你可以再次回到家乡。斯科特和艾迪森·韦伯斯特就是活生生的证明。
兄弟俩在俄勒冈州美丽的胡德河谷的一个水果农场长大。这个农场是由他们的祖父罗伊和他的合伙人默里·阿尔伯特森于1942年创办的家族企业。罗伊和他的儿子韦恩管理着果园，将这家仅有20英亩的小作坊发展成为占地600英亩、专门生产优质苹果和梨的大型生产商。随着岁月的流逝，该农场通过正常的农场和市场渠道向全球各地发货。
像许多60年代和70年代的年轻人一样，斯科特和艾迪森离开了农场，去“现实世界”（正如斯科特所称）追求教育和职业生涯。即使远离农场，兄弟俩和他们的父亲依然怀着一个共同的梦想：让农场和家庭迎来更美好的时光。他们 envision 自己的农场以及该地区其他农场能够将“世界上最好吃的梨直接送到消费者的家门口，新鲜成熟，即开即食。”
水果公司
重返家园与电商转型
斯科特：我和哥哥是第三代农民，即使我们在外面的现实世界中工作，我们也始终认为自己是农民，一直渴望回家。然而，过去10到15年对农业并不友好，因此我们决定通过为农产品开拓更好的市场来重返家园。我们决定将自己在外界积累的专业知识用于启动一个在线电子商务业务，将水果包装成高端礼品，销往全国乃至全球的客户。
我们最初以韦伯斯特果园（Webster Orchards）作为母公司运营，对外使用“水果公司”（The Fruit Company）的名称。我们在1999年这样做了，然后在2001年将水果公司独立出来成为一家独立的实体，如今这两家公司虽然高度整合，但作为独立的公司运作。其中一家公司负责种植水果，另一家则负责销售和运输。它们都是生产型企业，因为 TheFruitCompany.com 还制作礼品篮并进行销售和运输。我们决定进军高端礼品市场。我们设计了装有最佳口感新鲜水果和其他美食的礼品篮。我们的顶级礼品篮甚至包含一幅原创水彩画——非常特别（也令人难忘）。你可以把它们寄给爱荷华州的祖母，或者纽约市的高层高管，他们都会非常喜欢。
韦伯斯特兄弟——艾迪森是精算师，斯科特是营销和生产负责人——是一个很好的团队。在20世纪后期，他们开发了互联网商业模式，旨在将农场的市场从水果摊和传统食品连锁销售扩展到更广阔的领域。为了确保礼品篮拥有最高品质，他们甚至销售来自其他果园的水果。新的模式，即水果公司，首先是一家在线业务。
抢占先机与网络营销
斯科特：我们从互联网起步。1999年11月1日上午10点，我们推出了TheFruitCompany.com网站，15分钟后就收到了第一笔订单，这也是我们收到的首笔互联网订单。随后我们逐渐涉足邮购和目录销售，但这并非我们大部分销售额的来源。我们精通互联网，这是我们的重点和细分市场，我们希望在互联网上建立强大的品牌形象。
从这个旧世纪末的一个初冬日子开始，两兄弟用21世纪的方式赋予了一个古老家族企业新的生命力。他们花了多年时间规划和开发了一种销售特色水果篮的概念，这与当时互联网上任何人都在销售或做的任何东西都不同。虽然第一笔订单在一刻钟内就送达了，但这条道路是由他们的准备和奉献铺就的。
斯科特：我可以告诉你，今天的情况与五年前完全不同。五年前，我们的主要竞争对手甚至还没有网站（Harry and David的网站是在一年后上线的）。当我们刚进入互联网领域时，它非常新颖，按绩效付费[按点击付费]的模式也非常新——我们使用了GoTo，后来它更名为Overture。由于竞争者寥寥无几，我们得以进入游戏，这不仅是在水果礼品市场，也在整个礼品市场中。当时屏幕上还没有多少人。因此，我认为时机是我们初期增长的重要原因。
