广交会一期结束了，现场聊得好，只能说明“有戏”，不等于客户回去就下单。名片后面还能不能长出订单，接下来这几天很关键。
先把客户按热度和卡点分一分，再决定每封邮件怎么写。
四类客户，跟法完全不一样。
这种客户现场问得很实，有的连 FOB 价、装箱量、能不能改包装都问了，甚至让你回去报价。他缺的不是一份公司介绍，而是把订单细节往前推。
跟进就围着他现场问过的产品来：报价、交期、样品、包装、付款方式，能确认的先确认。
邮件别写太长，英文可以这样：
Subject: [Product/Model] details after Canton Fair
Hi [Name],
Good to meet you at the Canton Fair.
As promised, here are the specs for [Product/Model]. You mentioned [specific requirement], so I’ve highlighted the options that fit.
Could you confirm the model and estimated quantity? With that, I can send a firm quotation and lead time. If the quantity is already settled, I’ll quote based on it directly.
Best,
[Name]
提醒一句：客户现场已经说过数量，邮件里就别再问一遍。那会让他觉得你没做笔记。能推进报价就推进报价，能谈寄样就谈寄样。
这类客户看过产品、问过问题，但没有明确采购计划。他可能想先看看市场，也可能担心新品不好卖，或者对换供应商有顾虑。
这时候别一上来就催订单。客户为什么犹豫，不要自己猜。猜错了，方案就偏了，直接张嘴问。
如果客户担心当地市场有没有需求，就给他真实的市场案例、产品应用场景；如果客户担心换供应商有风险，就重点讲质量控制、交期和售后。
邮件可以这样写：
Subject: More info on [Product] for your market
Hi [Name],
Thanks for visiting our booth and for your interest in [Product].
You seemed interested but still evaluating. To help, I’m sharing [market case/feature/application] that may be relevant to your market.
If it helps, we can start with a sample or a small trial order. May I ask what you usually look at first when judging this kind of product—price, certification, MOQ, sell-through, or after-sales?
Best,
[Name]
重点不是替客户下判断，而是把问题问清楚。客户愿意说出顾虑，你才有机会对症下药。
有些客户现场会直接说：“We already have a supplier.” 不少业务员一听就觉得没戏。其实客户有供应商，不代表他永远不需要新供应商。他可能是在找备选，也可能想在价格、产品线或交付上多一个选择。
但你不用一上来就证明自己比对方好，更别评价客户现在的供应商。先了解他看重什么，再找自己能补上的位置。
英文邮件可以这样：
Subject: A backup supply option for [Product]
Hi [Name],
Thank you for stopping by our booth.
I understand you already work with existing suppliers. We’re not asking you to switch—we’d like to see whether we can be an additional or backup option for [product/requirement].
If you’re open to it, what do you value most in a supplier: quality consistency, lead time, product range, or after-sales? That will help us see if there’s a fit.
Best,
[Name]
先找客户现有供应链里的空隙，再谈合作。客户暂时不换供应商，也可以先争取成为备选。
展会上还有些客户，只是拿了资料、换了名片，具体需求、采购计划都不清楚。这类客户不用马上花大量时间一对一跟，但也不建议直接判死刑。
先发一封简短邮件，把他现场关注的产品资料给到，再根据回复决定投入多少精力：
Subject: [Product] info from Canton Fair
Hi [Name],
Nice meeting you at the Canton Fair.
As requested, here’s the information on [Product] for your reference.
If you’re reviewing it for a specific market or application, let me know and I’ll send the more relevant details.
Best,
[Name]
有回复，再继续挖需求；一直没反馈，就放进后续联系名单。别把大量时间耗在只换了一张名片的客户身上。
展后跟进，就抓这3件事
一、展位上的备注，比名片本身值钱。
名片只告诉你客户是谁，备注才告诉你该怎么跟。别只留姓名、公司、邮箱，把他问过的型号、做的市场、大概数量、卡在价格还是交期，都补上。过几天再翻出来，你才知道这封邮件从哪儿开口。
二、邮件别写客套话，要写具体事。
“很高兴认识您，希望尽快合作”这种话，客户一天能收几十封。不如直接写：他看的是哪款、现场聊到哪一步、下一步要他确认什么。邮件短没关系，关键得有信息，让客户一看就知道你不是群发。
三、每跟一次，都要留下下一步。
客户回了什么、现在卡在哪、下次什么时候再联系、要补什么资料，随手记下来。别等下一次跟进时，又把前面问过的问题重新问一遍。跟进不是发完邮件就结束，而是知道下一脚往哪儿踩。