前奥运选手兼美国马术队成员吉姆和戴维·鲍尔斯创立了多弗鞍具店（Dover Saddlery），因为他们认为新英格兰地区的骑手会欣赏一家致力于提供种类最丰富、品质最优的马具的店铺。三十年后，事实证明鲍尔斯兄弟的直觉是正确的。
自1975年在马萨诸塞州韦尔斯利成立以来，多弗鞍具公司（Dover Saddlery, Inc.）已发展成为美国最大的马术产品直销商。除了每月发行的目录外，现在还有九家以“多弗鞍具”和“史密斯兄弟”为名的零售店在运营。1996年，公司推出了网站，目前该网站贡献了公司约7000万美元年收入的大约30%。
珍妮恩·摩尔（Jeannine Moore）是该公司电子商务总监。
PeC：Doversaddlery.com是如何演变的？
Moore：在1996年，它肯定不是一个电子商务网站，而是一个信息网站，列出了可以通过电话订购的尾货商品。然后在2000年，我们推出了第一个电子商务网站，这是一个非常谨慎、缓慢的方法，以便进入市场，观察正在发生的事情，并尽可能多地学习。我们在了解大量信息、发现市场上有什么以及如何将网站整合到我们的业务中时非常谨慎——为客户和我们公司找到最佳用途。
PeC：除了您的网站之外，您是否在其他在线地点销售？
Moore：我们曾在eBay上销售；目前不再如此。我们没有在亚马逊上销售。我们确实使用购物比价网站。
PeC：您如何向所服务的利基市场推广您的商店？
Moore：我们通过多种方式推广我们的商店——首先当然是我们的目录。在我们开始电子商务网站之前，我们作为直接营销商已经多年了，因此带有目录的直接营销显然是我们网络营销的巨大组成部分。此外，我们还进行按点击付费广告和电子邮件营销。我们试图从我们的网站中获得尽可能多的病毒式营销，并尽可能多地做电子邮件营销，因为养马人认识养马人。
PeC：您如何处理来自各个销售渠道的客户咨询？
Moore：客户可能是零售店客户，对于他们可能有的问题或担忧，他们可能会很放心地去零售店，在这种情况下，他们可能会在门店级别与客户服务打交道。或者，零售店客户可能会直接致电呼叫中心以解决客户服务问题。因此，客户可以选择与我们讨论客户服务的方式，但我们确实有一个中央呼叫中心，位于我们仓库所在的同一栋大楼内。
PeC：您能否解释一下目录和网站是如何协同工作的？
Moore：我们从公司的角度来看，所有渠道都是一个网。基本上，它们的存在是为了在任何客户感到舒适的下单方式下捕获订单。客户可能在不同的时间、不同的渠道、不同的情况下以多种方式下单。所以，基本上，当目录发出时，所有三个渠道都作为一个网来捕获订单。因此，如果您去掉其中一个渠道，就会限制客户以他们想要的方式从您那里购买。所以，它们配合得很好。
PeC：Dover Saddlery如何区别于其他提供马术相关产品的公司？
摩尔：我认为我们的客户服务使其独具特色。我们的客户服务团队由真正的骑手组成，其中许多是顶级竞争对手的骑手，正是这些人在接听电话。因此，我们的客户服务和满意度保证是我们区分自己的首要方式。
佩克：您的网站上有多重搜索产品的方式。这是出于什么考虑设立的？
摩尔：因为客户可能带着不同类型的购物意图前来。例如，有人可能刚收到目录，只需输入目录商品编号，即可快速查看。有人可能在寻找非常具体的东西，此时基于文本的搜索对他们最为有效，因为他们能立即获得结果。还有人可能只是想来逛逛，随意浏览。因此，我们提供多种多样的购物方式，因为我们认为购物方式多种多样，在某些情况下，您可能会选择其中一种而非另一种。
佩克：客户如何使用您网站上的“愿望清单”功能？
摩尔：利基市场的一个特点是，许多人并不了解马匹需要什么或骑手可能需要什么，因为这与您的特定运动项目密切相关。愿望清单功能实际上非常实用。以骑马的妻子和她丈夫不是骑手的情况为例，这是一种让她轻松进入并精确选择所需物品的便捷方式。她可以将物品列入清单，然后允许她的丈夫在圣诞节或生日等节日时访问该清单。它实际上类似于婚礼注册簿。对于许多人不清楚您需要或使用何种类型物品的利基市场来说，它运作得非常好。
佩克：您对新兴电子商务网站所有者有什么建议？
摩尔：我会说找一位 knowledgeable 且愿意帮助您建立成功网站的人来协助。然后向前看并保持兴奋，因为这是一个非常令人兴奋的渠道。有很多令人兴奋的事情可以做；您可以在网络上真正实现这些。这非常令人兴奋。
什么是高绩效者？
五个网站在独特细分市场中建立了充满活力的业务
有些人可能仅根据总收入数字或30%的税前利润率来定义高绩效者。另一些人则认为，高绩效者是在其市场领域占据主导地位或拥有两位数转化率的公司的特征。
我们都熟悉谷歌、雅虎、eBay、亚马逊以及其他在线商业先驱的成功。然而，与其专注于您在《华尔街日报》上定期读到的一小部分电子商务企业，我们认为展示那些我们在高度 targeted 的利基市场中看到做得非常出色的在线业务更为重要。
我们展示的这五家企业不会被列入网络上前十大收入最高的网站。然而，每一家都建立了成功的业务。它们共同的一点是什么？这些所有者都是围绕自己的热情来建立业务的。正如你所见，这些热情涵盖了多样化的领域——包括领结、家电配件、马具、整理收纳产品和宠物用品。
这些网站的年收入从200万美元到1.25亿美元不等，并且凭借近十年的运营经受住了时间的考验。
这些高绩效网站证明，在线成功并非硅谷企业的专利。从佛蒙特州的乡村小镇到南加州，再到农村马萨诸塞州以及北威斯康星州的林地，我们的五位高绩效者表明，成功没有边界。
如果 featured businesses 的信息有核心主题，那就是：成功通常属于那些热爱所售产品的从业者；成为你所在细分领域的专家，并且最重要的是，高度重视客户服务。
我们将展示的五个网站包括：Drsfosterandsmith.com、Organize.com、Appliancepartspros.com、Doversaddlery.com 和 Beautiesltd.com。