这几年在展会上听到的错话，翻来覆去就那么几句。写下来，给要去第二、三期的人。

---

一、"What's your target price?"

业务员问这句的时候，心里想的是摸底。客户听到的是：你想先知道我能压到多低。

问题是，他还没看你的东西，价格没有参照系。他报的那个数是个试探，不是需求。你按这个数谈，从头就在往下走。更麻烦的是这句话会把他挪到"我今天是来比价的"那个位置上，本来他可能还想聊聊产品。

先问市场和量，再给区间。

Before we talk about price, are you buying for your own market or reselling? And roughly what volume per order?

For that volume our range is 2.6 to 3.1, FOB Shenzhen. Where it lands depends on the packaging and the certification you need.

说区间，不说单点。单点就是个靶子，谁都能打。

---

二、"We are a factory, best price."

全馆出现频率最高的一句。可能有一千个展位在说。

客户心里：所以呢。

这句话没有任何信息量，而且 best price 是没法验证的承诺。真做采购的人听到 best price，反应不是"便宜"，是"他要开始跟我磨了"。

换成一件具体到别人没法复制的事。

We only do cast iron cookware. Forty containers a year, mostly to Germany and Brazil. This model moved 120,000 sets in Europe last year.

数字不用大，要真。四十个柜听起来不多，但一听就是真的。一百个柜听起来像吹的。

---

三、递目录："This is our catalogue, take a look."

这句话的作用是结束对话，不是开始。

客户拿了目录，说 thank you，然后就走。因为目录他有一百本，回去不会翻。

不要递整本，翻到一页。

Let me show you one thing. This is the model most of our German clients switched to last year, because of the handle. Take it in your hand.

用一件具体的东西，换他三分钟。

---

四、"Any question?" / "What can I do for you?"

客户没有准备问题。他是走进来的，不是来做咨询的。你把话头递回去，他只能说 no thanks。

给他一个必须回答的问题，而且问的是他，不是你。

Are you currently sourcing this from China, or is this a new line for you?

这是展位上最好用的一句。他有答案，也不会觉得被冒犯。

---

五、"We can do any certification you need."

这句在展位上说出来，等于给自己埋雷。

CE、LFGB、FDA、REACH、BSCI，每一项的时间、费用、能不能过，完全是不同的事。业务员为了不冷场，一句话全应下来，回去发现做不了，或者要加钱加时间，客户那边已经排了上市计划。

我见过最难看的：客户当场要求写进 PI，业务员真写了，回国工厂说这个认证做不了。

只说确定的，不确定的记下来。

We have CE and LFGB on this line. For FDA I need to confirm with our engineer, can I email you by Friday?

留一个待办，比留一个承诺安全。

---

六、"Our price is the lowest in this hall."

两个问题：贬同行，而且不可证明。

客户这一天走三十个展位，他一定会去比。一比就知道你不是最低，那你说过的所有话都要打折扣。

采购最怕的不是贵，是不稳。一个张口就说自己最低的供应商，在他心里的标签是"随时会为了更低的报价换掉我"。

不谈最低，谈为什么值。

Our unit price is not the lowest in this hall. The difference is lead time, twenty-five days against the usual forty-five, and we hold the mould ourselves.

把竞争的维度从价格挪开。挪不开的客户，本来也不是你的客户。

---

七、"I'll send you the quotation after the fair."

这句说完，这个客户基本就没了。

展会结束他飞回去，邮箱里躺着六十封 "as discussed at Canton Fair"。你那封排在第几位，你自己想。

当场给一个能看的东西，哪怕不准。

Here is an indicative price for 3,000 pcs, FOB Shenzhen, standard packaging. I will send the formal offer with your logo and certification by Wednesday.

Indicative 这个词很重要。它让你可以给数，又不用负责到底。客户要的是一个能拿去比的东西，不是一个完美的报价。

---

最后

这七句话有个共同点：都是业务员为了不冷场，说出来的。

冷场不可怕。客户坐着不说话，翻你的样品，那30秒他其实在判断你。你一急，说了句 best price，那三十秒就白费了。

如果只记一句，记这句：在展位上，先问关于他的问题，再说关于你的事。

---

往期推荐:

做外贸视频，不会英文配音怎么办？分享一个我用了很久的免费英文配音的方法

做外贸视频，不会英文配音怎么办？分享一个我用了很久的免费英文配音的方法

做外贸视频，不会英文配音怎么办？分享一个我用了很久的免费英文配音的方法

扒一扒我常用的开发SOP：Google地图 + Easy Scraper 怎么玩？

很多人用LinkedIn找客户，只会用“People”（附实操视频）

外贸人搞懂这3步，用Google地图挖客户一抓一个准（附实操录屏）

外贸人必备：20个Google搜索指令，精准挖客户

外贸人长期在用的获客与背调工具清单（一次性整理）

外贸人必备：80+个海关与贸易数据网站，精准调查和开发客户

#外贸客户开发#客户开发#外贸出口#外贸干货#欧洲客户开发#广交会开发#外贸SOHO#中东市场#外贸出口#广交会