一个 RFQ 来的荷兰客户，第一次报价 36 美金，他说贵，还主动建议：可以用交期长一点的替代料。

按他的要求改了方案，报到 28 美金。还是嫌高。

邮件里问他具体哪部分高，不回。打电话过去，他说邮件沟通吧，然后邮件又爱回不回。

已经让了 22% 了，这单还追吗？

先说结论

追，但换个追法。

这单后来成了。不是靠再降一个点，是靠把一次「比价格」的对话，换成了一次「比方案」的对话。

具体两步，我放在上面那条视频里讲了，下面这篇把每一步背后的判断写清楚。看完视频再往下读，会顺一些；不看视频也能读，但有些细节文字写不出来。

先看清楚他在干什么

答案可能有点扎心：他大概率还在收集报价，手里攥着好几家在比。

他不回答「哪部分高」，不是没礼貌，是回答你没有好处。说具体了，等于把别家的报价水位漏给你。

所以别再追问「哪里高」了。这个问题问不出东西，你每问一次，他就把你往「催价格的供应商」那一类里再放一格。

他递了一个钩子，接住它

回头看客户那句话：建议用交期长一点的替代料。

这不是随口一说。一个还在比价的买家，愿意跟你讨论替代方案，说明两件事：一是价格确实超了他的线，二是他还没找到比你更合适的，否则直接消失了。

顺着做一版「标准料 vs 替代料」双方案对比：价格一列、交期一列、适用场景一列。

这一步的真正价值不在展示配合度。是他拿着你的对比表去内部汇报的时候，你的身份变了：从「报价方」变成「方案提供方」。

价格是可以随手比掉的，方案比不掉。

跟进节奏：发完就停

双方案发出去之后，补一句「我 X 号前都在，需要最新数字随时说」，然后停住。

别再发「不知道您考虑得怎么样了」。这类邮件每发一封，你的报价在他眼里就贬值一分。

十天后，用一条有用的信息重新打开对话：你工厂上了新设备、汇率最近的变化、同行交期开始紧张。哪条真发哪条，核心是给客户一个重新回复你的理由，而不是给他一个继续沉默的理由。

最后一条纪律

再降价，必须换条件。

量、账期、正式订单，三选一。你已经单方面让了 22%，再让一步，客户不会感动，只会确认一件事：28 还不是你的底价。

价格战里唯一的出口，是给客户一个不需要比价的理由。

小结

客户问「哪里高」，追不得；客户提「替代料」，接得住。

双方案对比表 = 让客户替你说话的工具。

跟进靠信息，不靠追问。

视频里那两步是我按自己手上的单子演示的，你的产品和客户不一样，节奏得改。评论区把你的情况说清楚：什么产品、让了几次价、客户最后怎么回的。我看到会挑典型的做下期。

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