Flowlife 和 Bybenson 如何在全球范围内扩展重型物流业务

因此，你应该敢于在困难的市场中投资。 将冰浴桶和手推车运往世界各地，对物流和单位经济模型提出了极高的要求。对于Flowlife和Bybenson而言，实现国际增长的关键在于勇于规避繁琐的关税、重新设计产品以避免托盘运输，并且不让完美主义拖慢步伐。 通过缓冲信封跨境寄送轻薄的T恤或手机壳是一回事；而当产品重达二十公斤、体积庞大，且稍有差池就会迅速吞噬全部利润时，构建一个盈利的国际增长引擎则是完全不同的挑战。 在一次关于复杂物流与国际扩张的小组讨论中，训练与恢复公司Flowlife的首席执行官兼创始人Lucas Wasniewski，以及花园与生活品牌Bybenson的首席执行官兼创始人Anna Benson相遇，分享了他们在全球销售重型和 bulky 产品方面的经验教训。

快速扩张胜过完美

当主持人Izabella Borowska就如何选择合适市场以及仅使用英语网站是否足够发起讨论时，两位创始人一致认为，在早期阶段速度必须优先于复杂性。 Bybenson的业务中有95%是直面消费者（DTC），它通过与以英语为主的“种子市场”合作来衡量有机需求。当数据显示销售开始升温时，该国就会被提升为公司十一个重点市场之一。Flowlife也采用类似的方法，但也会根据强势零售商或经销商出现的位置调整其策略。 据Lucas Wasniewski称，许多电商企业犯的最大错误是将启动过程复杂化，导致项目迟迟无法落地。

复杂性是增长和创新的最大杀手。如果你添加的内容超出你的处理能力，结果只会很糟糕，你也根本做不下去。现在有了简单的本地化方法，所以如果你能做到，一定要去做。如果做不到，那就放弃。先用英语起步，Lucas Wasniewski如是说。

他讲述了一位同事最近直接从飞机上启动瑞士作为新市场的故事。由于该同事缺乏互联网接入，也没有时间精确计算关税和较低的增值税，瑞士法郎的价格被设定为与欧元一比一挂钩。通过在价格中加入一点额外溢价，利润空间得以立即保障，同时没有延误上市进程。 当你决定翻译并本地化某个市场时——据Anna Benson表示，这在法国、意大利和西班牙等国家影响显著——重要的是要在整个客户旅程中做到彻底本地化。

如果你在某个平台上开始运营，你就必须在所有平台上都这样做。Lucas Wasniewski警告说，如果你投放本地化的Meta广告，但最终用户却进入了一个英文网站，那么你就吸引来了这些客户。Anna Benson对此表示赞同：

确保向客户传达的信息在整个流程中保持一致且可控非常重要。否则，你可能会遇到这样的情况：通过 Shopify 和我们邮件工具发送的每封电子邮件中，一封是英文，另一封是西班牙文，例如。这显然不太理想。

土耳其的海关冲击与重新设计的独轮手推车

当新市场的销售开始涌入时，运营物流便面临考验。对于 Bybenson 而言，扩张并非一帆风顺，Anna Benson 坦诚分享了该公司近期在土耳其对其北欧设计产品需求强劲时所遇到的情况。

我们刚刚在土耳其市场取得了进展，这对我们来说是一个非常令人兴奋的市场。当然，在这方面也存在各种挑战，比如如何顺利清关等。我们在 Meta 上点击投放按钮后，50 个订单立即被卡在海关。因此，除了货运协议外，还有一些其他事项至关重要，例如正确的海关文件。正如我刚才所说，我们没有准备好这些，虽然代价高昂，但这是一堂宝贵的课，Anna Benson 说道。

为了计算长途运输 bulky（大件/笨重）园艺产品的成本效益，Bybenson 选择将业务量整合给 UPS 这样的全球物流合作伙伴，以便协商运费和海关处理费用。但他们也不得不重新思考产品设计本身。 将货物运送到地球另一端，也是季节性园艺公司平衡全年收入的有效方式。

如果要把独轮手推车运往南非或澳大利亚，成本很高。这也是这类产品面临的挑战，尤其是当你拥有更大、更笨重的物品时。我们正在重新设计我们的独轮手推车，使其成为更适合电商的产品，这样你就可以用单个包裹发货，而不是使用托盘，从而我们可以开拓像澳大利亚或美国这样需求旺盛的市场，Anna Benson 解释道。

困难的国家回报最好

某些市场涉及繁琐的行政手续、关税和物流障碍，这并不完全是负面的。Lucas Wasniewski 认为，这些障碍本身为那些真正愿意做好功课的电子商务企业创造了巨大的竞争优势。

如果很容易，其他人也会去做。稍微困难一点反而赋予了你独特性。很多人不愿意进入土耳其市场，因为那里很困难，所以如果你能完成所有工作，潜力巨大。我认为在挪威和丹麦也能看到同样的情况。许多人选择丹麦是因为它容易，但如果与所有电子商务企业交谈，丹麦往往是最糟糕的市场。他们从欧洲廉价购物，而挪威则静静地躺在它的峡湾旁，没人愿意跨越峡湾去那里。在那里，你总是能获得非常好的结果，他说。

除了海关壁垒往往导致竞争较低之外，离开瑞典本土市场还有明确的财务激励。Lucas Wasniewski 指出，当瑞典克朗走弱时，以欧元计价的收入能发挥天然的货币对冲作用，尤其对于以美元采购商品的公司而言。同时，Bybenson 认为，客户在海外的购买力与在国内相比存在显著差异。

Anna Benson 表示，我们观察到，在瑞典以外的绝大多数市场（包括丹麦），平均订单价值几乎是国内的两倍。

决定一切的关键指标

在对话结束时，观众提出了一个问题：究竟有哪些具体的数据点能够决定一个市场是否已足够成熟，可以大规模扩张而无需承担高昂的错误成本。 对 Bybenson 而言，一旦发现有基本需求存在，即便首批发往美国等地的订单在最终利润上未必盈利，他们也会敢于在为期三个月的测试期内“全力投入”整个营销方案。 对于 Flowlife 而言，其重型冰浴设备和训练器械的最终控制，归根结底取决于单位经济模型中的一个核心指标。

我们主要关注一项指标，即 Gross Margin 3 和 Gross Profit 3，也就是扣除产品成本、配送成本和营销费用后的利润率。我们剩下多少？然后我们同时从百分比和绝对量两个维度来考察，以了解我们的效率如何，这些是我们最看重的信号。如果我们在那里既能赚取大量利润，又具备良好的效率，那么我们会追加投资。” Lucas Wasniewski 总结道。