41岁，曾月入3万的互联网总监，失业后转型房产中介。入职房产中介的第 269 天，已原创记录 113 篇。关注我，看我能否实现「只工作不上班」，做一份能持续到老的个体小事业。
10月碧海湾在一周之内成交了两套。
这个小区在珠江新城临江，高峰期成交单价到过十万左右。
但距离最近一次成交记录，已经是十四个月前。
这两套我没有参与，怎么谈的、谁让了多少，我说不清楚。我只说我看见的那部分：一个十四个月没人敢出价的小区，忽然有了价格。
在这过去的十四个月里，饱受煎熬的不光是房子挂出去真心想卖的业主，也有真心想买的客户，还有真心想促成交易的中介。
十四个月没成交，卡在哪
表面看是行情不好，但核心其实是三拨人各自在怕。
买家怕出价。没有近期成交，他不知道出多少算合理。出低了怕被业主和中介鄙视，出高了怕自己当冤大头。所以他不出，他说再看看。
中介怕报价。客户带看的时候问一句「这套值多少」，只能说「参考多少到多少」。业主隔几天问一次「到底能卖多少」，还是那个区间。区间给多了，谁都不信。
降价其实还好，降多少至少还能谈。最难的是连一个数字都拿不出来。
这十四个月里，中介们说起这个小区的价格，都只能用一个模糊的词就是「参考」。客户听完点点头，回去自己上网比价，然后就没有然后了。
业主最难受。他每天在网上看到同小区几十套在挂，一套比一套高，自己的价格已经很低了，但很少人还价。挂牌价只是挂牌价，不是成交价。他也不知道自己降多少才有用。于是他想，再等等。
三拨人等的是同一件事：等别人先给一个价。
这就是横盘。价格不动只是表面，根子上是没人敢先动。
珠江新城东区、西区有一批这样的盘：当年高峰期单价十万到十五万，嘉裕丹顿阳光、尚东美御、尚东宏御这些，大户型为主，位置没得挑。现在各有各的短板，业主的入手价又不低，买卖双方加上中介同行，都很难给一个大家都认的价。
这种迷茫，比跌价更难受。跌价至少还有一个数字，迷茫是连数字都没有。
第一套的价格，是地板
十四个月没有成交的小区，第一套能卖掉，通常是因为有一个人先把价格降到位了。
但这套的价格，往往算不上这个小区的「市场价」。它更像「最急的那个人能接受的价格」。
所以第一套定的是地板，不是天花板。
后面来看房的人，都会拿它当上限往下砍；后面想卖的业主，都会拿它当「我至少不能比他低」的底线。但其实买家和市场大概率只认前面那半句。
第二套，才是行情
只有一套的时候，大家会说：那家急用钱。
两套出来，性质就变了。价格从一个案例，变成了一个参照。邻居开始拿它算自己的房，买家开始拿它压别的房，同行带看时也会顺口提一句，上个月这边刚成交两套。
所以第二套的意义比第一套大。第一套是破冰，第二套才叫行情。
对我们中介带看也有用。以前客户问这套贵不贵，我只能拿挂牌价跟挂牌价比；现在能拿成交价跟挂牌价比。同样一句话，分量不一样。
这两周，听说这个小区很多业主都在联系自己的维护人，中介朋友们也更加频繁积极的给业主打电话，有一套在十月十四号挂牌价从一千八百万调到了一千五百万。
一次让掉三百万。
具体后面调了几套、每套调了多少，我没细数。但趋势很清楚：有心卖的业主一定会把挂牌价和心理预期价往成交价靠拢，释放必卖的决心和信号。
那个客户，我三年前就见过
这两套里有一套，买家我见过。但最后丢客了，我还复盘记录如下。
做中介的第9个月，又丢了一张800万的单子，才明白中介要开大单，必须要学会不接小单
她是张百万的客户，两三年前就在看这个小区，只认那几种户型，闭着眼都能说出朝向。我们带看过，报过价，没成。原因很简单：她觉得价格没到位，还能再降。
这三年她也没闲着。周边二手看了，新房也看了，售楼部不止去过一次。
这次业主的价格一到位，她回来了，跟同事签的。
说不难受是假的。但我更在意它说明的事：这三年里，她不缺信息。户型，小区她可能比很多中介都熟。她缺的是一个能下手的价格。
我们这行最容易犯的错，就是以为客户不下手是因为「还没想清楚」。很多人早就想清楚了，她在等一个价格。
我写过，成交窗口只在一瞬间。现在要补一句：那个窗口是被价格推开的，话术推不开。
业主问我该挂多少，我先问他一句
最近问这句话的业主特别多。我不问他「你想卖多少钱」，我先问他：你想什么时候卖掉。
想早点卖，就按上一套的成交价做参考，看你的楼层、朝向、视野、装修，适当加一点或者减一点，再留一点砍价的空间。
不着急卖，就按你的理想价格挂。
这两条没有对错，但代价不一样。
想早卖的那个人，用一个让买家心动的价格，最先跑出去，他的成交价会变成后面所有人的参照。他打开了局面，也把整个小区的预期往下拉了一截。
当然还有一种情况：邻居真的等到了价格上涨，他卖亏了。
第二种不用着急卖，想等的那个人，可以等。但等完之后，也许买家是拿着邻居的成交价来看他的房的，他的「理想价格」就没有谈判空间了。
邻居的成交价重新定义了小区的价格和买家预期，他失去了价格主动权，或者要等一个更长的周期。
我能做的，是把两条路的代价说清楚。选哪条，是业主自己的事。
如果这个小区连「上一套成交价」都很久远，还有第二个参照系：租金。
月租金乘十二，是一年的租金。再按1%-1.5%的回报率倒推，就是这套房的总价。
比如月租一万，一年十二万，按1.5%倒推，八百万。
这个数算出来不能当定价用，它的用处是让业主知道市场大概在哪个区间。
粗旷的租金回报率算法算出来的数会偏高或者偏低，但它有一个好处：在没有成家价参考的时候，业主会通过这个想一想，到底是走，还是留。
松了一口气的人
所以这两套成交，高兴的不只是买卖双方。
是这个小区里那些挂了很久、又不知道该怎么办的业主。他们终于有了一个能看见的价。
也有我们这些在这片做中介的人。
降价其实还好，降多少至少还能谈。最难的是连一个数字都拿不出来，客户问，业主问，你只能回一句「参考」。
现在不一样了。带看的时候，我能说上个月这边刚成交两套，而不是说「参考」。
同样是报价，一句是成交价，一句是参考，客户听进去的分量不一样。
也有业主问我：现在是不是可以挂了。
我说，你先告诉我，你想什么时候卖掉。
做中介第 9 个月，我越来越确定一件事：房价降了不可怕，没人知道该卖多少，才可怕。
