电子商务商家运营的是可以买卖的业务，这类业务存在市场，而迈克·汉德斯曼（Mike Handelsman）正是这方面的专家。他担任领先的企业出售交易平台BizBuySell.com的总经理，并最近就此事与我们进行了交流。
Practical eCommerce：目前出售电子商务业务的市场状况如何？
迈克·汉德斯曼：“市场仍然充满挑战。自2008年中以来，小型企业的整体环境一直非常艰难，这也影响了小型企业买卖市场。2009年是非常具有挑战性的一年，但市场正在改善。我们在过去几个季度中看到了待售企业数量和已成交企业数量的回升。发生这种情况的主要原因是卖家实际上在降低价格，以确保他们对自身业务价值的预期与潜在买家的预期相符。因此，我认为今天是一个买方市场，虽然此前进展缓慢，但正在恢复。”
PeC：谁可能会成为中小型电子商务业务的买家？
汉德斯曼：“可能有两类潜在买家。第一类是最近被裁员或离开公司职位的人。另一类则很可能是已经拥有小型电子商务业务的人，因为这类业务通常具有很强的可扩展性。因此，如果一位小型企业主已经建立了一家成功的电子商务业务，并了解客户获取、搜索引擎优化和电子商务基础设施等基本要素，他们往往会寻求扩展到另一个品类或类似业务，以便在其他地方利用他们的资源。”
PeC：你在电子商务业务中看到的现金流倍数或收入倍数是多少？是否存在某种趋势？
汉德斯曼：“是的。当商业经纪人完成交易时，他们会将该交易报告给BizBuySell，然后我们收集这些数据并进行汇总，以帮助小型企业主了解市场情况。”
在过去12个月里，我们网站上约有140家属于广义互联网业务类别的企业被出售。这些企业的成交倍数中位数（基于总收入或营收）为0.60倍，现金流倍数中位数为1.85倍。“现金流”也被称为卖方可自由支配收益，即企业产生的、可用于支付所有者报酬或留存于企业内部的收入。
汉德斯曼：“融资无疑是当前市场面临的最大挑战之一。尽管市场上有很多买家，但他们不一定能够获得用于购买企业的小额商业贷款。如今，几乎可以说，想要出售企业的小型企业主必须在交易中提供卖方融资，以帮助买家获得业务所需的资金。”
PeC：在BizBuySell.com上，有零售业务类别和互联网业务类别。在线零售店是属于零售类别还是互联网类别？
Handelsman：“卖家可以选择最多两个类别来列出待售业务。对于出售在线电子商务业务的卖家，我建议他们将业务同时列在两个类别中。”
PeC：实体店的售价是否高于纯在线商店？
Handelsman：“很难一概而论，因为对企业的评估很大程度上取决于该企业的具体情况。但一般来说，我会说那些明显是线上的电子商务业务往往具有更高的利润率结构，因为它们所需的资本较少，不需要支付租金，通常情况如此。因此，我认为如果这些业务以更高的利润和更低的开销运营，那么它们通常会获得更好的价格和更高的倍数。”
PeC：买家应该关注哪些变量？
Handelsman：“我们通常告诉买家，他们应该寻找符合个人技能、拥有背景或才能以增加价值，并满足个人收入目标的企业。寻找能让你兴奋和感兴趣的企业，因为管理自己的企业是一项漫长而艰难的工作。所以，你要对你所从事的类别感到兴奋和非常感兴趣。”
其次，你需要具备有助于取得成功的能力。另一个重要因素是个人收入目标。因此，潜在买家需要[设定]收入期望，并寻找能够产生足以满足其个人收入目标的现金流的企业。
此外，应评估至少几家符合你标准的企业，以了解不同企业在运营模式、你所收购的企业的原所有者以及你能否与该人顺利过渡合作方面的差异。
PeC：你能举一些最近出售的电子商务业务的例子吗？
Handelsman：“自2010年初以来，一些例子包括一家面向消费者的消费者服务公司，它是一个利基电子商务网站，年现金流约为12.5万美元。它的要价为39.5万美元，最终以32.5万美元成交。”
今年3月，我们有一家每月拥有1000万独立访客的互联网内容网络，挂牌价为90万美元，据报道最终以100万美元成交。该企业年营收约为50万美元，年现金流约为25万美元。
我们还有一家易于运营的代发货电子商务企业，年营收约2.6万美元，年现金流约2500美元，最终以1.4万美元成交。因此，我们的业务范围确实涵盖了从非常小型到规模较大的各类企业。
PeC：如果商家考虑在未来出售他们的业务，现在应该做些什么？
Handelsman：“最重要的因素是现在开始准备，即使他们的出售是在几年后。你开始得越早越好。人们应该管理好自己的业务，思考如果他们考虑购买时会希望看到什么，其中一些真正的 fundamentals 是强劲、稳定且增长的现金流和收入。如果你去见潜在买家，你要能够展示收入增长和利润增长的历史，以及非常稳定的数据。”
此外，考虑出售企业的人应提供详尽的财务记录和历史信息，特别是网站流量等与企业相关的任何信息。当买家看到一家缺乏强劲历史记录、无法查看明确数据或财务报表的企业时，通常会感到失望。
另一件非常重要的事情是确保企业能够在没有原所有者的情况下正常运作，尤其是在电子商务领域。许多小企业主要依靠所有者自身运营，因此企业需要具备这样的能力：当新所有者接手时，他们能有信心接管并至少像现任所有者一样成功地经营该企业。
PeC：请多介绍一下BizBuySell.com。
Handelsman：“BizBuySell.com已经存在了16年，我们是世界上最大的待售企业市场。我们今天网站上约有45,000家待售企业，每月有约75万独立访客查看待售企业。我们将卖家和买家聚集在一起，然后让他们在离线世界中交易，远离我们。我们不是一家经纪公司。我们不从售价中抽取百分比。我们实际上只是一个将买家和卖家聚集在一起的市场。”
除了我们在BizBuySell上现有的现有企业交易市场外，我们还拥有全球最大的特许经营目录之一，人们可以在其中探索开设新的特许经营业务；我们还提供估值报告，允许买家和卖家购买数据，以了解市场状况——包括其各自细分领域的估值倍数。
PeC：你对我们的读者还有什么想说的吗？
汉德斯曼：“如果你在过去一两年里一直袖手旁观，希望等到市场好转时再出售，那么情况正在发生变化，市场也在加速运转。虽然高价值多户住宅的价格仍略低一些，但市场上有大量潜在买家。
因此，如果你想出售，我认为现在是重新进入市场的好时机。做好充分准备，确保展现最佳状态，并给予潜在买家信心，让他们相信未来能够成功管理你的企业。”