标注，那回来第一天就必须做分级了，千万不要拖着。
- A 级：当场有明确意向、要求详细报价或拿样品的（名片写A）。
- B 级：认真聊了、有兴趣但需要回去考虑的（名片写B）。
- C 级：顺手拿资料、随便逛逛没咋聊的（名片写C）。
对手头上的客户进行分级之后，时间分配就是接下来要做的事情了。
Mike建议：A类占60%精力，B类占30%，C类占10%。
大部分外贸业务员的做法恰恰相反——不做区分，看到/想起哪个就跟进哪个。
这就会导致一个比较恶劣的情况：
——他们花费大量时间回了所有B类、C类客户的邮件，很多A类客户反而在等他们“忙完”。A类客户可是你在展会上花了最大力气聊下来的，你不优先跟，等热度一过，一切就凉了。
Mike在广交会上最值钱的不是新订单，是大多数外贸人没当回事的三件事一文说啥来着？
客户在展会上记不住你，展后再怎么跟进也都是冷启动了 。你发的跟进邮件，他打开看一眼，实在想不起来你是哪位，再加上看不到有价值和针对性的实质内容——这就是为什么展后跟进回复率低得可怜。
记住，对于A类客户，你在回来的48小时内，就必须发出第一封有价值的针对性的跟进邮件，不要群发模板，不要只报价，要有针对性，要有价值。
别理解错了，可不是48小时内“想起来要跟进”，而是48小时内这封极具价值和针对性的跟进邮件已经发出。
02/第一封跟进，不报价，发“市场分析”
接下来是最关键的一步。
大多数人的第一封跟进是“产品目录+报价”。
但Mike 的建议是——不只报价，不盲目发产品目录，先复盘一下客户在展会上说了什么，核心关注点是什么？目标产品是什么？
一切内容都要具有针对性，然后再发一份针对客户市场的简要分析。
为啥？
客户在展会上可能见了不下几十家供应商，每家回来都发产品目录和报价。你的产品目录跟别人的看起来差不多，你的报价跟别人的差不多——客户凭什么记住你？又凭什么选择继续跟你深聊，甚至合作？
但如果你发的是：
“Chris，展会聊到您做澳洲市场，我整理了一份针对您市场的简要分析，包括当地主要竞品的价格区间、主流客户的采购偏好、核心品类的现存问题（品质、包装、应用、售后等方面）、以及我们产品在您市场的差异化优势，请您过目。”
客户打开看——这不是群发的大众化产品目录，而是极具价值的高密度市场信息，他会觉得：这个供应商可真专业，她并不只是想着卖货，还在试图帮我分析市场，打开市场，也确实很懂我的市场。
这信任感，可就立刻不一样了。
等他看完市场分析，主动问你产品资料和具体报价——这时候你再报，那就更不一样了，此时他心里已经有了“这个卖家很专业”的预期，信任度、产品以及报价接受度，可能就直线上升了。
这份市场分析不用很长——三五个要点，配两三张对比图，一页纸够了。但每一句都要是针对他市场的，不是通用的。
另外，你展上跟他聊了五分钟，他的市场、他的痛点、他的需求，你都有印象——把这些核心问题和对应方案变成跟进邮件内容，就是最好的跟进。
03/渠道组合——邮件+WhatsApp+电话
邮件走正式沟通，WhatsApp 走日常联系，电话走深度沟通。
第一次跟进发邮件（正式），后面可以紧跟市场分析或竞品深度解析，发完后当天或第二天，WhatsApp 发一条：“Chris,刚给您邮箱发了份市场分析和竞品深度解析，请查收，有任何问题随时聊。"——这一条 WhatsApp 的作用，是让客户看到价值点，马上去看邮件。”
如果客户两天没回邮件也没回 WhatsApp，第三天打电话——不是催回复，是“展会聊的内容，我整理了份材料和一些高质量方案，想跟您过一遍，您什么时候方便，咱安排一次视频会议”。
