如果您是圣诞季期间在住宅和教堂草坪上欣赏马槽场景套装的爱好者，Christmasnightinc.com很可能就是您见过的产品之一。克莱尔·亨德森大约在七年前创立了这家企业，并在销售耶稣诞生场景的大型真人大小模型方面开辟了独特的利基市场。
亨德森的业务和网站多年来不断发展，但自创立之初，一些简单原则一直指导着她的业务：了解你的产品，了解你的市场，并提供优质的客户服务。
创办灵感源于市场需求
PeC：是什么激发了您创办此类企业的灵感？
亨德森：我丈夫的公司是一家塑料制造公司，他们生产大型户外马槽场景套装，许多消费者纷纷来电询问。尽管他们不直接向消费者供货，但会向沃尔玛等公司销售。人们难以找到这些套装，于是打电话询问：“我在哪里可以买到它们？”这让我们相信市场对大型户外马槽场景套装存在需求，因此我们开始建立一个网站，专门销售由我丈夫公司生产的特定马槽场景套装。
从办公室堆货到年增50%
PeC：Christmasnightinc.com大约七年前成立。从那时起至今，请向我们介绍公司的成长历程。
亨德森：第一年规模非常小。我们只是销售我丈夫生产的一些产品，而且我们没有仓库。我们将产品运到办公室，堆放在办公室各处、会议室和走廊里。事实上，当时我丈夫对一卡车产品运到办公室的做法并不太高兴。从那时起，我们开始显著增长。第二年我们仍然保持小规模，销售额可能只翻了一番。第三年，我们的销售额可能翻了四番，此后我们一直以每年约50%的速度增长。
专注自有官网定制开发
PeC：您是否通过其他渠道（如在线拍卖）销售产品？
亨德森：没有。我们最初使用的是雅虎商店（Yahoo! Store），并很快意识到无法按照我们的意愿定制雅虎商店。我们与Mountain Media合作，他们从那时起一直为我们运营www.christmasnightinc.com网站。他们按照我们的需求进行了定制，并且每年我们都会获得新增功能，帮助我们更好地通过该商店管理业务。
SEO与内容优化驱动增长
PeC：鉴于过去七年取得的显著增长，您是否将其归因于某些可能产生重大影响的特定因素？例如，您是否使用过按点击付费广告、电子邮件营销或联盟计划？
亨德森：主要是在Google和Yahoo!等主要搜索引擎的第一页上有存在感。我们不付费。我们尝试过按点击付费活动，发现它并没有带来太大差异。当我们为点击付费时，比如在Yahoo!上，并没有出现显著的增长。如果我们在第一页上，也许这比成为广告商更重要。
我们每年对教堂进行一次直邮营销活动，但我并不认为我们的增长归功于这些活动。我认为它们带来了一些知名度，但我们主要的销售额来自在各大搜索引擎中排名靠前。我们与Mountain Media合作优化关键词列表以及店铺内的内容，不仅包括关于我们产品的描述，我们还加入了故事和一般性信息。我们有耶稣诞生的故事，有圣方济各的故事，以及其他许多故事。这为我们的店铺提供了更多的内容。我们的店铺关键词非常丰富。我可能无法确切回答你的问题，但这正是我们聘请专业人士确保店铺获得良好排名的原因。我们会针对某些特定关键词进行优化，并与Mountain Media每年合作改进我们的排名。我不知道有什么秘诀；我依靠他人来搞定这些工作。
电商创业挑战与传统无异
PeC：您在启动电子商务业务过程中面临哪些挑战？
亨德森：我认为我们面临的挑战与任何企业都一样。我们需要寻找仓库空间。我们需要雇佣员工并知道何时雇佣他们。我们需要为业务获取融资。我们需要推广我们的业务。我并不认为因为我们在网上经营，或者如果我们在街上开一家其他类型的商店或实体店，情况会有什么不同。我认为对于这种类型的业务，我们必须制定相同的商业计划。也许你需要摆脱那种试图从地下室或车库里独自经营家庭企业的模式。你需要迈出下一步。
拒绝代发货以保障服务
PeC：你们如何找到独特的产品？
亨德森：我们每年参加两个主要的采购展会。每年一月，我们都会去亚特兰大的America’s Mart。那是一个大型的圣诞购物展。我们也参加纽约玩具展。我们库存了约99%的产品。从一开始我们就觉得，让供应商直接发货（drop ship）不能保证产品在圣诞节临近时有货，而且我们也无法控制产品发出的时间。我们希望能够提供良好的服务。我们在网站上承诺将在两个工作日内发货。通过这种方式，我们能够利用自有仓库库存所提供的服务。
选择合作伙伴看重定制化能力
PeC：如今市场上有数百种购物车软件变体，你们是如何决定使用当前这一款的？
亨德森：这源于我们对Mountain Media的选择。我们曾与雅虎合作，而雅虎是一家规模庞大的企业。当时我们一度被雅虎冷落，因为他们将客户分为大客户和小客户两类。小客户的方案都是标准化的，“就是这样，没得商量。”但当我们接触Mountain Media时，对他们而言我们算是大客户，因此我们会对他们非常重要，他们愿意与我们合作，并按照我们的需求来设计店铺。如果我们希望添加一些特殊功能，他们也会为我们实现。
给电商新手的建议
PeC：如今你已在电子商务领域深耕七年，对于想要开设网店或优化现有网店的电商新手，你有什么建议吗？
亨德森：最重要的是了解你的产品、市场和竞争对手。我认为他们应该审视自己的背景，选择自己非常熟悉且在该行业人脉广泛的领域。他们需要与供应商合作，因为如果没有一定的知名度，起步会非常困难。我认为从小处着手是好的，而且互联网为我们提供了绝佳的机会。过去我们不得不通过焦点小组或大规模调研来进行研究，而现在我们可以开设一个小商店来试水一项业务，成本并不高。这可以成为我们的测试手段，我相信我们正是这样做的。我们起初并不确定人们是否会购买圣诞马槽摆件，这对我们来说每年都是一次测试。我们在测试新产品、新想法以及未来的发展方向。我们也测试过一些不成功的工艺品和儿童家具，但这些尝试并没有花费太多，因此是很好的机会。我认为这是任何人都可以采用的起步方式。
我坚信提供卓越的客户服务至关重要，在这方面我们认为自己比许多竞争对手更具优势。我们始终接听电话，并愿意根据客户需求投入尽可能多的时间进行沟通。即使最终未必对我们有利，我们也尽力主动提供帮助。我们的定价具有竞争力。此外，我认为另一项极其重要的因素——也是我们在许多情况下优于竞争对手的关键——是我们展示的产品图片，即摄影质量。很多时候我在网站上寻找商品时，几乎看不清产品细节。然而，如果不购买，我又没有机会亲眼看到或试用它。我真的很希望在购买前能更清楚地看到产品。而聘请一位优秀的摄影师拍摄高质量的产品照片，其实非常容易。