41岁，曾月入3万的互联网总监，失业后转型房产中介。入职房产中介的第 267 天，已原创记录 111 篇。关注我，看我能否实现「只工作不上班」，做一份能持续到老的个体小事业。
这一周，真的过的有点苦了，我们有两单都走到了最后一步，然后都黄了。真的是仇人听了都要安慰我们2句。
而且这2单都还不是被同行抢走的。是差一口气。
一单差在没把控好成交窗口出现的那一刻，一单差在没把控好真正有决策权的那个人。
第一单：差在错过成交窗口的那一刻
这一单不是我自己的，是我师父张百万那边的，老同事介绍过来的。我在现场跟着。之前也陪看过。
双方已经约到签约中心，坐下来谈价。
业主的预期是一百九十万，买家最早出价一百八十六万。中间拉扯了一阵，最后定在一百八十八万五。
到这一步，我们所有人都觉得，板上钉钉了。
业主那边是夫妻共有产权，得两个人都点头才算数。那天晚上，业主先生临时赶上公司出了紧急状况，走不开，到现场的只有太太。
太太对买家的印象很好，这个价格她也能接受。但她还是那句话：得问过先生才行。
我们在现场也劝过，说打个电话问问吧，很快的。她不肯，说先生那边正焦头烂额，这个时候打扰不好。
当天晚上，就这么散了。
两天后，业主那边传来消息：愿意按这个价签。
可买家这边，退了。
理由是家里出了点事，暂时不买了。
这话是客套。真正的原因在嫌弃还是贵了，但也不全在贵的问题上。
这个女孩的首付，有一部分要从父母那里拿。这件事本身，她心里就一直有负担——不是拿不出，是不好意思拿。这种客户其实最难推，因为她每让一步价，心里过的不是一道算术题，是一道人情题。
那天晚上在签约中心，我和同事跟她做了很久的思想工作。价格从一百八十六万一路磨到一百八十八万五，她也点了头。
点完头，她把数发给了她爸爸。
她爸爸的意思很直接：一百八十八万都还是贵。后面又加了五千，就更贵了。
一句话，把她刚才点头的那口气，又吹弱了一点。如果当天能签，她大概率也会签，但业主说还要回去商量的时候，她也松了口气。
两天后女业主说愿意签的时候，买家后退了。不是不想要那套房子，是她过不了家里或者心里那一关。
中介这行有句话：签字之前，什么都不算数。
成交的窗口，只开一瞬间。你以为还有明天，其实没有。
第二单：差在那个人
第二单是我自己的。
W先生住在番禺，在珠江新城上班，番禺自己有房。这次买房，是给孩子读书用——买珠城的学位房。
看房一直是他一个人来。趁着午休，或者下午下班以后。
我给他讲过买学位房的两种办法。
一种是只买个「学位壳」：挑小区里有学位的最小的户型，三十八平、四十二平那种，总价低，学位有了，自己不住，租出去，再在学校附近贴点钱租一套住得舒服的。
另一种是买来上学并且自己住：一房一厅五十五平，大概两百四五十万；要到七十多平、真能住下一家子的，大概三百六，甚至往四百万走。
他想了想，选了第二种。
这个小区里还有更便宜的。周边也有几个小区，总价更低，但物业、楼龄、管理都差一截，他自己排除了。
到这一步，他已经把周边同类型的小户型楼盘都看了个遍。四五次看下来，认定这套是性价比最高的。他自己的意思是：家里人过来现场看一眼，没什么大问题就签。
所以我那天下午去陪他和家人复看，心里想的是，这大概是最后一次看了，应该很快能定。
结果到了现场，他太太一进入房间，对房子的各种不满意就出来了。两百多万，买到的还是这么小；不能南北对流；厨房没有单独的明火；洗手间没有明窗。
总之，各种细节，她都非常不满意。
说实话我也理解她。两百多万这个数，放到番禺，能买到很不错的品质小区。
同样的钱来到珠江新城，一家人要住进来，只能是这样。
这个落差，谁第一次面对都很难一下子接受。
我们在现场反复说：这个价位、这个朝向、这个户型，在这个片区已经算很好的选择了。W先生也一遍遍说，这是他半年来对比和实地筛选过的结果。
她表面上是接受了。但我看得出来，心里那道坎没过去。
临走她说，回去再商量一下，再对比一下。
我当时的判断是：这单大概率黄了。
我早就问过
回去的路上我一直在想，问题出在哪。
其实W先生第一次出来看房的时候，我问过他：家里人，尤其是太太，要不要一起来？一起来看，一起参与决定。
他说不用。
后来的每一次，他都把图片和视频发回去。我也觉得，这样应该没什么问题。
现在我知道，有问题。
隔着屏幕看，你看的是参数：面积、朝向、楼层、价格。可是当你站到房子里，想到自己真的要住进来的时候，标准就变了。
那个标准是身体和你的生活经验给的，不是图纸给的。
越晚参与决定的人，标准越高——因为她没有经历过前面那几次对比。你拿结果给她看，她拿想象中的200万房子跟她现实看到的房子对比。
现实怎么干的过想象呢？
两个人，九成相似
同样是这个小区，今年六月我成交过一单。
那位客户的情况Y小姐跟W先生几乎一样：住在番禺，在珠江新城上班，也是给孩子买学位房。她先生从头到尾没参与，最后过户那天都没出现。
她一开始也接受不了。两百多万，在珠江新城只能住这样的房子，这个落差她一样有。
但她自己看了几次，对比了几次，最后定下来了。
两个人，需求九成相似，结果完全不同。
差别不在钱，也不在房子。
差别在于，她是真的能拍板。而W先生以为自己能。
这两单教了我两件事
第一件：成交是有窗口的，那个窗口可能只开一个那一瞬间。错过了，补不回来。
第二件：如果一单房子要是全家人一起决定的，那就让真正能拍板的那个人，从第一次看房就应该在场。
不是发图片，不是发视频。是人来。
因为决定买不买的那个人，如果从来没来看过房，不清楚什么样的预算能匹配什么样的房子，她活在想象中，她对房子的标准和预期越高，落差也就越大，越难成交。
现在回头看，这两单其实是同一件事：
该点头的人，都不在房子现场。
W先生这一单我还在跟。我想看看能不能把他拉回到第一条路上——先买个学位壳，把学位解决掉，住的问题另外想办法。这条路他一开始是知道的，只是当时选了另一条。
而第一单的小姐姐，我们只能继续跟进，等她重新有想买房的欲望，再来看情况跟进。
