跟没有钱的老外客户做生意，像在旱地里等一场雨。你知道云在那儿，也看见闪电了，可雨点子砸在地上，还没来得及洇湿土皮，就没了。你蹲在地头，仰着脖子盼，脖子酸了，天也暗了，最后连那点潮气都被风卷走了。你怨不得天，也怨不得地，只怪自己把希望押在了一片过路的云上。
去年七月成交的那个尼日利亚客户，我从前年就开始跟。朋友圈里他发产品图，发仓库视频，发跟别的供应商吃饭碰杯的照片，配上“Just landed”或者“New stock”的字样，看着像个把生意做得哗哗响的人物。我隔三差五把新品报价推过去，他偶尔回个“Noted”或者竖个大拇指，更多时候是沉默。我一边想，这人大概有稳定的上家，懒得换；一边又不甘心，总觉着只要门缝没关死，就有挤进去的可能。后来我才明白，有些人的朋友圈是给别人看的橱窗，里头摆的是样品，不是现货。
转折来得突然。我在FB上贴了一张刚出货的照片，他几乎是秒回，问价，问参数，问交期。报价过去，他丢来一句“Too high”，又消失了。我叹口气，心想果然只是问问。没想到过了两天，他甩来一串型号，要数量，要PI。我报价，他连还价都省了，直接说：“Confirm, will arrange payment soon.”
那一刻我是真高兴。跟了快两年的线，总算要收网了。可非洲客户的“soon”，你得拆开看——是“s”加“oon”，还是“so”加“on”。第一笔款子到了，三万的单，付了不到三千。好在货都是现成的，十天就备齐了。我拍了照片发过去，客客气气问：“When for balance?” 他回：“Next week.”
一个next week，两个next week，一直数到第八个，我终于沉不住气了。我说你再不转款，定金没收，货我转卖。话说得硬，心里其实虚——那点定金不够我压货的零头，真闹掰了，他损失有限，我这几万块的库存倒成了烫手的山芋。他大概嗅到了我的火气，隔天转来两笔，尾款还剩不到一万。我想，这点钱总不至于再拖了吧？我又高估了他。从七月到现在，那大几千块像掉进了时差的裂缝里，怎么也到不了我的账上。我说要收仓储费，他立刻回：“If you charge, send only what I paid for.” 逻辑清奇，却让我哑口无言。
我索性不追了。货在仓库里码着，像一块没长熟的庄稼，割了可惜，不割又占着地。
无独有偶。公司另一个客户，去年就谈妥了单子，一到付定金就缩回去，说汇率不好，说外汇管制，说银行排队。今年春天他带太太来中国，我请他们吃火锅，鸳鸯锅咕嘟咕嘟冒着热气，我拿漏勺给他捞毛肚，一边捞一边讲合作的故事。他被我说动了，八万多的单，付了一万。临走拍胸脯：“Will pay before production.” 两个月过去，定金没再增加。我去催，他说：“You can start preparing, balance will come before shipment.” 好，备货。备完了，他又说：“Need one more week.” 到现在收了四笔款，加起来不够一半。
有时候我盯着聊天记录发呆，心想这客户到底是有钱还是没钱？说他没钱吧，他隔三差五转一笔，像挤牙膏似的，每次挤一点，证明管子还没空。说有钱吧，尾款永远在路上，永远“下周”。后来我想通了——他不是没钱，他是没钱付给我。在他的资金排序里，我的货款排在汇率、排在其他供应商、排在“再等等看会不会降价”后面。他不是在骗我，他只是把我放进了“可以等”的那一栏。
做外贸这些年，我慢慢学会了一件事：穷客户和富客户的差别，不在账户余额，在“优先级”。有钱的客户拿钱买时间，没钱的客户拿时间换钱。而我们夹在中间，赚的那点差价，与其说是利润，不如说是等待的利息。你等他的尾款，等他的船期，等他国家的外汇额度，等他下一个next week。等到最后，账算平了，心也磨平了。
可话说回来，做生意的宿命不就是跟不确定性周旋吗？你知道这笔钱可能拖三个月，可你还是在PI上签了字；你知道这个客户未必靠得住，可你还是把货备好了。因为你不备，连那点定金都收不着。外贸这行当，有时候赌的不是客户的人品，是自己的运气。运气好的，尾款到了，下一单接着下；运气不好的，货压在手里，慢慢卖，卖给下一个愿意先付定金的人。
我把那个尼日客户的货挪到了仓库角落，用防尘布盖上。偶尔路过看一眼，心里不恼了，倒觉得像块碑，刻着一行字：此单未结，来者当心。另一个客户的货还在备着，他昨天又发来消息，说下周二一定付。我回了个“OK”，然后把手机扣在桌上。
我知道下周二的太阳照样升起来，他的“next week”也照样会来。而我，还会一边骂着一边接着做。因为比起等一场雨，我更怕的是地里连云都没有。
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