在梅雷迪思·威尔逊的《音乐人》中，开场曲目有一群旅行推销员巧妙地谈论着推销员必须了解市场和产品。哈罗德·希尔教授被揭露为骗子——他并不了解市场。
在销售鲑鱼，尤其是阿拉斯加野生鲑鱼方面，特里什·科普和萨拉·波佐斯基拥有世界领先的优势。这两位女性都在渔业家庭中长大，曾在父亲担任船长的渔船上工作。她们对鱼类及其买家有着真正的深入了解。
当然，大约18个月前他们决定上线销售新鲜/速冻野生三文鱼鱼片和牛排时，对于自己领土可能有多大这一知识存在空白Wildalaskansalmoncompany.com。他们还向宾夕法尼亚州的餐馆和杂货店空运新鲜三文鱼。虽然来自阿拉斯加边疆的人们往往了解冒险精神，但波宗斯基和科普在成为鱼类商贩互联网名流后，又经历了一次精彩的旅程和一些惊喜。正如商业中常发生的那样，他们的生意始于一种个人需求。
创业初衷：源于对品质的执着
波宗斯基：我八年前搬到这里来到宾夕法尼亚州，我们夏天在阿拉斯加度过，但这里根本没有新鲜三文鱼。即使他们说新鲜的那也不是新鲜的。我能分辨出来，因为我是在渔业家庭长大的。等它到达这里时，已经离水六七天了，而三文鱼被捕后只有十天是好的。鱼已经变质了，我只是感到沮丧。
因此，我在北部的渔业界有很多朋友，其中一位是副州长沃伦·莱曼。我问他：“我能从你那里买些鱼带回家吗？”他欣然同意，并说：“我也希望在下48个州扩大我的市场。”这时我灵光一闪。我最好的朋友特里什仍在北部捕鱼，于是我说我们可以合作。就这样，我们开始与那些只能提供顶级优质鱼的供应商建立联系，这些鱼没有任何缺陷。并非每个人都能捕捞顶级鲑鱼，因为成本较高且需要特定许可证。但我们知道该找谁，因为我们是在这个行业长大的。
远程协作与电商挑战
PeC：很少有两人合伙企业的合伙人之间相隔4,230英里的驾驶距离，但这适用于科普和波宗斯基。那么他们如何分工呢？
波宗斯基：我负责所有的销售、网站和电子商务事务，而她[科普]负责所有的采购和订单发货。
PeC：你们路上最大的障碍是什么？
波宗斯基：嗯，我这辈子以前从未有过网站，所以我不得不弄清楚到底该如何建立一个网站，然后让所有电子商务事务运转起来，这简直让人不知所措。但我有商业背景，拥有工商管理硕士学位，所以我能搞定这些事情，我就开始自学，然后让它运转起来了，而且效果很好。随着我们的发展，也许我们会转向更快的方式，但那部分是最难的。鱼类部分很容易；网络部分让人不知所措。
营销策略：邮件营销胜过付费广告
PeC：一旦你搭建并运行了网站，显然你在吸引人们访问网站方面遇到了一个大障碍。你的策略是什么？
波宗斯基：哦，是的，我们每月都要给谷歌和雅虎支付巨额费用，只是为了吸引访客到网站。我们花费巨资，也做了一些业务，但我发现的最好的东西叫做Constant Contact。如果你不熟悉它，它是一个允许我们向那些已授权给我们发送邮件的客户发送电子邮件的系统。我每月发一次，有时在节假日期间每月发两次。现在我们有很多知道购买过我们的产品或对此感兴趣的联系人。当我发出电子邮件时，我现在会得到巨大的回应。我们仍在通过谷歌和雅虎进行一些在线广告，但我已经大幅减少了这部分。
媒体曝光：主动出击赢得关注
PeC：从你网站上的新闻剪报页面来看，你也相当成功地让你的公司名称和形象进入了媒体。这是许多企业家从未掌握的事情。
波佐斯基：我不害羞，我认为我的故事——在阿拉斯加出生并长大——立刻引起了很大兴趣。但我获得的媒体关注基本上来自大量的主动电话推销。我拿起电话告诉他们我是谁以及我在做什么。我会打数百个电话，找到那些表示可以为我做报道的人。然后事情开始像滚雪球一样发展。我还每天去匹兹堡的一个农贸市场，和人们交谈。
供应链优势：速冻工艺保障品质
PeC：住在阿拉斯加的翠丝·科普在履行订单方面有什么特殊困难吗？
波佐斯基：我们所有的在线鲑鱼销售都是速冻的。阿拉斯加人有一种工艺，可以在大约60秒内将温度降至零度，每块鱼排都经过真空包装并密封。鱼从船上运来后，立即被去骨切片，然后进行真空包装和速冻，以保持新鲜度直到顾客打开它。解冻并拆封后，它就像刚从船上下来一样。这使得我们在不必担心必须在 overnight 或一天左右将鱼送到客户手中时稍微轻松一些，尽管我们确实发货很快。翠丝不时面临的问题是找不到足够的优质鲑鱼，正如我所说，我们只卖这种鲑鱼。
给新手的建议：按节奏成长
PeC：在过去几年里经历了一个听起来像是大规模自己动手的项目之后，你有没有学到什么可能对电子商务行业的新手有帮助的经验？
波佐斯基：我认为我的建议是按自己的节奏成长。不要想着增长得太快。如果你尝试某件事但行不通，不要沮丧；坚持下去并继续努力。而且，这确实是工作。我以为这会是一个爱好，但它实际上是工作。我有渔民在半夜打电话告诉我他们有500磅鱼，并告诉我它们的大小。然后我必须给客户、餐馆和商店打电话，告诉他们即将到货的情况，以便他们下订单。现在，由于我们不在线销售新鲜鲑鱼，在线销售稍微容易一些。你知道当你拥有自己的生意时，你会一直想着它。翠丝可能因为我邀请她成为合伙人而生气。
业绩表现：精准定位利基市场
PeC：那么生意怎么样？
波佐斯基：嗯，在我们第一个完整年份，在线销售额约为15,000美元。仅今年网站上的销售额就将超过150,000美元。帮助我们的一点是，目前对野生鲑鱼的需求巨大。人们意识到鲑鱼对他们有益，并且野生鲑鱼比养殖鲑鱼具有更好的营养价值。人们只是想保持健康。而且，没有人能提供我们这样的产品。所以，我们真的处于一个利基市场。我们有一个非常好的产品，并为它感到自豪。