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观点导读
美线八月海运费大幅上涨，美东已经冲破一万美金，美西也到了九千。很多货代老板觉得，上游涨了，向客户涨价不就行了——但货代行业最麻烦的地方就在这里。
01
三个时间差叠在一起
背后的逻辑是：船东涨的价格，今天涨，马上就要付。哪怕我通过代理订舱可以暂时不用付这个钱，最终还是得付。为什么？因为业务要做，如果我不付这个费用，就面临扣单扣货，货代的业务怎么做。
但货代给客户的价格未必今天就能确认。哪怕客户确认了，或许可能还会不承认，甚至可能会反悔。即使承认了，货代给出去的账期也要个把月才能收回款项。
所以在涨价的行情里，货代公司面临的绝对不是简单的"成本涨、报价涨"，而是：上游的成本已经确定了，下游的价格还没有被锁死；船东的钱已经付了，客户的回款可能还要等几个月；货已经运完了，客户可能不认这个账单，甚至对谈好的费用反悔。
这几个时间差叠在一起，货代看起来是在做业务，其实是在帮客户垫付资金、帮客户承担整个运输链条上的风险。
02
一个打了两年多的案子
我们之前处理过一个这样的案件。23 到 24 年红海危机期间，我们有一个货代客户，他自己有一个出口企业客户，体量挺大，在这个价格上涨的行情里还在持续出货。
船东和上游供应商的价格涨了，货代对客户的报价肯定也要涨。业务员有没有告诉客户要涨价？告诉了。客户听完之后是否接受、是否继续出货呢？客户也接受，还一直出货。
但问题是，双方对于涨价的确认，大部分是通过电话沟通和见面沟通完成的。没有电话录音，没有文字确认，那就更不要提书面的报价单了。
更危险的是，这家货代为了维护客户，还给了好几百万的账期。——，在新的上涨价格还没有跟客户锁定之前，这家货代仍然在出货，仍然在帮客户去垫资。
货全部运完以后，货代给客户出账单，想要收钱，这个时候客户就不认了。客户说：我从来没有同意过你这么高的价格。你让我付钱可以，那我最多按照你最早给我的那个报价给你付款，超出的一概不付。同时，这个客户还在找货损或者其他这家货代公司的过错，作为理由去拒付款项。
这时候货代公司就显得很被动。因为船东和上游供应商的费用已经实际发生，货物也完成了运输。但最核心的问题——客户有没有同意涨价——缺乏一份最直接的书面证据。
这个案件后来我们团队代理货代起诉这个发货人，一审二审都胜诉，支持了全部的这几百万运费。
但为了证明双方达成了这些运费的合意，以及双方确认涨了多少价，我们做了很多工作。因为没有一份直接的书面证据，我们需要去全面梳理他们过往的合作方式、沟通方式，关于涨价在微信中双方发的一些语音这种碎片式的沟通信息，然后结合上下游已经实际支付的费用情况，也结合客户一直出货的事实，一点一点把"货代跟客户就价格上涨达成了约定"给拼出来，像拼拼图一样。
这个官司虽然赢了，但前后打了两年多的时间。期间产生了高额的资金占用、诉讼费和律师费，企业也好、律师也好都投入了很多时间成本，这都是企业的损失。
所以从案件结果来说，货代公司告赢了；但从生意的角度来说，货代还是亏了，只是从亏了好几百万到少亏一点。
这个案件最值得货代老板反思的，不是"没有书面报价单也能打赢官司"，而是：明明当时只要多发一份报价单、微信上多发几条信息，或者多跟客户对几次账，这个事就能够解决。最后却需要货代企业花费两年多的时间和高额的诉讼成本去补救。
真正好的企业法律服务，是尽量让客户不要去花两年多的时间和高额的诉讼成本，去证明一通电话里面双方到底聊了什么。
03
涨价时该做的动作
说回来，在船东涨价的时候，货代公司可以做哪些动作去避免类似的损失？
核心不是去定几条内部制度，或者出几个合同、对账单、报价单的模板，核心是解决一件事：货代在承担上游上涨的价格之前，必须让下游客户对于上涨价格的承担，做出可以被证明的确认。
船东调整价格或者增加附加费用之后，货代不能只是让业务员给客户打个电话说一句"最近涨价了"。
货代企业要先明确：新的价格具体从什么时候开始适用？适用于哪些航线、哪些业务？有哪些新增的附加费？如果出现异常的费用要怎么核算？
然后再继续订舱、收货或者出运。出运前，让客户通过微信、邮件、报价单、订单等能够被保存和随时调取的方式，对价格的调整做出明确的确认。
这背后的道理很简单：货代公司不能先去承担掉一个成本，然后再去跟客户探讨我额外承担的这部分成本客户能不能买单。
04
还要控制住账期
最重要的是跟客户确认最终的价格。但仅仅确认价格，其实也是不够的。
接着很重要的事情就是控制我们的账期。因为价格只能解决客户按照什么金额付款的问题，但不解决客户什么时候付、客户有没有意愿付、客户有没有能力去支付的问题。
很多货代企业账面上都是有利润的，但问题出在现金流上。船东、码头、海外代理的账单已经付掉了，客户那边却有一个月、两个月甚至更长的账期。
