编者按：这是关于替代性在线支付方式的系列文章的第二部分。作者是迈克尔·E·沙茨（Michael E. Shatz），一位咨询顾问和在线支付专家。第一部分，“替代性支付方式第一部分：它们是什么，如何运作”，定义了替代性支付方式并解释了两种主要类型。第二部分如下，评估了每种方式所提出的主张，以帮助商家确定哪些方法（如果有的话）能对他们有所帮助。
理解主张与验证
由于许多替代性支付方式使用不同的衡量指标，因此很难确定哪种支付方式最有益。通常建议商家客户遵循两点：首先，理解这些主张的含义及其衡量方式；其次，在承诺合作前，通过与使用相同支付方式的其他人交谈来验证这些主张。
通常，所有主要的替代支付方式（APM）都会提出类似以下主张：
- 提高商家的销售额
- 提高商家的平均订单价值（AOV）
- 提高商家的结账转化率
- 增加消费者的购买频率
- 降低商家的交易费用
- 拥有庞大的消费者基础
- 使商家能够为消费者提供更安全的购物方式
- 使商家能够为消费者提供更便捷的购物方式
相关图表展示了各公司公开的指标（来源包括网站、宣传材料及媒体采访）。除非另有说明，指标均反映笼统主张。灰色单元格表示数据不易获得或仅限特定案例研究；就交易费用而言，“N/A”表示该服务费用近似于处理信用卡的成本。
理解一项主张：一个示例
大多数替代支付提供商的主张主要分为两类：(1) 销售额增长，以及 (2) 处理费节省。鉴于销售额增长的主张往往非常显著，而处理费通常比平均销售额低几个数量级，后者的重要性相对较低，但在某些情况下仍不应忽视。
大多数 APM 的核心主张是使用其服务将提高商家销售额（即销售“提升”）。例如，PayPal 声称：“接受 PayPal 可使中小型企业的平均销售额提升 14%。”该数据基于对“年在线销售额至少为 120,000 美元的中小型企业进行的 2006 年第一季度 PayPal 电话调查”。相比之下，Bill Me Later 仅声称：“33% 的 Bill Me Later 销售额是商家的增量销售。”
这实际上是两个不同指标的对比：Bill Me Later 的增量销售额占比 vs PayPal 的平均提升率。要准确对比，需同时了解每个 APM 的两项指标。例如，若 Bill Me Later 占商家总销售额的 10%，且其中 33% 为增量销售，则实际销售提升率为 3.3%（33% × 10%），远低于 PayPal 声称的 14%。
更有意义的主张表述应为：“BestAPM 带来平均销售额提升 12%，其中 75% 是增量 [新客户]。”但这可能引发对“蚕食效应”的担忧，即 25% 的提升源于客户切换支付方式而非新增消费。这可能影响平均支付费用，并导致相对较高的退款率，进而损害客户终身价值。这在《商家指南》帖子“替代性支付与信用卡蚕食效应”中有更详细讨论。
支付处理费用
鉴于 APMs 在提升销售额方面的宣称收益显著，且费用平均比销售增长低几个数量级，费用节省仅在边际情况下发挥作用。
假设某商家销售单价 50 美元商品，基础年销售额 11 万美元。因使用某种 APM 实现 10% 增量销售增长后，销售额达 12.1 万美元。在这新增的 1.1 万美元中，Bill Me Later 的交易节省仅为 132 美元（1.20%），Google Checkout 仅为 22 美元（0.20%）。即使增长非增量，节省金额也相同。因此，从绝对值看，只有大型商家才能从中获得有意义收益。
唯一例外是包含较高单件费用的 APM，这对低客单价商家不利。根据 PayPal 和 Google Checkout 费率，销售单价 25 美元商品时无成本节省；销售单价 10 美元商品时，在 1.1 万美元增量销售额上交易成本反而增加 66 美元（0.60%）。考虑到增量规模，这点微不足道。这种情况仅当 APM 增长完全牺牲信用卡交易时才对大型商家产生影响。因此，关于费用更低的说法不应被过度审视。
总结
除了尽职调查和测试外，没有适用于所有商家的通用建议。商家应专注于增量销售增长，同时衡量 APM 对原有交易的蚕食率，并关注转化率及集成关键词广告计划的益处。分期付款、安全性、隐私性和易用性等功能会吸引特定客户群体。商家需理解各项主张，深入了解自身客户，并寻求已成功实施 APM 者的建议。