随着电子商务业务的增长，一些企业可能面临的困境是：目录是否是一种合适的多渠道营销工具。
Latienda.com销售多种在西班牙以外地区通常难以买到的商品，六年前就面临过这样的难题。有趣的是，Latienda.com最终决定制作目录并非出于内部决策，而是源于客户需求。
Latienda.com的联合创始人Tim Harris表示，虽然公司一直将重点放在网站上，但面对客户反复要求制作目录的请求，公司已无法再忽视。
Harris说，起初Latienda.com使用非常基础的目录，由公司内部设计和打印，采用复印纸印刷，然后寄送给数百名客户。据Harris介绍，这些最初的目录主要是单色价目表，没有图片或商品描述。
最终，Latienda.com决定做得更好。“客户提出了要求，几年后我们终于决定：‘好吧，既然要做，那就做到位。’”Harris说，“一旦我们认真去做，立刻看到了积极反响。此后，我们在目录上投入的资源越多，回报就越好。”
如今，Latienda.com每年四次发行一本24页、全尺寸、四色印刷的目录。该公司每年发送80万份目录，而三年前仅为20万份。
重要的是，Harris表示，目录并未减少公司的在线流量。“我们发现它们在引导业务至互联网方面极其有效。”Harris说，“起初确实存在担忧，因为我们过去的订单几乎100%来自线上。网站上有700种商品，而目录中仅展示约100种，人们担心我们会突然变成依赖电话的传统邮购公司。但这种情况并未发生。人们继续在线下单。根据我们的非正式反馈，人们收到目录后会想起我们是谁，他们会坐下来圈出感兴趣的商品，与家人分享，然后再上网下单。效果很好。我认为这比大多数人的在线浏览体验更佳。”
然而，Harris也表示，公司在考虑增加目录之前，应确保已产生一定的收入。“我认为，设计、印刷和邮寄目录的成本可能迅速达到数万甚至数十万美元，即使对于小型目录商也是如此。我们的看法是，公司必须达到一定规模，这样即使失败也不会危及整个业务。我的判断是，要制作一本四色全尺寸目录，年销售额至少需达到100万美元才值得投入。”
目录成本是多少？
我们向领先的目录印刷商American Web询问印制和邮寄目录的成本。假设印制10,000份24页、标准尺寸约为8英寸×11英寸的目录，并要求采用标准装订和标准纸张。其估算如下：
- 设计费 – 3,000美元
- 印刷费 – 3,100美元
- 邮件准备费 – 366美元
- 邮资（每封39美分）– 3,900美元
总估算 – 10,366美元
Xtremediesel.com成立于2002年，是一家专注于Dodge Cummins、Ford Powerstroke以及Chevy/GMC柴油性能配件的电子商务企业，年营业额超过900万美元，目前正着手设计自己的目录以便分发。
与Latienda.com类似，Xtremediesel.com决定创办目录的原因源于客户需求及其独特的消费群体。
“我们发现开始接到不少电话，来自那些从未见过我们网站或对我们了解不多的人，他们是从朋友那里听说我们的，而我们的销售人员不得不在电话中花费大量时间向他们解释各种不同产品。”Xtreme Diesel Performance的合伙人Dan Stewart表示，“因此，仅靠口碑传播，我们就收到了大量目录请求，数量远超我的预期。所以，这主要是客户需求的推动，这是主要原因之一。另一个因素是建立信誉——增强信任与忠诚度，当然这也伴随着品牌知名度的提升。此外，我们确实希望成为一家多渠道运营的公司，而不是仅仅被视为‘一群做互联网的人’或那种临时起意、在家办公的短期经营。而且，除了让客户通过我们的目录下单外，这更是一种展示实力的方式：‘嘿，我们是正规军，我们正在这个行业投入资源，并且实实在在地开展业务。’”
关于目录的分发，Xtremediesel.com已经考虑了多种渠道，首先是提供一个链接，让潜在客户可以申请获取目录。Stewart说：“我们认为，那些花时间点击链接、填写地址并提交申请的人，将是我们最有价值的客户。”接下来，他们可能会在贸易展会上发放目录；如果效果良好，他们可能会向整个客户群发送，并随每个订单附赠目录，但这可能作为最后的选择，因为客户名单很长且成本较高。
Stewart表示，Xtremediesel.com计划于9月完成目录制作，并在假日季节前寄出。成品目录共12页，所有排版和设计均由公司内部完成。Stewart称，做出这一决定的简单原因是便于公司在网站上随时更换图片。但他也指出了一些不利之处，包括员工工作量增加——因为他们既要负责营销又要负责广告方面的工作，以及需要把握何时何地适可而止。
“我们发现的一个主要问题是，在汽车行业中，新车不断推出，因此你几乎得对自己说：‘好吧，现在必须停下来。’因为我们总是说，‘哦，08款又要上市了。’”Stewart表示，“所以，我们现在开始把2008年的产品加入其中。与此同时，我们也在修改页面，但每当加入新产品时，其他制造商又会推出新的东西，结果就是不断添加内容，却从未真正发布。因此，你不得不告诉自己：‘好了，就到这里吧。’”