医疗耗材行业这两年有多卷
做外贸的都懂：
价格透明、同行扎堆、客户比价
可常州索腾医疗科技有限公司
从一年80万做到了3000万，增长了37倍
成立不到8年的纯贸易公司
是怎么做到的？
痛点不是没客户，是转化率上不去
做一次性医疗耗材的外贸人都懂，这两年这个行业有多卷。索腾负责人谢凯的原话是：“这两年这个行业还是竞争比较激烈的。”
但有意思的是，谢凯没有被卷下去，销售额反而往上走了一截。
那他们最大的痛点是什么？不是没客户。恰恰相反，有意向的新客户很多。
“可能就是对新客户的转换吧。有意向的新客户很多，但可能就是在后期跟进的过程中，没有那么高的转化率。”
这句话，做外贸的人听了应该都有共鸣。询盘不少，展会名片收了一堆，平台上也有人来问，但真正能转化下来的比例，总是不尽如人意。
问题出在哪？谢凯的答案很直接：对客户了解太少。
“首先我们对客户，尤其新接触的客户，了解不多。如果没有这些可以查询的数据的话，可以说对他们是一无所知。”
一无所知，就只能靠猜。靠猜去判断客户有没有需求、需求量多大、值不值得花时间跟，转化率当然高不了。很多外贸业务员不是不努力，而是把努力用在了错误的地方。
所以索腾在市场布局上，会借助腾道外贸通平台，看哪些市场对这类产品的需求增长比较快，或者目前数据表现比较好的市场，再决定重点开发哪里。不是凭感觉选市场，而是先看数据再下注。
图源：腾道外贸通V6.0
新客户：先查清楚，再决定跟不跟
谢凯为什么开始用腾道外贸通这类工具？
负责人的回答很实在：因为对新客户了解不多，如果能查到数据，开发起来会更有针对性。
他们开发新客户之前，利用腾道外贸通平台背调，会先看这个意向客户目前的进口情况：从中国买什么？从哪里买？哪些买得多？哪些买得少？合作的供应商都有谁？
图源：腾道外贸通V6.0
“会再看一下他们的供应商，如果说他们合作的是那些特别头部的工厂或者企业，那我们可能机会就比较小一点，那可能就不会花时间花精力再去跟了。”
这一步很关键。很多外贸人拿到询盘、收到名片，第一反应是赶紧发报价、赶紧跟进。但索谢凯团队是先利用腾道进行深度背调，再决定跟不跟。如果对方供应商是行业头部，自己机会渺茫，那就果断放弃，把时间留给更有希望的客户。
图源：腾道AI
说白了，业务员最贵的成本不是开发信，而是时间。把时间花在对的客户身上，才有回报。
腾道AI在这里帮了大忙。多国海关数据里，同一个客户名字写法不一样、HS编码对不上、产品描述五花八门，原始数据直接看就是一团乱麻。腾道AI先做数据治理，把企业名称归一、产品描述语义归类、采购关系还原，业务员看到的才是“这个客户到底买了什么、买了多少、从谁那买”的清晰全景，而不是一堆碎片。
后面再把感兴趣的客户信息整理出来，看看能不能筛选到邮箱、电话，或者社媒账号。先筛客户，再找联系方式，最后集中精力开发。这个顺序，和很多人是反过来的。
图源：腾道外贸通V6.0
业绩增长的经验，谢凯总结得也很直接：前期筛选客户时，必须充分调查、充分了解，这个客户是不是真的有需求，需求量有多大，再集中精力找到他最大的需求点，针对性开发，效率才会更高。
图源：腾道外贸通V6.0
“他确确实实有采购量，经过一段时间联系，或者你的产品和价格他更加认可，或许你们就可以成交了。”
现在索腾每个月至少要有10个新客户，意向客户来源主要是来自腾道外贸通平台。
老客户：最容易被低估的增长来源
很多人买工具，眼睛只盯着新客户。但谢凯说，他更看重的是对现有客户的分析。
“可以从腾道外贸通平台上分析出我们不知道的那些信息。比如说他采购的产品具体有哪一些？各种产品的采购量怎么样？采购频率如何？从哪些工厂买的？找到我们优势的或者擅长的产品，我们就可以重点去给他推销。”
图源：腾道外贸通V6.0
说白了，你以为你了解老客户，其实你只知道他采购的一部分。
索腾有好几个老客户，本来只从他们这里采购两三个产品。后来用数据一查，发现对方还有另外一些产品没有从他们这里买，但索腾同样具有优势。经过推销介绍，这些产品也做过来了。
“增加了30%多的销售额，有四五个老客户是这样的情况了。”
四五个老客户，30%多的增长。这个数字，比盲目开发十个新客户来得更稳、更快。老客户已经有信任基础，你知道他还在买什么、从谁那里买、采购频率如何，剩下的就是找到你最有优势的产品，重点推销。
图源：腾道外贸通V5.0
老客户的采购记录往往分散在不同国家、不同编码里，腾道AI的数据治理把采购产品做语义归类、供应商关系做还原，才能让业务员看清楚：这个老客户除了从我们这里买的两三个产品，还在买什么、我们能不能接过来。
这才是腾道外贸通这类工具被低估的价值：不是只用来找新客户，而是用来把老客户做深。
说到底，索腾只做对了一件事：
先查清楚，再决定跟不跟
新客户看供应商结构，机会小就放弃
老客户看全部采购，能接的就重点推
前提是数据得能用
腾道AI先把海关数据治理成可分析的数据
再帮你精准开发客户
行业越卷，越需要精准
腾道
2026做外贸
就用腾道
下一个赢家就是你！
