在1996年12月 1996年12月，丹尼尔·特拉洛（发音为Trah-low）在互联网上卖出了一副雷朋太阳镜。
特拉洛： 一位当地人对我说：“我正在创办一个小型网站群。给我一百美元，我就为你建一个网页。”于是我们建了这个小小的网页——它没有照片，没有电子邮件，也没有在线订购功能。它仅仅是一页文字，描述我们的商店，并附有一个800免费电话号码。那是11月份的事。到了12月，我位于德卢斯的小店电话响了，有人问：“你们的雷朋圆形金属框太阳镜多少钱？”我说，嗯，是112美元，他说：“哇，这价格真不错，我要一副。”于是我开始告诉他去商店的路线。他说：“你不能把它们寄给我吗？”
直到那时，特拉洛都没有意识到，他正在与自己第一位互联网客户交谈——这位来自纽约的男子看到了那页关于明尼苏达州德卢斯一家太阳镜店的简单文字介绍。1997年1月，特拉洛兄弟俩——丹尼尔和他的弟弟乔纳森——又卖出了两副太阳镜，销量不断翻倍，直到Peepers.com成为互联网上最大的太阳镜销售商。当然，这种一夜成名的成功并非真正在一夜之间发生。相反，这是一个年轻人在大学毕业后，凭借学士学位和强烈的零售愿望，历经十年寻找商业“圣杯”的过程。
从服装到太阳镜
特拉洛： 大学毕业后，我开了一家服装店，一家传统的服装店，但生意并不好。我对服装一无所知。商品的目标客户是追求时尚的大学生，而我甚至不在大学附近。但店里有一样东西卖得很好，那就是太阳镜。因此，受此启发，我搬到了一个客流量更大的商场，专门卖太阳镜。那是在北达科他州，我想，如果我们在北达科他州靠卖太阳镜能养活自己，那我们可以在任何地方做到这一点。所以我们打算特许经营我们的Peepers概念，但后来我发现Sunglass Hut已经包下了所有最好的商场位置。他们当时在全球已有500家门店。我们以为自己在做一件新鲜事——其实不然。
Sunglass Hut及其子品牌占据了所有“A级”购物中心的店铺，我们只能退而求其次，去那些我称之为“核后广场”的地方。我们基本上是在打价格战，试图吸引人们来到位于“核后广场”的门店。我们尝试了各种方法，让人们愿意多走一步，只为在太阳镜上省下50美元。关键问题是如何传达我们的信息？我们会投放广告牌、广播、电视和报纸广告。但真正的问题是：如何衡量营销效果？我们可以说销售额增长了10%，但为什么呢？是因为我们的销售人员更出色吗？是因为市场变大了吗？还是因为我们在州际公路上设置的那个大型广告牌起了作用？你根本无法确定原因，但又害怕改变现有的流程。然而，当时我正在阅读关于互联网的文章，了解到互联网的巨大潜力。人们提到一种叫做“万维网”的新事物，商家可以建立自己的“广告牌”，而且他们不仅能知道有多少人看了这个“广告牌”，还能追踪这些人是否进入了他们的虚拟商店。这样一来，你就能确切地知道他们是否购买了商品。对我来说，这就是圣杯。当我读到这些时，脑海中仿佛灯泡亮起，“叮”的一声——这简直是魔法。如果你花5美分买一个横幅广告，并且需要10个这样的广告才能把一个人吸引到你的店里，你就能精确计算出你的获客成本——之后的一切就都是数学问题了，它让决策摆脱了情感因素。
互联网的真相
又过了五个月，互联网的真相才逐渐被一位后来称其为“宇宙中最大的购物中心”的人所认识。即使处于起步阶段，从1996年12月第一笔互联网销售开始，销售曲线便一路飙升。到了1997年5月，Thralow停止了所有传统营销活动，关闭了另外两家零售店，将业务集中到Duluth的一家门店。这台“收银机”不断产生销售；每月的太阳镜销量从一两个增加到数百个，然后是数千个。此时，Peepers先生甚至还没有一台电脑。
索罗： 直到六月，我才终于拥有一台电脑和一个电子邮箱。我拿到了一份FrontPage（.9版）的测试版。于是，我开始设计自己的网站。我结识了当地的互联网服务提供商（ISP）负责人，他也是一位创业者，我们合作搭建了第一个带有图片和电子邮件功能的店铺。又过了两年，我们才添加了购物车功能。
1996年底之前，Thralow已稳固地确立为一名互联网商人。销售额突破了40万美元（是1996年的两倍）。1998年，总销售额攀升至150万美元。1999年，Peepers.com被《财富》杂志评为美国增长最快的公司之一。这一 publicity 引起了纽约市风险投资家的注意。接下来两年的故事对Thralow兄弟来说并不美好。
