做外贸报价时，客户经常会问：你们报 FOB 还是 CIF？能不能做 DDP？运费谁承担？货物运输途中出了问题，责任算谁的？
先记住一个核心原则：谁支付运费，不一定代表谁承担运输风险。比如 CIF，卖方虽然支付到目的港的海运费和保险费，但货物装船后，运输风险就转移给买方了。
1. EXW — 工厂交货
EXW（Ex Works）买方责任较大
交货地点：卖方工厂、仓库或双方约定的其他地点
卖方只需要在约定地点将货物备好，供买方提取。按照 EXW 的标准规则，卖方通常不负责装车，也没有义务办理出口清关；后续运输及相关安排主要由买方负责。
适合什么场景？
买方在中国有采购团队或长期合作的货代。
买方希望自己安排从中国工厂到目的国的整个物流过程。
买方采购频繁，能够统一安排多家供应商的货物运输。
举个例子：国外客户在中国采购多家工厂的产品，客户指定货代到各工厂提货，再统一安排出口运输。客户可能会提出 EXW 报价。
外贸业务员要注意：EXW 看起来卖方责任最少，但实际操作中可能存在出口清关、装车等问题。中国出口业务如果需要由卖方办理出口清关，或者卖方更方便完成装车，可以与客户协商采用 FCA，或明确约定具体责任
2. FCA — 货交承运人
FCA（Free Carrier）适合多种运输方式
交货地点：约定的工厂、仓库、货运站或其他地点
卖方将货物交给买方指定的承运人，或者交给其他指定接货方。卖方通常负责出口清关。风险在约定的交货地点、按照 FCA 规则完成交货时转移给买方。
适合什么场景？
空运出口。
铁路运输或公路运输。
集装箱海运，货物先交到集装箱码头或货代仓库。
买方指定货代，卖方负责把货物交到指定位置。
举个例子：客户指定货代在深圳仓库收货，你负责把货物送到约定仓库并办理出口清关，货物交给承运人后，由买方承担后续运输风险。
这种情况下，FCA 通常比 FOB 更符合实际交货流程。
外贸业务员要注意：FCA 一定要写清楚交货地点，最好明确到具体地址或交货点。因为在卖方工厂交货和在货运站交货时，装货、卸货责任可能不同。
3. FAS — 船边交货
FAS（Free Alongside Ship）适用范围：海运、内河水运
卖方将货物交到指定装运港、买方指定船舶的船边。货物到达船边并完成交货后，相关风险转移给买方。
适合什么场景？
大宗散货出口。
某些需要在码头直接交到船边的货物。
买方负责安排后续装船和海运的交易。
外贸业务员要注意：FAS 不是指货物已经装上船，而是货物已经交到船边。它在一般集装箱出口业务中并不常见，使用前要确认港口操作和交货方式是否符合该术语。
4. FOB — 船上交货
FOB（Free On Board）常见海运术语
交货地点：指定装运港的船上
卖方负责将货物运到指定装运港、办理出口清关，并将货物装上买方指定的船舶。货物装上船后，风险转移给买方，后续海运费通常由买方承担。
适合什么场景？
买方有长期合作的国际货代。
买方希望自行控制海运订舱和运费。
双方进行传统海运贸易，卖方负责出口端，买方负责主要海运及后续安排。
举个例子：你向美国客户报价 FOB Shanghai Port。你负责出口端的相关安排以及将货物装上船，客户负责安排从上海港出发的海运。
外贸业务员要注意：FOB 只适用于海运和内河水运。对于货物先交给码头或货代、之后才装船的集装箱运输，通常应优先考虑 FCA，而不是习惯性使用 FOB。
5. CFR — 成本加运费
CFR（Cost and Freight）卖方支付到指定目的港的海运费
卖方负责出口清关、装船，并支付将货物运至指定目的港的海运费。但货物装上船后，运输风险就已经转移给买方。
也就是说，卖方付运费，不等于卖方承担整个海运过程的风险。
适合什么场景？
买方希望卖方统一安排海运。
买方希望拿到包含海运费的报价，但自行决定是否投保。
双方进行海运交易，且不要求卖方承担保险安排。
举个例子：客户要求你报价 CFR Rotterdam Port。你负责安排并支付到鹿特丹港的海运费，货物装船后的运输风险由买方承担。
外贸业务员要注意：CFR 下卖方没有义务为买方购买货运保险，买方应考虑自行投保。报价时还要确认海运费是否包含相关附加费用，以及目的港费用如何承担。
6. CIF — 成本、保险费加运费
CIF（Cost, Insurance and Freight）海运报价常见
卖方支付目的港海运费并安排货运保险
CIF 与 CFR 的主要区别在于保险。卖方不仅负责出口、装船和目的港海运费，还需要按照规则为买方利益安排符合要求的货运保险。
但是，货物装上船后，运输风险就转移给买方，并不是货物到达目的港后才转移。
适合什么场景？
买方希望报价中包含海运费和保险费。
买方希望卖方协助安排海运及基本货运保险。
双方进行海运贸易，且希望将运输和保险安排合并处理。
