帕特里夏·埃尔金斯像许多人一样，通过在eBay上成功售出几件商品而染上了电子商务的“瘾”，不久之后，她便在eBay上建立了一家充满活力的利基业务，专门销售独一无二的挂毯。
该企业的销售额已增长至超过50万美元，其经营模式也从仅依赖eBay的店铺，发展为同时拥有自有网站的综合业务。
Treasure Beyond Measure面临着大多数企业都会遇到的挑战——保持低运营成本、从全球各地进口产品、在独特的利基市场中经营业务，并与该市场中低质量的产品竞争。该企业还面临来自eBay本身的挑战，因为该拍卖网站最近调整了其费用结构。Elkins每月都不得不进行成本效益分析，以决定她的公司是否应继续使用eBay，还是完全依靠其自有网站开展业务。
Elkins表示，经营电子商务业务是一项艰苦的工作，尽管她的许多朋友和家人并不确定这是否算是一份“正经工作”。
PeC：您为什么开始经营一家销售挂毯的业务？
埃尔金斯：这项业务实际上始于2000年一件难以找到的圣诞礼物—— elusive（ elusive）的粉色Meow-Chi。我最终以两倍于零售价的价格在eBay上买到了它。几天后，我在一家商店里发现了这件礼物，便将其全部买下并在eBay上列出，赚来的钱几乎足以支付我们整个圣诞节的花销。我当时立刻想到，肯定有办法通过这种方式赚钱。
2001年9月10日，我和母亲在市场里，帮她为艺术画廊采购商品。我注意到这些美丽的挂毯，并鼓励她买下它们。她起初犹豫不决，因为他们的画廊此前从未销售过挂毯。为了说服她引进这些挂毯，我犯了一个错误，说：“如果你决定不卖这些挂毯，请告诉我，我来处理它们。”货运刚到，我母亲就打电话来说：“来取你的挂毯吧。我和你爸爸不想卖它们。”我从父母那里取回挂毯，将它们列在eBay上出售，结果立刻售罄。
PeC：您当时是立即开始创业的吗？
埃尔金斯：2001年11月，作为生日礼物，我的丈夫给了我一个商业税号。他鼓励我想出一个商号并创办自己的企业。正是在我的晨间祈祷时间里，这个商号浮现在我脑海中。有一天早上我祈祷时，感谢上帝赐予我的一切祝福。我意识到我所拥有的祝福多得数不胜数。接着我向上帝祈祷：你赐予了我无法估量的财富。这时我突然灵光一闪，这应该就是商号的名称。我们检查了该域名是否可用，结果发现确实可用。我们还成功将“Treasure Beyond Measure”注册为商标。这简直不可思议，因为我们之前尝试过的所有其他域名和商标都已被占用。
PeC：我注意到您在多个地点销售。与您的自有网站相比，贵公司收入中有多少比例来自eBay店铺？
埃尔金斯：我估计我们大约25%的销售来自eBay。近年来，我们的eBay销售额有所下降。几年前，我们的eBay销售额约占50%。早期，eBay是一个很好的市场；似乎我们上架的任何东西都能卖出去。但近年来，我们公司在eBay上的销售额有所下滑。eBay上出售与我们相同商品的卖家越来越多。此外，五年前还不存在的转售市场如今也已出现。我们还发现有人在eBay上销售次品。每个季度，我们都必须评估鉴于eBay费用增加和销售额下降，我们是否还能继续在那里开展业务。也许eBay会因定价过高而将自己逐出我们的市场，导致我们无法再在那里开展业务。
PeC：您为什么决定将eBay店铺纳入您的商业计划？
埃尔金斯：嗯，我们的业务正是从eBay起步的。随后我们将网站纳入了商业计划。因为顾客要求提供网站，所以我们为他们提供了一个。顾客通常觉得在我们的网站上购物比在eBay上更方便。我们能够在网络商店中提供一些功能，使他们更容易找到所需商品。此外，我们还能在网站提供更多种类的商品。
PeC：您如何推广您的商店？
Elkins：我们主要使用按点击付费的广告，发现它最为有效。我们还通过在发货标签、发票以及随货附带的材料上印有网站名称来推广网站。
当我们尝试其他策略时，投资回报率并不理想。针对直接在我们这里购买产品的客户进行的电子邮件营销活动似乎效果不佳：大量客户要求退出我们的邮件列表，而销售转化率非常低。不过，我们确实使用eBay的电子邮件营销功能，注册使用该功能的客户似乎对此很满意。
PeC：在创业初期，您面临了哪些挑战，又是如何应对的？
