“今天这个买家，他的需求是什么？他背后面对的客户群体是什么？”这是山东雪潮电器有限公司总经理王志远经常思考的问题。
1998年出生的王志远，于2020年以2万元启动资金创业，从C端电商起步，随后转型1688平台并自建工厂。近半年，其单店线上成交规模从600万元同比增长至1150万元。
随着业务版图扩张，客户群体从国内经销商拓展至海外贸易公司、华侨采购及餐饮连锁企业。销售模式也从单一产品销售转变为提供整套设备配置、方案设计及供应链交付服务。面对日益复杂的业务场景，王志远尝试引入AI工具Accio，旨在将优秀业务员的经验转化为团队共享的能力，而非单纯增加工具负担。
精准识别客户需求，转化率提升逾三倍
面对同一款冷柜产品，国内餐饮连锁客户与海外贸易商的关注点截然不同：前者侧重交货周期、售后服务及门店适配性；后者则关注出口资质、海外供货经验及当地市场合规性。这种差异要求业务员不仅懂产品，更需具备判断真实需求及协调供应链资源的能力。
为解决新人难以快速掌握要点的问题，王志远团队利用Accio分析询盘信息、采购需求及历史成交数据，并结合1688生意助手辅助识别客户身份。团队建立了S、A、B、C四级客户分级规则，依据AI分析结果安排跟进优先级，形成“1+5+N”成交体系。
通过将客户需求与工厂定制、配套及交付能力精准匹配，雪潮电器的有效询盘转化率从12%显著提升至56%。
优化跟进策略，推动订单价值倍增
B端业务中，客户下单周期不确定是常见痛点。成为1688超级工厂后，店铺月均有效询盘数从98个增至169个，高效跟进成为关键。王志远认为，日报不应仅用于汇报，更应作为诊断工具，识别哪些客户值得重点投入，哪些项目卡在特定环节。
团队将Accio与工作日报、Notion等工具打通，对每日客户信息及项目进展进行分析，生成后续跟进建议。针对未回复客户，结合历史沟通判断其采购阶段；针对方案沟通中客户，重点监控报价、设计及供应链环节。这套“监控—诊断—行动—复盘”机制，使得方案型订单占比从24%提升至52%，平均客单价翻倍。
此外，通过Agent搭建的报价小程序，将原本需30分钟的报价流程缩短至1分钟，极大提升了响应速度与确定性。随之而来的是老客户回购率从24%提升至40%，验证了深度理解需求与服务方案的价值。
构建“1+5+N”模型，实现经验标准化复制
工业品行业非标准化特性明显，往往需要基于场景、尺寸及设计要求提供定制方案。传统“师徒制”在团队规模化后效率受限。为此，王志远提出“1+5+N”模型：“1”指一笔真实成交案例，沉淀需求、价格及产品组合信息；“5”指报价系统、素材库、案例库、话术库和供应链体系五大支撑资源；“N”指经验被不同业务员反复调用并持续积累。
借助Accio进行资料整理、信息分析与知识调用，团队实现了经验的标准化共享。新人培训周期大幅缩短，3天可掌握基础流程，7天即可独立接待客户并报价。AI不仅是分析工具，更是将个人经验转化为团队方法论的核心载体。
王志远表示：“使用Accio并非为了增加一个AI工具，而是为了让同样的人，能够经营更多客户、整合更多供应链资源，从而抓住更多生意机会。”在制造业转型升级的背景下，通过AI与供应链协同，快速理解客户并高效协调资源，已成为工厂承接复杂需求的关键竞争力。
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