律洲谈案培训第40期：工亡与离婚"破局"实战指南

律洲法律 · 今日周四精选案例分享会

040

工亡与离婚"破局"实战指南

—— 专业立信，共情破防 ——

在法律服务的谈案现场，最难谈的案子无非两类：一类是"门槛高"——超龄劳动者倒在工作岗位上，工伤认定走不走得通，客户说不清、自己也判断不了；另一类是"防备重"——离婚诉讼牵扯抚养权、财产、彩礼嫁妆多线交织，客户已经咨询过好几家律所，话到嘴边全是试探。当一位丧假快到期的儿子两次上门只为"听方案"，当一位九零后妈妈带着确诊癫痫的孩子坐进面谈室时，大多数顾问的第一反应是"专业问题太硬、客户意向太飘"。然而，2026年10月22日第040期精选案例分享会告诉我们：专业让人信，共情让人开口——方案立得住，防备才放得下。本次培训共有64家孵化所，近380名同仁参与其中，共同见证了这一破局思路。

张

本期讲师 · 张乐

律洲集团杭州所 · 城市经理

【 入职律洲之后，个人业绩优秀，团队业绩长期保持在 30 万以上，在婚姻继承、合同、工伤人损、刑事各类案件以及企业法律顾问专项服务委托等均有很强的沟通谈判能力。目前孵化两个所，贵州遵义和河北沧州，月均团队业绩在20万上下。 】

本期分享的实战案例，一个卡在超龄工伤认定的专业门槛上，一个缠在离婚复合诉讼的人心防备里——方向不同，谈案的底层逻辑却是同一条：专业立信，共情破防。

▍案情速览

李先生，1983年入职某交通运输集团公司，从事售票员工作。2026年4月满60岁，本该退休，手续也办了，待遇尚未领取——却因公司一直没有安排交接人员，一直干到7月，而且常年无休。候车厅还被公司转租给了商户，工作环境恶劣，长期露天作业。

2026年7月11日早上七点多，李先生在岗位上感觉心脏不舒服，回家取医保卡，这期间人就起不了身了。家里人赶紧拨打120，抢救约半小时，到医院后九点前，抢救无效死亡。

人走了，公司各种不配合；好在遗属待遇（死亡抚恤金）已经支付。留咨的是李先生的儿子，他想了解超龄工伤认定新规。到访两次，均以解决方案为主；第三次上门，他把母亲也带了过来——最终签单。

▍核心难点

一、专业门槛高：已办退休却仍在岗，劳动关系怎么算、超龄工伤认定新规怎么用，客户自己判断不了。

二、客户画像特殊：理性思维，但思考力不足，委托意向以方案为主，付费能力一般。

三、时间压力现实：儿子非本地上班，丧假快到期，必须近期做出决定。

四、对方不配合：公司态度消极，证据和事实需要专业路径去固定。

▍破局思维

面对这单"门槛高、时间紧"的委托，张经理的打法是"分级突破"——工亡是争取，依托办案；补偿是兜底，需法院裁量。两级目标分开谈，进可攻、退可守。邀约上，痛点痒点并行：工亡待遇与"零"之间，是巨大的利益差；本人处理与律师处理之间，是时间成本和专业成本的巨大差别。预约详谈，不讲废话，直击痛点，只谈价值选择。专业上靠团队办案、共同研究；再借"新规初行、成功案例"的利益共同体逻辑，让客户看到：这单，是可以共赢的。

▍案情速览

高女士，九零后，自由恋爱，婚龄两年多，育有一子，1岁8个月。孩子此前多次"不太对劲"，女方几次向男方提议去医院看看，男方不以为然；年初女方送孩子就医，确诊癫痫和脑部发育不良——这件事，男方至今不知道。双方都上班，男方收入比女方高出一倍，但每月工资上交。男方因家庭琐事非常容易激动、大吵大闹，大年初一把家里砸了，女方前后共报警两次。2026年1月起，两人分居至今。

财产债务方面：房产是男方婚前所有；车辆婚内各自一辆；彩礼14万、陪嫁16万，在女方手里，另存了一张银行卡。女方还要求婚后购买的电脑等贵重物品折现返还。

抚养权方面：女方不想要，要求给男方，但实际照顾跟女方，也不是长期的。客户意向方面：首通电话，女方就表明已咨询多家律所，近期开庭应诉，想了解抚养权能否给男方；邀约阶段，女方陷入纠结，意向不明，倾向咨询；面谈阶段，女方母亲陪同，小孩也在场。

▍核心难点

一、客户外强中干、有一定控制欲：委托意向前期明确、中期犹豫、后期求助，全程摇摆。

二、诉求复合交织：离婚、抚养权、财产分割、彩礼嫁妆多线并行，忌讳单一打法。

三、客户已被"比价"：咨询过多家律所，对方案的胃口被拉高，信任更难建立。

四、付费谨慎：能力不差，但要看到"自己满意的结果"才肯出手。

▍破局思维

面对这位"想离，但要拿到自己满意结果"的当事人，张经理先求共识、再拆诉求：先认可，再细化，换位思考；复合型诉讼忌讳单一，拉长周期、做长期规划。面谈的重点突破放在核心抚养权上——共同抚养的优劣势，从有利于委托人的角度讲透；同时把个人财产与婚内财产的界线划清，给客户"有力保障"；更要争取到现场关键人物——女方母亲的支持，低位共情。邀约核心原则：共情为主，利益为辅——个人力量单薄，面谈制定详细方案，为当事人保驾护航；共情建立链接，打破个人防备心理，只讲法律和权益。

在本期培训中，张经理将两个案例拆解为4个关键的实战步骤，这也是所有顾问必须掌握的"破局"心法：

壹 · 痛点先行

邀约不讲废话。工亡与"零"之间的利益差、本人处理与律师处理的成本差，两笔账摆在面前，客户自己会算——只谈价值选择。

贰 · 分级突破

工亡是争取，补偿是兜底。目标分级，进退都有路，方案才有弹性，客户才敢做决定。

叁 · 共情链接

防备是谈案最大的墙。先认可、再细化、换位思考；共情建立链接，只讲法律和权益——墙拆了，话才进得去。

肆 · 过程决胜

假设成交法的底色，是"结果是既定的，过程才是决定性的"。别纠缠签与不签，把过程讲透，成交是水到渠成。

本期案例分享培训会，我们不谈空泛的理论，只拆解真实的"硬骨头"案例。第一个案子的钥匙，是专业自信加分级突破——把客户判断不了的复杂问题，讲成他敢拍板的方案；第二个案子的钥匙，是共情加拆分——把客户摇摆不定的复合诉求，理成她信得过的规划。掌握这套"专业立信、上位沟通、共情破防、拆分诉求"的实战心法，让谈案顾问在工亡认定与婚姻家事的深水区，既能托住当事人的合法权益，也能稳稳拿下别人"谈不动"的委托！