上周一个做建材的朋友问我：有家AI公司来推销“AI客服+AI销售”，演示很顺，报价一年八万，签不签？我说先别签，问他三个问题。问到第二个，对方开始绕圈子。
这种事我见得不少。演示好看，和能不能用，是两件事。下面这套方法，你下次见供应商、看项目、甚至考虑跟人合伙做AI生意，都能直接拿去用。
一、先分清你买的是哪一类
AI公司大致分三种，报价逻辑和风险完全不同：
卖模型：按调用量计费。便宜，但要你自己有技术人手去接。适合已经有IT团队的公司。
卖工具：年费制SaaS。关键看它能不能接进你现有的微信、ERP、表格。接不进去，就是个孤岛。
卖结果：按效果付费，比如按成单、按处理量结算。最贵，也最省心。
对方如果说不清自己属于哪一类，只会讲“我们是大模型驱动的智能体平台”，那多半是在卖概念。
二、五个必问问题（可复制）
① 刚才演示用的是我的真实业务数据，还是你们提前准备好的样本？
② 出错的时候谁负责？有没有人工复核这一步？
③ 上线第一个月，我这边要出几个人、每天花多少时间？
④ 如果我不续费，数据能不能完整导出？什么格式？
⑤ 过去一年，有没有客户在同一个场景里连续用满12个月？
第③和第⑤最容易问出真相。很多项目不是买错了，是没人维护。第⑤个问题对方如果答得含糊，基本可以结束了。
三、算一笔账，别凭感觉
用下面这个公式，五分钟算完：
净收益 = 可替代人力成本 × 实际使用率 − 年费 − 你投入的工时 × 你的时薪
举个例子（以下数字全部是假设，请换成你自己的）：客服3人，月薪6000，一年人力成本约21.6万。工具年费8万。
如果只替代30%的工作量，省下约6.5万，比8万还少，不划算。
如果能替代60%，省下约13万，扣掉年费净省5万；再扣掉你每月2人×4小时的维护工时，才是真实收益。
注意：公式里最关键的变量不是“准确率”，是“实际使用率”。签合同前，让对方把上线3个月的使用率目标写进补充条款，达不到就按比例退费。这一条比任何承诺都管用。
四、三个危险信号
只谈参数（多少B、多长上下文），不谈你的业务流程怎么改；
拒绝试用期，或者试用期要收全款；
合同里没有数据导出条款和退出机制。
三条里中两条，建议先放一放。不是对方不行，是这个阶段不适合你。
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五、把判断变成可复用的东西
接触过的每一家，填一张表：场景、报价、试用结论、三个月使用率、退出条件。存到一个团队都能翻到的地方。
好处很实在：下次同类需求，先翻旧账，十分钟就能排除一半选项；团队换人，判断经验不会跟着走。谈过的坑、踩过的雷，都变成可查的记录，而不是某个人的记忆。
AI不会替你做判断。能替你做判断的，只有你自己那本账。先算清，再签字。
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