《买家画像：深入了解客户的购买决策》提供了工具、技术和真实案例研究，帮助管理层赢得更多业务。作者吉姆·克劳斯和阿黛尔·雷维拉是经验丰富的营销人员，分别担任买家画像研究所的总裁和创始人。
以下是经过编辑的摘录。
营销人员作为专家
没有人会质疑财务团队最有资格管理账目，也没有人会质疑工程团队在构建实用产品方面拥有最丰富的知识。但市场营销往往成了人人皆可涉足的领域。
买家画像：修订与扩展版
一旦营销人员被视为专家，他们应当获得类似的权威，以影响那些影响买家的决策。无论是市场扩张还是产品延伸，买家的视角都是成功或失败的关键。大多数公司内部缺乏对购买行为的深刻洞察，营销人员需要掌握这一核心能力。
在任何涉及买家意见的会议上，尝试以这样的方式开头：“我们一直在倾听买家的声音，他们的看法是……”或者“我们一直在采访买家，他们说想要……”。这类陈述可能会引发对你最近是否与买家进行过沟通的质疑，因此要准备好为你的观点提供依据，建议每月至少进行一次采访。
事实上，购买洞察很少发生变化。即使发生变化，主要触发因素通常是重大新闻（如经济状况的全面好转或衰退、重要竞争对手的合并或剥离、新法规要求消费者投资于解决方案等），或是重大的技术进步与安全问题。如果发生上述情况，请考虑再进行一轮访谈，以了解你的买家的思维模式是否发生了变化。
与团队沟通
当买家描述你的产品时，你很可能会了解到影响其购买决策的非营销相关事项，例如产品无法与特定的网络或基础设施集成，或者无法生成市场上急需的报告类型。
对于这些发现要保持谨慎，记住你的主要目标是获取指导以便改进营销活动。例如，如果买家对产品始终持有相同的错误认知，第一步应主动承担责任并投入营销活动纠正误解；若问题关键，可将其作为网站或电子书的核心信息，同时强化销售团队强调该功能的能力。
一旦你为买家画像的价值赢得了内部支持，就将与产品相关的发现提交给开发团队，将与销售相关的问题提交给管理层。