不是价格不够低，而是库存、售后、客户归属和经营风险没有谈清楚。
导语
中国制造商找到加拿大经销商，对方愿意看目录、询价、开会，却迟迟不签约。问题未必是价格，而是经销商在评估利润、库存、合规、售后和责任。经销商不是制造商的免费销售代表，而是在经营自己的生意。
一、价格低，不等于经销商有利润
出厂价与加拿大终端售价之间的差额，不等于经销商毛利。国际运输、进口与报关、仓储、资金占用、销售、技术培训、维修和质保均可能形成成本。税费是否可回收，应按实际进口主体和税务条件判断。制造商应共同测算到岸及交付成本、渠道利润和售后准备，而不是只发送一张报价单。
二、产品合规决定能否进入采购体系
适用法律法规的强制要求，与采购方、工程顾问和保险方提出的技术条件，需要分别确认。国外测试报告并不自动意味着特定加拿大应用已经获得批准；某种认证也不必然覆盖全部型号和配置。制造商应先明确产品型号、使用场景、适用标准、技术资料和安装批准路径。
三、售后责任是合作谈判的核心
工业设备故障可能造成停机损失。谁诊断、谁供备件、谁到现场维修、质保费用如何分担、重大安全问题如何处理，都需要提前约定。制造商不必一开始建立完整本地维修团队，但应形成与产品风险匹配的技术响应和服务方案。
四、独家代理不能代替销售计划
制造商担心经销商获得独家权利却不开发市场；经销商担心自己开发客户后被厂家绕开。可先约定产品范围、试点地区、合作期限、项目登记、合理销售目标与评估机制，再决定是否扩大授权。合作终止后的库存、未完成订单及保修责任同样需要处理。
五、进口、签约和收付款要有责任边界
需要明确进口记录主体（Importer of Record，IOR）、申报资料、贸易条款、货权及风险转移、保险、税费、收付款和退运安排。国际贸易术语不能替代对所有法律和监管责任的具体判断。经销商不应在缺乏定价和控制能力的情况下，被要求承担全部风险。
六、客户归属与信息保护
应事先明确客户开发、项目登记、直接销售、报价协调和保密规则。保护范围与期限需要合理，避免过宽限制。经销商有权关注其开发投入能否得到合理回报，制造商也需要保留必要的市场可见性。
七、怎样筛选第一家经销商
重点核实五项能力：目标行业与客户匹配、技术支持能力、实际销售流程、财务与库存条件、共同开展试点的意愿。官网列出的客户和品牌名称不能单独证明真实授权或持续采购关系。规模最大的经销商，不一定最适合尚未完成加拿大市场验证的新品牌。
八、制造商应准备的六项资料
产品英文技术资料；认证和合规现状；报价、交期与渠道利润结构；质保、备件和服务安排；授权、客户保护与退出规则；目标客户、试点周期及继续合作的判断标准。这些资料是谈判基础，不代表已经满足所有法规或客户准入要求。
九、从试点到长期合作
优先选择一个地区、一类客户和一组产品，开展可衡量的试点。以有效客户会议、技术评估、正式询价、订单及售后表现作为进展依据。只有在验证需求与合作机制后，再考虑扩大独家范围、库存和团队投入。
阿凯的判断
加拿大经销商要看到的，不只是中国制造商的价格优势，而是代理后有合理利润、服务客户有可靠支持、承担责任有清晰边界。真正的市场进入，是建立可持续的渠道合作体系。