举个例子：你向荷兰客户报价 CIF Rotterdam Port，报价包含货物价格、出口端相关费用、海运费以及规则要求的保险安排。
外贸业务员要注意：Incoterms® 2020 下，CIF 通常要求至少符合协会货物保险条款（Institute Cargo Clauses）C 类或类似的最低保险范围，除非双方另有约定。CIF 并不代表所有运输损失都能得到赔偿。如果客户要求更全面的保障，应在合同中明确保险范围。
7. CPT — 运费付至
CPT（Carriage Paid To）卖方支付运输费至约定目的地
卖方将货物交给承运人，并支付将货物运至指定目的地的运输费。但货物交给承运人时，风险就转移给买方。
如果运输涉及多个承运人，风险转移点通常需要根据规则及实际交货安排明确，不能简单理解为货物到最终目的地才转移风险。
适合什么场景？
空运、铁路、公路或多式联运。
买方希望卖方负责安排并支付主运输费用。
卖方能够取得较好的运输价格，愿意将运输费用纳入报价。
举个例子：客户要求你报价 CPT Amsterdam。你支付货物运至约定阿姆斯特丹目的地的运输费，但货物交给承运人后，运输风险由买方承担。
外贸业务员要注意：CPT 不要求卖方购买货运保险。如果买方需要保险，可以协商 CIP。
8. CIP — 运费、保险费付至
CIP（Carriage and Insurance Paid To）卖方支付运输费并安排货运保险
CIP 与 CPT 的主要区别是保险。卖方负责安排并支付运输费，同时为买方利益购买符合规则要求的货运保险。
但风险仍然是在货物交给承运人时转移给买方，而不是到达目的地后才转移。
适合什么场景？
空运、铁路、公路或多式联运。
买方希望运输费和保险都由卖方安排。
货物需要经过多个运输环节，希望提前明确保险责任。
举个例子：客户要求 CIP Amsterdam，你负责安排运输并支付相应费用，同时购买符合 CIP 规则的保险。
外贸业务员要注意：Incoterms® 2020 下，CIP 通常要求较高的保险保障，通常为协会货物保险条款 A 类或类似的较广保险范围；双方可以另行约定。CIP 与 CIF 的保险要求不同，报价前应核实。
9. DAP — 目的地交货
DAP（Delivered at Place）送到指定地点
卖方送货到目的地，货物准备好卸货
卖方负责将货物运至双方约定的目的地。货物到达时，仍在运输工具上，已准备好供买方卸货，风险在该交货点转移给买方。
买方通常负责卸货、进口清关及进口税费。
适合什么场景？
客户希望货物直接送到仓库或工厂。
买方不想自己安排国际运输。
卖方能够安排国际物流，但不想承担目的国进口清关和缴税责任。
举个例子：你向德国客户报价 DAP Buyer’s Warehouse, Berlin。你负责安排货物运输至约定仓库，客户负责进口清关、进口税费及卸货。
外贸业务员要注意：DAP 并不代表包税，也不代表卖方必须卸货。合同中要明确目的地的具体地址，并确认卸货费用和进口清关由谁负责。
10. DPU — 卸货地交货
DPU（Delivered at Place Unloaded）卖方负责运到指定地点并卸货
卖方负责将货物运至约定目的地，并完成卸货。卸货完成、货物交由买方处置时，才完成 DPU 规则下的交货。
适合什么场景？
买方希望货物直接送到指定仓库或工厂，并由卖方安排卸货。
目的地具备合适的卸货条件。
双方已明确卸货设备、场地和相关费用安排。
举个例子：客户要求货物送到其仓库的指定卸货区域，并由卖方负责卸货。双方可以协商采用 DPU。
外贸业务员要注意：DPU 与 DAP 最大的区别就是卸货责任：DAP 卖方送到后准备卸货，DPU 卖方还要负责卸货。DPU 不代表包税，买方通常仍负责进口清关及进口税费。
11. DDP — 完税后交货
DDP（Delivered Duty Paid）卖方责任较大
卖方负责运输、进口清关及进口税费
卖方负责将货物运至指定目的地，并承担出口清关、进口清关及应缴进口税费等责任。货物到达约定地点、准备好卸货时，完成交货。
买方通常负责卸货。
适合什么场景？
客户希望尽量减少进口物流和清关操作。
卖方有可靠的目的国物流合作方。
卖方具备或能够合法安排目的国进口清关、税务及相关合规手续。
举个例子：客户要求 DDP Buyer’s Warehouse, Amsterdam。你需要先确认能否合法办理荷兰进口清关、承担相关进口税费，并安排货物运至指定仓库，再根据全部成本报价。
外贸业务员要注意：DDP 看起来对买方最方便，但卖方承担的责任也最大。某些国家的进口清关、进口商资格、增值税登记或税务义务可能存在限制。不能在没有确认操作能力之前，直接答应客户 DDP 包税到门。
如果无法合法履行进口清关和税费义务，可以与客户协商 DAP 或 DPU 等方案