你每天可能都在追踪无数项指标，但讽刺的是，利润率可能是最先开始下滑的指标之一。
例如，有些卖家过于关注顶层增长（如销售额），以至于没有意识到每笔销售都在亏损更多资金；另一些卖家则因对日常流程过于舒适而错失新的增长机会。
那么，如何避免这种情况发生在你身上呢？本文将介绍需要重点关注的关键指标，以及提升在线利润的策略。
你应该追踪的四大电商指标
第一步是建立健康的财务和绩效追踪习惯。除了监控核心财务指标外，你还应密切关注以下方面：
退货率
这是我们所有人都希望忽略的事情，但事实是，41%的在线买家购买商品变体是为了至少退回其中一件。
如果不加以追踪，退货会悄无声息地侵蚀你的利润率或扭曲转化率，尤其是考虑到与退货运输、重新入库或库存损失相关的成本时。
了解不同SKU和客户类型的退货率差异。频繁退货的客户不一定是坏客户——事实上，你最盈利的客户中可能就包括那些购买并大量退货的人。
客户行为也可能因你所销售的渠道或类别而异。例如，亚马逊买家可能已习惯于频繁退货（尤其是对价格较高的产品），因为Amazon Prime提供灵活的退货政策。
专业提示：许多卖家认为，宽松的退货政策比限制性政策更有效。免费且便捷的退货承诺不仅能吸引更多销售，而且更长的退货窗口还能降低买家急于退货的可能性。
机会成本
这代表如果你在任何商品上都没有缺货，本可以赚取的金额。这是了解补货内容、方式和时机的重要指标。
其公式为：日均销量 * 平均利润率 * 缺货天数 = 机会成本。
请注意，计算机会成本时应使用利润率而非收入，以准确评估产品对你业务的真实财务影响。
在实践中，了解你的机会成本有助于轻松识别运营中的薄弱环节（是否需要重新评估定价结构？是否应寻找新供应商？整体供应链是否需要更高效？）以及何时决定完全停止销售某款产品。
高于最低价的售价（SPAM）
SPAM帮助你监控定价策略。它揭示了你在像亚马逊这样的市场上竞争时，在最低利润阈值之上捕获了多少收入。
Zentail创造了这一指标，以便进一步分析盈利能力。例如，与其仅仅监控赢得Buy Box（购物车按钮）的比例，你可以看到自己在低、中或高利润情况下赢得Buy Box的频率。
有两种方法可以衡量这一点：
售价 – 最低价格 = SPAM 或 (客单价 – 最低价格) * 订单量 = SPAM
后者有助于你为大量订单计算 SPAM。如果你正在使用自动调价工具，SPAM 对于理解你的自动调价工具在赢得“购买按钮”时是否真正为你带来利润，还是在过程中侵蚀了你的利润率，尤其有帮助。更进一步来说，这可以帮助你判断你所销售的产品是否过于竞争激烈，从而需要对定价或 listing 策略进行整体调整。
销售税
众所周知，这里的法律非常复杂。美国有超过 14,000 个税务管辖区，各州的规定各不相同，涵盖实体存在和经济关联两种情况。
确定你在哪些地方存在纳税义务以及应征收多少税款本身就是一个挑战，然而，在开展业务或计算一天结束时你口袋里还剩多少钱时，你无法忽视自己的税务责任。
最高效且准确的方法是借助像 TaxJar 这样的服务，它可以帮助你计算销售税率、识别正确的税务代码并代为提交报税表。TaxJar 可以在你扩大业务规模以及在网站、Amazon 和 eBay 等多个渠道销售时，确保你的业务合规。
请记住，“我不知道”这个借口行不通，因此你需要建立一个可靠的系统来管理销售税。
提升利润的四种策略
一旦你了解了如何评估定价、库存及其他策略的有效性，就可以开始负责任地测试新的增长战术。以下是一些可以在长期内保持收入和利润率的方法。
1. 减少对 Amazon 的依赖
增长营收的最有效方法之一是在市场平台上销售，这在一年后导致高达 92% 的卖家实现了网络商店的增长。但卖家常犯的一个错误是将所有赌注都押在 Amazon 上。
作为全球最大的电子商务渠道（如今也是产品搜索的首选搜索引擎，超越 Google），Amazon 是一个很好的起步平台——但不应该是你唯一的终点。
你应该多元化销售渠道。虽然不如 Amazon 成熟，但 Walmart Marketplace 和 Google Shopping 等渠道可以提供额外的品牌曝光度、利基受众群体以及竞争较小的空间供你利用。
2. 自动化耗时且易出错的流程
生活中可能至少有一个人曾建议你：“尽早投资软件。”简而言之，软件对于将你的千美元规模业务转变为百万美元公司至关重要。
除了提供你管理 growing business 所需的洞察力和可见性外，合适的软件还可以可靠地自动化那些拖慢你进度或容易因人为错误而出错的流程。
例如，像 TaxJar 这样的税务自动化系统可以省去你研究各州规定、手动计算税款或错过截止日期的麻烦。
再举一个例子，像 Zentail 这样的电商运营管理平台可以让你跨多个渠道批量上架产品——通过 AI 将你的产品数据格式化为每个渠道繁琐的要求，避免 listing 错误或昂贵的库存问题。
如果你仍不确信，请考虑你和团队花费在在业务内部工作而非在业务上工作的时间。将这些时间转化为金钱，并计入纠正错误（如超卖商品）所花费的任何资金，然后将软件的价格和收益与你的数字进行比较，以得出节省的成本。
3. 以套件和捆绑形式提供产品
多件装和捆绑销售往往能巧妙地提升产品的感知价值。尽管顾客最终支付的金额可能超出预期，但他们同时会觉得自己以购买三瓶洗发水的订单获得了一笔划算的交易。
我们喜欢将这种现象称为“好市多效应”。而且它确实有效。
除了提升平均订单价值（AOV）外，捆绑销售还能通过将滞销商品与热门商品搭配来帮助你清理库存。如果你是零售商，还可以在亚马逊等竞争激烈的平台上为你的产品创建独特的商品列表。与其加入现有列表（并陷入无休止的争夺“购买按钮”的竞争），你可以仅为你的五件装或捆绑包创建一个新的ASIN。
只需确保遵守捆绑规则和最佳实践，并具备相应跟踪和拆分库存的能力。
4. 优化你的库存规划方法
糟糕的库存管理在当今是一个价值2万亿美元的问题。这包括缺货商品（潜在销售额损失）以及导致更高持有成本和浪费仓库空间的过度库存产品。
对于许多在线卖家来说，问题通常始于过时的预测系统。他们往往默认采用30天、60天或90天的预测模型，手动计算数据，并订购足以维持接下来约30天销售的库存量。
他们缺乏集中的实时数据，无法在突发环境或社会事件改变购物行为时灵活调整补货。从长远来看，这种方法还使卖家难以拥有足够的营运资金来投资更新、更好的产品。
如今，采购订单自动化和预测软件已存在，可帮助卖家更敏捷地工作。合适的解决方案会将来自你各种应用的数据（包括前置时间、持有成本和利润率）纳入考量，为每个SKU建议最佳的补货频率和机会成本。
这篇客座博客来自我们的朋友Zentail。