这时候看似货代增加了几百万的营业额，但这几百万其实是没有收回来的应收账款而已。所以货代不能只解决这票货挣多少钱的问题，还需要去控制住对客户的这笔债权、这笔应收账款不会继续扩大。
05
沿交易时间往下管
这件事要沿着交易时间往下管。
先说给客户的放账额度。每次收货之前，货代公司都应该审查一遍：这个客户已经占用了多少信用额度，之前历史付款怎么样，过往跟这个客户之间有没有发生过纠纷，这个客户有没有存在信用问题，他公司目前的经营状况如何，有没有重大的回款风险。
这些因素都影响着我们下一票货还能不能给客户放账。如果这个客户已经超过了咱们公司内部给他审核的额度，那么就应该立即收紧，或者让客户追加保证金。
这是货代公司最起码要有的内部流程，而不仅仅是收货的时候有业务员一句话——"这个客户还行、不错"——就放行。否则，即使货代企业内部的管理制度做得再完整，只要业务员为了维护他的客户，或者为了多接几票业务多挣提成，"这个货咱们就可以收进来、这个单就可以做"，这套制度就没有产生真正的作用。
货物出运以后，还要定期去对账。前面说的价格确认，是解决这一票货按照什么标准收费的问题；定期对账，是解决一段时间内我们完成了货物的运输、跟客户确认欠款金额有多少的问题；信用额度的控制，解决的是在旧的货款还没有收回来之前，我还能不能继续给这个客户出货的问题。
只有把价格确认、定期对账和信用额度串起来，货代垫付出去的成本才能转化为下游客户明确确认、并且我们可以追收的债权。我们需要的是法律层面上可以支持的债权，而不仅仅是自己记载在内部账本上的债权。
后期一旦客户对价格或者金额费用提出异议，企业要做的第一件事情不是一直去催款，而是立即停止扩大风险。
06
一条铁律：证据收归公司
还有一件事很关键，我觉得大部分货代老板都不知道：要把分散在业务员操作、财务手里的证据，收回公司统一管理。
因为货代行业的流动性实在是太大了。等你这家货代公司决定要起诉客户的时候，可能你之前参与这个项目的员工已经离职了，人联系不上了，甚至跟你的公司都有矛盾了。到那时候，最关键的证据、聊天记录和异常处理的沟通记录可能都没有了。
所以我们帮助货代企业做风控、做合规的时候，有一条铁律：凡是未结项目或者争议项目，咱们的工作人员在离职之前，必须合法合规地完成项目交接，其中包含了十几种材料，一样都不能少，都要进入公司能够控制的项目档案。
因为法院在审理案件的过程中，不会因为货代接受了船东的涨价，就默认判定客户要向货代支付更高的运费。法院最终还是要看：货代什么时候把涨价的信息通知给客户，货代跟客户之间有没有就价格的上涨、以及上涨多少、以及对于哪些运单价格上涨，达成了明确的合意。特别是双方有争议的时候，到底哪些费用有争议，为什么会有争议，这个争议的前因后果是什么。
如果最了解这个项目的人已经离职了、公司也没法掌控，那你请的律师再专业，也只能在很被动的情况下，一点一点地去尝试把这个拼图给拼完整。
07
把风险制度变成绕不开的触发条件
老实说，作为货代企业的常年法律顾问，把法律顾问工作做好、做扎实是很不容易的。
律师的价值不仅在于更新这些合同、单证的模板，把条款做得更好，而是把公司的风险制度变成业务员绕不开的触发条件：新的价格没有书面确认，就不能安排订舱和出运；客户已经超过了信用额度，就不能再给客户扩大放账的金额；已经完成的业务和项目要定期跟客户去对账；客户开始提出费用异议，就要立即停止扩大债权并启动证据固定。
这样做不是为了增加业务员的工作量，而是为了防止企业在已经失去了价格控制、信用控制、证据控制的情况下再给客户出货。
很多货代企业业务体量大了、业务员多了，就不能仅凭业务员的感觉去做业务了。因为一旦出了问题，对企业来说都是掉了一大块肉。法律服务必须深入到企业的业务链条中，帮客户去制定能落地、能执行的规则。否则只是审改合同，它是不解决一个企业的核心问题的。
对货代企业而言，需要的是有人能把账期、出货和证据串联到一起，知道企业会在哪一个环节失去控制，并且在失控之前把它拦下来。很多货代老板本身都是行业专家，但因为深陷于业务当中，要操心的事情太多了。说白了，他们花钱就是为了有人站在他们的立场上为他们操心，仅此而已。
08
涨价后该问自己三个问题
所以，美线涨价后，货代老板不要只问"我要不要涨价、我能赚多少钱"。
更要问自己三个问题：
第一，新的价格，客户有没有用可以被证明的方式去确认？
第二，这个客户现在已经占用了咱们多少账期和额度？
第三，如果这个客户明天拒绝付款，我们能不能马上拿出一套价格的约定和履约的证据？
这三个问题如果没有答案，船东涨价可能带来的就不是上涨的利润，而是一笔已经垫出去、却不知道什么时候能够回收、能不能够回收的应收账款。
涨价本身不会让货代亏钱。让货代亏钱的是：成本已经落在货代公司头上，但下游的价格却没有锁定；货已经全部运完，账期还在不断放。等到客户不认账了，货代企业这才想着回头去搜集证据。这种亏损本来完全是可以避免的。
周誓超 · 涉外律师