老周和小李是同一家公司的健康顾问，卖的是同一款益生菌。
老周干了八年，朋友圈天天刷屏："最后一天特价！""不买就亏了！""全网最低价！"客户看到他就躲，微信消息发十条，回一条算给面子。上个月他只卖出12单，急得直挠头："现在的人怎么都不愿意花钱了？"
小李才入行半年，上个月卖了87单。
老周不服气，非要跟小李跑一天，看看他到底有什么"秘诀"。
早上九点，小李没发朋友圈，而是给一个老客户发了条语音："王姐，上次你说孩子换季总拉肚子，我查了点资料，想跟你聊聊。"
王姐秒回："正好想问你呢！"
聊了二十分钟，小李没提产品，只问了孩子吃饭、睡眠、排便的情况，最后说："这种情况光补益生菌可能不够，饮食上先试试把生冷停一周，我发你一份食谱。产品你先用小包装，没效果随时退。"
王姐当场下了两盒，还拉了三个闺蜜进群。
下午见一个潜在客户，对方开口就问："多少钱？"
小李没报价，反问了一句："你之前吃过别的牌子吗？吃了多久？感觉哪里没解决？"
那人愣了一下，开始倒苦水：吃了三个月，便秘没改善，觉得是智商税。
小李听完说："那你可能不是肠道菌群的问题，是膳食纤维摄入不够。这个产品对你不一定合适，我建议你先把每天蔬菜量加到一斤，坚持两周看看。"
对方走的时候说："你是第一个劝我别买的人。"
三天后，这人回来买了三盒，还带了他妈一起来。
老周看了一天，沉默了。
晚上他问小李："你就不怕客户不买吗？"
小李笑了："我卖的不是产品，是信任。你急着成交，客户就急着拒绝；你真心帮他解决问题，成交是顺便的事。"
老周这才明白：同样的产品，差距不在产品本身，而在卖产品的人——是把客户当钱包，还是当朋友。
从那天起，老周删掉了朋友圈所有"限时抢购"，开始一条条认真回复客户的咨询。第一个月，他的业绩翻了三倍。