极其不平等的协议。
当支付巨头在台上被问及尖锐问题时，他们更倾向于谈论合作伙伴关系和转化率提升，但电商商家则要求对价格和条款给出明确答复。这场对话揭示了行业内的明显分歧，并对不平等协议、隐藏费用以及向电商商家客户交叉销售无抵押贷款等问题发出了严厉警告。
结账页面是电商商家最神圣的空间，但也围绕交易费、客户数据和转化率问题成为持续的战场。在一场小组辩论中，四位支付行业的重量级人物被当场质问：来自Svea的Josefine Seifert、来自Avarda的Tomas Bromander、来自Kustom的Jesper Eriksson，以及来自Walley的Josef Bosaeus。
该辩论由Gymkompaniet的首席执行官Joel Löwenberg主持，他立即奠定了基调，代表了瑞典电商商家面临的严峻现实。尽管支付公司急于将话题引向它们如何帮助商家增长，但Joel Löwenberg毫不松懈地将焦点拉回到价格标签上。
当被问及年营业额为1亿克朗的电商商家相比年营业额为1000万克朗的商家能获得多优越的条款时，Svea的销售总监Josefine Seifert强调，交易量并非唯一决定因素。
当然，如果你的营业额是1亿而不是1000万，你的谈判地位会更好，但重要的是要记住，规模最大并不总是意味着最便宜。当我们评估价格时，它远不止于营业额。支付方式的结构很重要，交易中的潜力也很重要，Josefine Seifert说道。
她解释说，当客户选择发票支付或分期付款而非直接支付时，支付公司会感到更加满意，并认为电商商家过于关注交易成本。
“你应该问我们支付提供商：如果我选择你们作为支付提供商，我能多卖多少？我认为这比价格更重要，因为最便宜的支付方案并不总是利润最高的，”她继续说道。
“你觉得他们在帮助你吗？”
Avarda的Tomas Bromander同意价格不应是决定性因素，尽管他承认支付行业本质上是一个规模游戏。
“如果你支付1克朗还是1.50克朗，这是最重要的吗？还是说，通过盈利能力将营业额从1000万提升到1500万才是最重要的？我认为我们作为支付提供商可以更清晰、更好地引导客户，”Tomas Bromander说道。
然而，这一言论促使主持人Joel Löwenberg立即转向在场的电商商家观众，以进行现实核查。
各位做电商的商家，你们是否也有这样的经历：经常与支付服务商坐在一起讨论，让他们帮助你们发展业务？没有。这正是我在意的。当然，我需要那0.5%的手续费。Joel Löwenberg这番话引得观众哄堂大笑。
警告：“这是一项徒劳的努力”
当话题转向电商商家在谈判中应如何行动时，Walley的销售总监Josef Bosaeus对行业合同条款给出了一个出人意料的直白见解。
一般来说，如果你把协议摆在你面前——因为这才是真正重要的东西——它们总是极度偏向支付服务商。而你作为中小型商家，我们说的是年营收在1000万到1亿之间的范围，你几乎没有机会影响任何条款。这是一项徒劳的努力，所以不要在这方面浪费时间。Josef Bosaeus说道。
相反，他建议电商商家关注三个具体的保护机制：通过明确的服务水平和旺季前的备用结账通道来保障运营；防止隐藏费用侵蚀利润；以及保护终端客户。
协议中可能包含允许支付服务商单方面提高价格的条款。那么，即使你最初谈到的价格很低，如果他们之后可以随意提价，那也无济于事。务必防范这种情况。我还认为，许多电商商家并不真正了解自己的总成本是多少，因为有些支付服务商是按尝试次数收费，而不是按实际完成的支付收费。Josef Bosaeus说。
他还尖锐地批评了市场上某些玩家在购后阶段如何处理客户关系的方式。
许多支付服务商实际上将支付作为入口，向消费者推销无担保贷款、信贷产品，甚至与你的客户接触并引入其他竞争对手。如果我是电商商家，我会努力将这些内容写入合同：禁止向我方客户进行交叉销售，或者至少要求对方明确知晓这一情况，以便你清楚自己做出了何种妥协。他补充道。
终结关于转化率提升的空头承诺
Kustom的商业总监Jesper Eriksson指出，那些在谈判中最成功的商家，是那些能够统筹看待支付、物流和忠诚度之间整体关系的商家。Kustom最近剥离并重建了原Klarna Checkout产品，面向全球市场。同时，他表示，电商商家很难判断在销售会议中谁在说实话。
在这里，每个人给出的答案几乎都一样：每个人都声称能提升转化率，每个人都拥有所有功能。但什么是真实的？哪些是承诺，哪些是实际交付？我认为未来我们将能够相当容易地进行A/B测试，然后基于测试结果做出决定。Jesper Eriksson说道。
在会议接近尾声时，观众获得了提问的机会，现场中小商家代表表达了明显的 frustration。其中一个问题直接指出，尽管这些小型电商商户被视为未来的大客户，却因首笔百万营业额期间被迫经历糟糕的首次体验而无人关心，为何似乎没有人关注他们？
Josefine Seifert 迅速安抚称，即使是较小的商户也同样重要；Tomas Bromander 则对整个支付小组进行了自我批判式的反思并总结发言。
如果我们能作为供应商帮助他们将业务增长1000万克朗，那么最终产生的收益将远超10,000克朗。也许我们需要扪心自问：在与客户沟通时，我们是否真正擅长于此？因此，这或许是我们所有人的课后作业。” Tomas Bromander 总结道。