大多数外贸人不敢打电话，不敢视频会议，担心英语口语差、害怕打扰客户。但展会上聊过的客户，你打电话他不会觉得打扰——你们见过面，甚至合过影，且你有理由（价值信息——产品或市场）打电话。
尝试打电话给重要客户吧，这样的回复率，可能是邮件的十倍。
04/老客户优先
这一步很多人跳过。
展后第一件事，不是跟进新客户，是联系展上见过的老客户。
为啥？
老客户在展上见了面，聊了半小时，再加上本就有合作基础，信任dubble了。你回来一周内发一份“下季度/明年合作预案”，老客户大概率会认真看——因为他已经在跟你合作，他关心的是“明年怎么合作会更好”，老客户返单往往更容易。
新客户呢？
展上聊了五分钟，信任还没建立，你发什么他都要从零开始评估——卖家专不专业？产品行不行？信誉靠不靠谱？市场熟不熟悉？售后行不行？
Mike每次从展会回来，第一周全部给老客户，一个一个发“针对性的合作预案”。大部分都会回复，还有几个会很快加单，在第二周才开始跟新客户。
新客户不是不跟，是排在老客户后面。
05/多轮跟进——别只发两三次就放弃
大多数人发了几封跟进邮件，客户没回，就放弃了。
但其实 80% 的成交可能都发生在第7到第N次跟进之后。第一次跟进没回复，不等于客户没兴趣——可能是忙、可能是漏看了、可能是没看到价值信息懒得回、可能是暂时不需要但以后会需要。
这时候你草草放弃了，也就浪费了这些客户资源，白瞎了。
二轮跟进可不是发一封“我发了这么多封邮件，您看了吗”的质问或催促——那只会让客户感到厌烦。
二轮跟进有一个核心逻辑——要给客户更多价值信息，比如新的市场信息、产品信息、 案例、方案等。
每一次跟进，都给客户一个“值得回复”的理由。不是催，是持续给价值。给到第三次、第五次，客户记住了你，有需求时想到你的概率自然就上去了。
你总是群发模板邮件，毫无针对性和价值点，但大多数客户还都主动来找你，那可就真见鬼了。
06/展后两周做一次复盘
Mike建议所有外贸人参展回来两周后，做一次盘点：
- 01、A类客户发了多少封、回复了多少、进入报价/寄样阶段的有几个
- 02、B类客户跟进到哪一步了、回复了多少、进入报价/寄样阶段的有几个
- 03、C类客户有没有意外回复，表现出合作意向的
- 04、老客户对接收到的“针对性的合作预案”反馈如何
这个复盘可不是让你走形式，而是让你尽可能掌控客户跟进情况与参展收获情况，不仅能够提升转化，还能在下一届参展时知道哪些动作有效、哪些要改。
Mike 见过太多外贸人，参展十年，每年回来都崩溃一次，但从来不复盘。十年过去了，展后跟进的方式一模一样，回复率、订单转化率，仍旧是一模一样得低。
说句实在的，不要过分追求“现场成交”有多少，其实展后跟进才是收获订单的真正开始啊。
这一点，Mike在7.5万个展位、3.2万家企业、34万境外采购商！把广交会当“签单现场”的外贸企业，正在错过它的真正价值一文就讲了。
展会上的五天，决定你认识多少客户。展后的两三个月，决定你能留住多少。大多数外贸人把展会当终点——聊完、收名片、回来、发邮件、等回复、崩溃。
聪明的外贸人把展会当起点——回来只是开始，接下来三个月才是真正的战场。
第一批从广交会回来的外贸人，已经开始慌了——但慌不是终点，是起点。就看你接下来三个月，怎么打。
你从广交会回来了吗？展后跟进最头疼的是哪个环节？留言聊聊，Mike 帮你拆解一下，说不定就能让你豁然开朗。
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