索罗： 他们想把网上所有的眼镜卖家整合起来，并认定我们是最大的太阳镜在线销售商（1999年销售额达380万美元）。考虑到全球太阳镜市场约为20亿美元，我们区区380万美元甚至上不了台面，这恰恰说明了当时互联网规模之小。然而那时我还年轻，在商业中苦苦挣扎且不知所措，于是我说：“当然，你们想让我们运营就尽管来，员工都留在杜鲁斯，你给我开张大支票，我在哪儿签字？”结果我签了字，这是一个可怕的错误。我失去了对公司的控制权，他们把公司彻底搞垮，以至于2000年所有员工都被解雇，我也被炒了鱿鱼，公司最终毁于一旦。
回购域名
与许多其他在千禧年末崛起的电子商务新贵不同，丹尼尔保留了一部分资金，并保持了创业精神。他从一家已倒闭的整合公司手中回购了www.peepers.com域名，并从该公司购买了一个网址——www.binoculars.com。凭借过去四年在“白手起家学校”中学到的经验，他重新投入商业运营。
索罗： Peepers.com因收购我们的公司失败而声名狼藉。例如，供应商们不再喜欢我们。因此，我们让那个域名暂时搁置了一段时间，并将全部精力投入到www.binoculars.com——它一上线就大获成功。在2001年的第一年，我们实现了210万美元的销售额，但仍然亏损，情况严峻。尽管我不承担法律责任，但我们仍履行了与失败相关的业务租赁和其他费用，这导致我们在第一年损失了一些利润。不过到了2002年，我们盈利了3万美元。
随着新世纪的到来，销售额持续增长；去年公司的营业额达到2000万美元。在此过程中，他们成为互联网上最受欢迎的光学产品购物地点之一。他们还收购了www.telescopes.com、www.operaglasses.com、www.optics4hunting.com、www.thenightvisionstore.com等网站。目前共有41个Thralow网站，其中15个销售光学相关产品。另有16个是内容型网站，用于支持Thralow的营销策略。核心战略是通过品牌建设和高水平服务来匹配其销售的高品质产品。
索罗： 在此过程中我意识到，如果你要在网上与百货商店、亚马逊、eBay和BuyNow竞争，就必须提供它们所缺乏的东西，那就是专业的客户服务。当人们购买高端商品时，他们希望感到自己很特别——我也是如此。他们希望觉得自己是从一个懂产品的人那里购买的，如果对方愿意，还能帮他们开箱并安装好。
我们的增长空间在于深耕这些高度垂直的市场，并通过统一呼叫中心、仓库以及在各品类中配备大量专家来实现规模经济。同时，我们面向消费者进行品牌塑造，让他们感觉自己在与一家专注单一领域的公司打交道。例如，当你拨打www.binoculars.com的电话时，接电话的人会回答“Binoculars.com”，你的信用卡账单和快递标签上也会显示Binoculars.com。每一个与客户接触的触点都必须体现该特定品类的品牌形象。
内容，更多内容
尽管他们开发并运用了多种营销策略来为网站引流，但丹尼尔认为内容是王道。
索罗： 互联网上优质的内容还不够多。我认为我们可以努力创造优质内容。而且我们绝非完美；在某些领域我们做得不错，但在其他方面则不然。
Thralow.net的业务已经回归原点。虽然其他光学产品网站仍是重要的收入来源，但整个品牌组合中最核心的站点再次成为www.peepers.com。丹尼尔·索洛（Daniel Thralow）认为，太阳镜品牌之所以能像凤凰涅槃般崛起，有其特定原因。
索罗： 这是因为制造商在乎自己的品牌。如果你是Giorgio Armani、Ray-Ban或Maui Jim这样的大牌，他们不希望看到自己的品牌被糟蹋，不希望看到自己的产品在车库里以高于成本5%的价格出售。因为他们深知这会毁掉他们为建立品牌所做的一切努力。这些是奢侈品牌，如果有人用糟糕的盒子给你发货，可能还不包含所有配件，或者物品有弯曲或划痕，这种体验的负面影响会摧毁品牌。以这种方式销售的人就是我所说的“品牌吸血鬼”，他们只会吸干品牌的活力和生命力。因此，我们的目标始终以制造商希望展示品牌的方式来与其打交道，这意味着提供最好的产品以及绝对最佳的服务体验。
测试、测试、再测试，这是像丹尼尔·索洛这样成功的电子商务商家的座右铭。尝试一种策略，测试结果，然后要么采纳，要么放弃。
索罗： 并且要慢慢来。确保你的资金能够持久支撑。事情的实际花费总是比你预期的要高，而且所需时间也总是更长。我们在2001年回归时已经是互联网销售的老手了，但我们仍然亏损，因为实际投入的资金和时间都超出了我们的预期。