从广交会第一期回来了。
说实话，这期的广交会真的特别多人。
官方数据也印证了这种感觉：截至10月19日第一期闭幕，18.9万名境外采购商到会，来自214个国家和地区，比上届同期增长13.3%，到会人数创历史新高。
看着这番景象，感觉外贸生意好像又热闹起来了。
但问题来了：广交会人这么多，订单真的变多了吗？我的真实感受可能不太一样。
名片收了一盒，回你的没几个
有邦友分享说，他这次参展，收到了差不多200张名片，但是现在回来后，看着名片却犯起了愁，他太担心，联系过去，对方的回复永远都是，再联系。
是啊，展位上聊得热火朝天，客户拿着画册翻来翻去，问了价格、问了交期、问了MOQ，你觉得这个稳了。
结果回来发了报价，三天过去，已读不回；五天过去，石沉大海。
你开始怀疑是不是价格报高了，是不是邮件写得太长了，是不是样品费报错了。然后你打开WhatsApp，发现客户的头像旁边，连“在线”两个字都没亮过。
更扎心的是，你刷朋友圈看到同行也在发广交会的照片，配文是收获满满。
你私聊问他怎么样，他回你一句：满满个屁，全是来比价的。
这不是错觉。
广交会的人流量是真的，但人流量和订单量之间，隔着一整条珠江那么宽的跟进鸿沟。
客户在展馆里一天能扫几十个展位，你的报价在他的邮箱里，只是几十封“Canton Fair Quotation”中的一封。他记不住你，除非你在展会上给了他一个非你不可的理由，或者在展后跟进里做了别人没做的事。
更隐蔽的崩溃是：你以为你在跟进，其实你在骚扰。
“Any update?” “Did you check my email?” “Have you decided?”
一天一封，连发一周，客户没拉黑你，已经算是修养好了。
展会后的客户，尤其是那些在展位上明确问了规格、要了报价的，他们不是没需求，而是在等你先给出足够的信息让他做决定，或者在等另外三家供应商的报价做对比，或者回国后老板一句“先放放”就把项目压下去了。你催得越急，他越觉得你心虚。
所以，崩溃归崩溃，活还得干。
下面这几件事，是回来之后真正该做的。
展后跟进，心态摆正
第一件事：趁还没忘，把客户分清楚
别一回公司就群发邮件。你记得那个穿蓝衬衫的德国客户问了哪款型号吗？记得那个迪拜客户说“too expensive”的时候你报的是哪个价格条款吗？过两天就全忘了。
按意向分三类就够了：
问了价、要了样、谈了交期的，是一级，当天就要一对一跟进；
聊了产品、拿了画册、加了WhatsApp但没深聊的，是二级，轻跟进，发资料就好；
只是路过扫了个码的，是三级，扔进长期触达池，别花精力。
一级客户的第一封邮件，必须提到展位上的具体细节。
不是“感谢莅临展位”，是“您当时问的那款带CE认证的型号，我确认了交期是25天，报价单在附件第二页”。让他一眼就知道，这不是群发。
第二件事：趁客户还在中国，能约就约
这是最容易被浪费的窗口。
很多采购商展会结束后不会立刻回国，还会在广州、深圳或者周边转几天。如果你的工厂在珠三角，或者客户要去的地方离你不远，一封邀请参观工厂的WhatsApp，比十封报价邮件都管用。
“您还在中国吗？工厂离广州两个小时，我可以安排车。您来看看生产线，顺便把样品当面带走。”这话发出去，回你的概率远高于“please check the attachment”。
愿意来厂的客户，才是真正在选供应商的客户。
第三件事：报价别只发一个数字
展会上客户问“多少钱”，你说了个FOB价。回来发邮件还是那个FOB价。客户拿什么对比？拿什么说服他老板？
把报价拆开：不同数量对应的阶梯价、MOQ、交期、包装方式、认证情况、样品政策，一次性摆清楚。
客户不需要再问你第二轮，他就能拿着你的邮件去开会。你省了他来回确认的时间，你就比别人快了一步。
第四件事：接受事实——大部分客户不会下单
这不是你的问题。广交会一期16.7万人，真正带着明确采购计划、预算批好、回去就下单的，比例本来就低。大多数人是来看趋势的、来比价格的、来维护老供应商关系的、来拍几张照片回去交差的。
但这不代表他们永远不下单。
那个说“your price is high”的客户，三个月后老供应商交不出货的时候，会翻邮箱找那个展会上聊得还不错的人。
你要做的，是那时候你还在他的收件箱里，而不是已经在第三封“any update”之后被拉黑了。
最后
展会结束才是开始，这话说了一万遍了，但每年广交会后崩溃的外贸人还是一批接一批。
因为人潮涌过来的时候，谁都觉得自己会是那个被订单砸中的人。
人潮退去之后，拼的不是谁在展位上喊得大声，是谁回来之后，还记得客户当时多问了一句什么。
先别崩。把名片理完，把分类做完，把第一封带细节的邮件发出去。
剩下的，交给时间和频率。
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