年初为许多在线商家带来了新的活力与生机，他们正寻求启动销售、削减开支并促进业务增长。为此，我们采访了ProStores（一家领先的电子商务平台）高级营销经理林·希勒（Lin Shearer），就电商运营策略进行了“快速问答”。
如何帮助电商商家在新的一年启动销售？
PeC：对于帮助电商商家在新的一年启动销售，您有哪些建议？
林·希勒：“现在能做的最好的事情之一就是为您的店铺进行一次改造。我指的未必是外观或设计风格，而是那些能够切实将更多浏览者转化为买家的细微改进。为此，我认为您可以聚焦于三个领域以提升转化率：首先，让顾客信任您；其次，让他们产生兴趣；第三，保持简洁。”
PeC：那么，您如何针对这三点逐一应对呢？
希勒：“为了赢得信任，请自问您的在线商店是否让顾客感到与您交易时舒适自在。您的店铺看起来专业吗？同样，您不一定需要花哨的设计来赢得信任，但必须呈现专业的形象与体验。因此，确保没有缺失的图片、拼写正确以及提供优质的商品描述，在这方面将大有裨益。”
其次，保持透明。如果你拥有第三方服务商提供的专用SSL证书、BBB（美国Better Business Bureau）徽章等任何可验证的第三方信誉标识，并在网站上展示这些内容，将有助于向潜在买家证明你的网站是一个安全的购物场所。
最后，另一个我认为越来越受欢迎的想法是客户评价。你可以向人们展示你拥有一个现有的客户群，他们不仅从你这里购买产品，还对你销售的产品提供了反馈。这同样能产生很大的影响。我们ProStores的一位商家CurrySimple.com就在去年年底通过添加产品评论，使他们的转化率在季度环比上提高了50%以上。
PeC：这些评论能被搜索引擎搜索和抓取吗？
希勒：“这正是拥有此类内容的额外好处。这些评论可被搜索，并能帮助您生成搜索引擎喜爱的频繁更新的的相关内容。如果您能通过产品评论创建更多此类内容，那就更好了。”
有哪些削减开支和节省资金的想法？
PeC：您有哪些削减开支和节省资金的想法？
希勒：“任何企业都可以从审视成本中受益，我认为小型企业尤其如此。我认为您可以重点关注的最佳领域是提高库存管理的智能化水平，真正了解顾客在买什么、哪些商品卖得最好，并只保留这些商品（如果可能的话）。在当前经济环境下，我们认为无法承担在整个广泛的产品目录中深入铺货的成本。我们在过去的假日季看到不少客户精简了库存，我们预计这一趋势将持续下去。”
此外，还要考虑扩大与现有客户的关系。我们刚才讨论的产品评价就是一个很好的例子。向现有客户再次销售或增加销售的成本，远低于去吸引新客户。因此，一定要在你已经建立的基础上继续深化。
PeC：这是通过增加库存来实现，还是为了增强交叉销售的机会呢？
Shearer：“是的，绝对如此。CurrySimple 能够大幅提升转化率的方式在于，他们拥有回头客，但这些顾客往往只购买特定产品；他们会专门回来购买以前买过的东西，而不会浏览其他商品。然而，一旦他们添加了产品评论，当看到其他人尝试过某款从未试过的产品时，买家对该产品的感知风险就会降低，从而更放心地购买。因此，仅通过这一举措，他就成功促使顾客扩大了从他那里的购买范围。”
PeC：CurrySimple 会审核这些评论吗？具体是如何运作的？
Shearer：“通常在使用该解决方案时，您有机会查看人们发布的评论。由于这些评论主要涉及 CurrySimple 的产品，我不认为他们有太多动机只发布好评。我的意思是，如果只发布好评，那么当顾客对收到的产品不满意时，最终对他们并无益处。据我了解，许多买家会对这类信息进行自行筛选，并判断评论是否可靠或可信。同样，这似乎对 CurrySimple 很有效，真实性在那里至关重要。”
关于营销渠道或营销理念的新思路
PeC：关于营销渠道或营销理念，在过去一两年里，您是否还有其他商家可能未曾考虑到的想法？
Shearer：“我认为大家都在谈论社交媒体。这实际上也与降低成本相符。虽然这会花费更多时间，但如果您能明智地利用它，我们已经看到许多例子证明，您既可以削减昂贵付费搜索等成本，又能扩大客户群。”
例如，另一位ProStores商家Exquisitecanes.com完全停止了付费搜索广告。他们在社交媒体上的互动方式非常明智，并开始通过这种方式吸引业务。他们拥有Facebook粉丝页面，并在Twitter上进行互动，但他们并没有只是简单地发布促销优惠等信息。他们真正致力于与那些对他们有共同兴趣、且与其产品线相契合的群体建立真诚的关系；一旦培养了这种关系，他们就能向这些群体中的成员推出特别优惠，从而引导他们访问自己的商店。
社交媒体本身并不复杂，除了它会占用你的时间之外。但如果你聪明地运用它，我认为这是来年一个很好的发展方向。
2010年电子商务领域会出现哪些趋势？
PeC：您认为 2010 年电子商务领域会出现哪些趋势？
Shearer：“我认为经济环境仍然是一个重要因素。我们开始看到一些情况好转，事实上，上个假日季节的好消息是实体零售基本持平，而在线销售额增长了约 6% 至 7%。ProStores 商家的销售情况与这一趋势完全一致，而且由于多种原因，他们的增长速度目前快于整体电子商务。他们找到了良好的利基产品，以极具竞争力的价格销售，但仍能保持盈利。因此，我们预计我们的商家将继续实现线上业务的增长。”
此外，与经济环境密切相关的是，经济衰退通常会推动创业活动。同样的动态也在促使我们现有的商家扩张，我们也预计会有更多人通过创办在线业务，或将实体店铺的业务线上化来创造自己的机会，并以此方式发展业务。
步入2010年的前三名电子商务建议
PeC：随着我们步入 2010 年，您有哪些前三名的电子商务建议来帮助商家？
Shearer：“首先，我要说要把业务聚焦。我们看到很多商家试图销售广泛的产品范围，而我们最成功的商家确实有着强烈的专注度。我认为我之前提到的两个例子就是很好的例证。因此，要聪明地管理库存，审视二八法则——你大部分的收入，即80%的收入可能来自20%的产品线，并真正专注于找到利基市场然后推广该利基市场。”
与此相关，第二点建议是投身社交媒体，但要聪明地去做，并且正确地执行。与拥有相似兴趣的人互动，不要仅仅把自己当作一个向他们推销的人，而是真正致力于与他们建立真实的关系，我相信你会发现，这样做能够为你带来新客户。
最后，像买家一样思考。为你的店铺做一次改造。小型商户尤其容易将店铺视为自我身份的延伸，并对店铺应有的样子抱有非常具体的设想。但除了外观和氛围、设计之外，你真的需要仔细审视你的店铺，并站在买家的角度去思考。建立信任。再次强调，讲述你的故事。让顾客了解你是谁，并保持简洁明了。
因此，聚焦你的业务，尝试社交媒体但要明智行事，像买家一样思考，并为你的店铺做一次改造。”