Elkins：我们最大的挑战是保持低营业成本。互联网零售是一个竞争激烈的市场，产品加价率很低，因此利润率也很低。 overhead（间接费用）——包括销售成本和营销费用——越低，利润率就越高。
PeC：您如何寻找待售商品？
Elkins：我们深入市场调研。我们发现客户更喜欢我们备有库存，而不是采用代发货模式，他们不愿等待制造商直接代发货。此外，我们还拓展了从欧洲和亚洲采购商品的渠道。最近有几家公司主动联系我们，希望我们能代理他们的产品。这些公司通过互联网发现了我们，非常喜欢我们的网站，并希望我们将他们的产品线加入我们经营的商品中。
PeC：在网站上线之前，您做了哪些调研工作？
Elkins：当我决定将挂毯销售作为一项业务时，我上网查询有多少家挂毯企业。六年前，这样的企业非常少。我还检查了当地零售店挂毯的销售情况，发现很少有实体店销售这类商品，因为它们占用大量墙面空间。当时看来，互联网网站对挂毯的需求很大。
我们在eBay上进行了尝试，发现产品销售情况良好。因此，我们逐步扩大了业务规模。在我们起步时，国内挂毯行业非常新兴。随着国内挂毯行业的发展，我们的业务也随之增长。我们算是抓住了先机。我记得当时国内挂毯可能只有二三十种，大多数挂毯都在国外制造。如今，国内挂毯业务蓬勃发展。我不确定具体统计数据如何，但今天市面上有数百种国内挂毯可供选择。国内挂毯的数量甚至可能超过进口挂毯。
PeC：能否分享一些早期遇到的技术难题，为今天正在创业的年轻人提供启发？
Elkins：实际上，我们的技术困难很少。早期，我们没有选择自行运行系统（如电子邮件、网络商店、文件服务等），而是选择了服务提供商。我们唯一本地运行的系统是拍卖管理软件。2001年时，可供选择的在线拍卖管理系统并不多。目前我们正在逐步淘汰旧系统，并评估其他选项。
PeC：您为何能取得成功？
Elkins：努力工作、自我驱动、坚韧不拔、固执己见。能够将失败视为学习“不应如何做”的经验教训。永远不要满足于现状，始终寻求变得更好的方法。
通常情况下，你的客户会告诉你需要改进的地方。要始终对他们的建议持开放态度。我们还发现，客户服务是我们业务的巨大优势。
PeC：您是如何设计网站的？
Elkins：我们使用的系统提供了模板，使得基础网页设计相当简单。它还允许完全自定义，因此一旦商店上线，我们就可以花时间对其进行定制，以更好地满足市场需求。
PeC：您是如何决定使用NetSuite的？
埃尔金斯：我们喜欢其应用服务提供商模式，而NetSuite确实是唯一一家向小型企业市场提供全面ASP解决方案的公司。鉴于Oracle的初始支持以及构建在线库存所需的大量时间，我们相信NetSuite能够挺过互联网泡沫破裂，并且我们不想再与另一家公司从头开始。此外，我们知道总有一天我们很可能会出售该企业，而NetSuite具备即时可移植性的事实将对此有所帮助。
PeC：对于试图决定方向的电子商务新手，您会给出什么建议？
埃尔金斯：电子商务需要大量的投入。人们往往认为电子商务不需要花费太多时间，但实际上并非如此。确保你有足够的时间投入到这项事业中。经营一家互联网企业是一项全天候的承诺。令我惊讶的是，我遇到的一些人以为我真的没有工作。而事实上，我每周的工作时间比他们在传统工作中还要多。即使我在度假或出差，我也在工作。笔记本电脑和手机都会随身携带。
检查网络上是否有人在做与你相同的事情。如果市场已经充斥着其他企业，你将很难取得成功。在过去五年中，我们看到几家从事挂毯电子商务的企业兴起又消失。我想他们最大的问题在于市场上已经存在许多成功的企业，而他们无法与之竞争。
寻找新事物。发掘一个目前在电子商务领域尚未得到体现的细分市场或服务，或者在已有众多互联网企业的市场中，找到一种更独特、更优质的客户服务方式。如果你能做得更好，那就放手去做吧。
如今有许多五年前尚不可用的优质电子商务解决方案。请全面调研这些方案，找出最适合你的那一个。关注产品的成本。与过去我们刚起步时相比，现在的选择要多得多。如果某款产品能满足你大部分需求且在你的预算范围内，就选择它。
eBay 是一个很好的入门平台。如果你想尝试一下，看看电子商务是否适合你，可以在 eBay 上出售几件商品。开展业务的初始成本很低。eBay 非常用户友好且易于运营。如果进展顺利，你可能需要考虑转向电子商务。