1999年时竞争并不激烈，这其实很好，因为我们的资源非常有限。如果今天创办同样的初创公司，难度会大得多。那时我负责所有的网络营销工作，每天每分钟都在调整按点击付费的关键词和文案。我甚至用Filemaker Pro构建了购物车系统，不过我们正将其替换为将于十月上线的全新定制Microsoft.net系统。
尽管进入门槛较低，但如今跟上互联网上蓬勃发展的竞争对手已成为一份全职工作。那些起步时未开展在线业务的竞争对手现在已加入其中，因此公司发展呈现出新的维度。每日的网站搜索引擎优化、更多的按点击付费广告以及深入的客户服务推动了Webster企业的惊人增长。
斯科特：我们仍然进行按点击付费营销。这个假日季我们将花费超过10万美元用于按点击付费广告。我们广泛使用Google和Yahoo! Search Marketing，有时也使用Microsoft。我们做了大量的搜索引擎优化，并成功获得了相当高的排名。我们还进行一些富媒体[网络广播]业务。我们也做邮购；数据库中有约15万人的名单。我们还使用其他一些名单。我们正在向联盟营销转型。
我们早期就尝试了按效果付费的模式，并且取得了成效，但那套方法非常原始。如果现在还用同样的方式操作，我们会亏得血本无归。如今这已经是一门艺术，你必须不断进行调整。
你知道，互联网营销不是学校能教的东西。如果你在学校学这个，等你毕业时知识就已经过时了。学习这些内容的唯一途径就是亲自实践。我们找到的优秀员工之所以优秀，是因为他们的经验——即他们在实践中所学到的东西。我们面临的挑战之一是招聘优秀的互联网营销员工。优秀人才薪资高昂，而且许多人不愿意来到像胡德河这样的小城镇。
业绩增长与物流优势
水果公司（The Fruit Company）年度销售额的63%直接来自互联网。其余37%主要由互联网驱动，即人们因对使用信用卡或在网络上购买产品感到不安而打电话下单。在订购产品的客户中，约有20%来自口碑推荐——这对他们产品和服务的质量是一个很好的反馈。这让斯科特有信心实现他们的目标。
斯科特：在未来五年内，我们应该成为该地区最大的雇主。我们已经是最主要的发货商——每个人都想要我们的发货业务，这使我们在控制运输成本方面具有一定的优势。这是一个大问题。目前，我们的销售额正朝着600万美元的目标发展。我们将在三年内达到2500万美元，十二年内达到1亿美元。
水果公司在与承运商的关系中处于独特地位。由于地处农村地区，他们发现承运商为了争取其业务愿意提供极具竞争力的条件。这涉及到一个叫做“回填”（backfill）的概念。
斯科特：像胡德河谷这样的农村地区接收大量包裹，但发出的包裹不多。这意味着卡车返回枢纽时是空的。即使是能够抵消这些空车——填满返程卡车的小型发货商，也成为像联邦快递或UPS这样的公司争相争取的客户。因此，随着我们的增长和我们发货的数量，即使在一年中的淡季，我们也能要求相当有竞争力的运费率。我们几乎 exclusively 使用联邦快递，尽管在需要时也会使用其他快递公司。
管理挑战与未来展望
斯科特和阿迪森都三十多岁。他们是行政团队中年纪最大的员工之一。缺乏硬核的商业经验，可能是这两位管理着一家年收入达七位数、拥有数百名员工的公司的男士所面临的最大挑战。
斯科特：我个人最大的挑战是试图领导公司。我只有10年的工作经验——前三年在销售领域，后七年是在创办家族企业。我必须依靠值得信赖的导师和顾问来获取一些答案。当我们增长到2500万或1亿美元时，没有人会比我们更关心公司，但我们还没有掌握所有的答案。
例如，我正在考虑在杜克大学攻读工商管理硕士项目，这样我可以在这里继续全职工作，同时真正接受更多的管理教育。我不是那种在大型美国公司中担任“C”级职位、拥有十年经验的四十岁人士。目前的一个挑战是，尽管我们公司规模不大，但我必须从自己偏居一隅的创意角色中走出来，去与人打交道并处理其他问题。