“经验教训”是一个系列栏目，我们邀请电子商务企业所有者分享他们的经验和建议。在本期节目中，我们采访了Ma Mi Skin Care的总裁Lee Wright，这是一家位于佛罗里达州奥兰多的在线商店，销售所有天然护肤品。Ma Mi Skin Care于2008年推出，目前该网站每月的总收入约为2,000美元。
Ma Mi Skin Care 首页。
Wright 在北卡罗来纳大学教堂山分校获得了组织传播硕士学位，并在佛罗里达大学本科就读，主修心理学，辅修商业。
Wright 说：“我曾在可口可乐企业公司以及一些咨询公司从事变革管理和培训工作，后来作为兼职讲师在佐治亚州立大学和中佛罗里达大学讲授一些沟通课程。”“一旦我开始在家照顾孩子，我就在一些小咨询项目上兼职，但我希望找到一种方式，能够创办自己的企业，完全依靠自己并自主安排时间。”
Lee Wright
“我尝试过一些天然护肤品，觉得新妈妈似乎是整个天然产品行业的一个巨大市场，所以我决定专注于这个细分市场并全力投入。”
目前仅在线运营
“我们目前 exclusively（专门）在线销售，但未来我们可能会尝试进入零售渠道。我们希望进入一些精品店类型的利基商店来销售我们的产品。”
“对于护肤品，人们喜欢在购买前先试用样品。因此，我们最初的策略是几乎完全作为一家在线企业运营，但我们发现增长速度不如预期，所以我们考虑增加线下零售门店的存在可能会有所帮助。”
员工
“实际上我们团队只有四个人，我们是以合伙人的形式一起加入的；所以我们没有雇佣任何员工。我们只是分工合作。起初我们曾尝试通过一家履约服务商来处理订单履行，但效果不佳，我们也得不到反馈。于是其中一人负责订单履行，另一位团队成员专注于市场营销，第三人负责公共关系和客户导向工作——撰写博客文章、回复网站收到的邮件。最后一人则处理财务事务，并协助更新网站等事宜。”
购物车
“最初我们的整个网站是基于 ASP.NET 构建的，使用的是 ASP.NET storefront（店面系统）。对我们来说，这个平台效果不好，因为团队中没有人知道如何使用 ASP.NET，我们无法随时进行修改。我们对初始设计也不满意——例如，我们没有博客功能——所以我们决定彻底放弃它，从头开始。我们聘请了一位新设计师，他推荐了 Drupal [内容管理平台]。现在我们有了博客，购物车使用的是 Ubercart [开源购物车插件]，它集成在 Drupal 中。”
“它非常容易使用。基本上就像编辑我们的 Windows 系统一样。虽然有一些小毛病，但我现在只需点击三次就能发布一篇博客并上线。对于非技术人员来说，这确实令人印象深刻。”
订单管理
我们内部处理订单。您可以选择使用我们的系统自动扣款，但我们会审核每笔订单，以确保跟踪所有订单。系统会自动扣款，然后标记为“处理”，并发送给负责履约的人员。因此，整个过程在一定程度上是手动的，但至少目前能让我们掌握全局。由于我们规模很小，每天收到的订单数量有限，我们都希望了解每一笔订单的情况。
聆听 Lee Wright 谈论她的职业背景以及 Ma Mi Skin Care 的推出。
库存与产品采购
“我们几乎 exclusively（独家）使用一家制造商的产品，他们拥有大量产品线。这家制造商在该行业已有约20年的历史，产品销往全球，因此在业内享有相当高的声誉。”
“作为一家天然护肤品牌，我们仔细研究了他们的所有产品及成分。我们确保产品中没有任何成分具有毒性或致癌倾向，并从他们提供的产品中挑选了一小部分进行合作。”
“我们尽量为每种产品保留足够满足未来30次销售的库存，因此每隔几个月我们会下新订单。”
运输
“起初我们使用 UPS，效果不错，但费用稍高。我们发现，对于我们的产品尺寸，美国邮政优先信封仅需4.75美元，而 UPS 大约需要6美元。我们也曾短暂使用过 FedEx，平均费用约为6至7美元。”
“4.75美元这个价格很重要，因为我们提供3美元的固定运费，其余运费由我们自己承担。我们将运费控制作为优先事项，并且效果很好，至今未出现任何问题。我非常满意。”
客户服务
“我们在网站上设有联系邮箱链接。我们几乎没有遇到客户服务问题，也没有收到任何关于产品的投诉。”
“不过，我们最近做了一次单日促销活动，订单量超出了预期。发货时间从原来的三天延长到了六天。因此，有几位客户发邮件询问‘我的产品在哪里？’我们应该主动发邮件告知会有几天的延迟。但大家都表示理解，因为我们当时确实忙不过来。这大概是我们近期遇到的最大客户投诉问题，除此之外，整体反馈相当积极。”
营销
“我们曾与一个名为Eversave的网站合作过一天的促销活动。这是我们第一次进行这种一日特惠促销，反响非常好——大约有40笔新订单。这类一日特惠网站非常适合提升品牌知名度和曝光率。虽然扣除50%的折扣以及与一日特惠网站的分销费用后，这笔交易本身并不盈利，但我们只是希望顾客会再次光顾。
“我们的目标客户是寻求天然产品的妈妈，我们需要向她们提供足够的信息，以建立信任。然而，我认为目前通过线上建立信任的效果不如我们预期的那样好，因此我们正在考虑引入类似特百惠派对（Tupperware party）的线下聚会活动。我们可以增加一些教育性内容，更多地面对面交流，让消费者更熟悉产品并尝试使用。这是我们之前已经探索过并正在着手实施的方向。”
搜索引擎优化
“我们自己进行SEO（搜索引擎优化），但还不确定做得有多好。我们正在努力改进。”
“我们的SEO计划之一是尽可能多地发布博客文章和获取博客链接。我们使用一个名为Tomoson的网站，该平台基本上将带有产品的公司与博主连接起来。你提出希望博主评测的产品，如果博主感兴趣，他们就会注册并撰写相关文章。
“我还经常查看‘Help a Reporter Out’ [HARO]，看看上面是否有任何与我们主题领域相关、人们想要了解的信息，并尝试回复其中的一些请求。
“我们在上一版平台的代码中直接嵌入了一些基本的[元]标签。而在当前的Drupal网站上，我们可以将所有标签都设置到位。除此之外，我们在SEO方面并没有做太多工作。”
按点击付费广告
“过去两个月里，我们进行了一些按点击付费（PPC）的广告投放。借助Google Analytics，我们试图找出哪些关键词最值得重点关注、最具成本效益，并且与我们的网站高度相关。例如，如果我们选择了‘剖宫产’（C sections）这个关键词，那么用户点击后会被直接引导至我们与剖宫产相关的产品页面。”
“我们在PPC上花费了大约300美元，老实说，我觉得效果并不明显——最多只带来一两笔销售。因此，我们可能暂时暂停这部分投入，转而更多地关注SEO博客链接。”
电子邮件营销
“在新网站上线时，我们向250名订阅者发送了一封邮件，但我认为那并没有带来任何销售。现在，我们正在策划一次更大规模的邮件群发。我们刚刚花了大约300美元购买了一份包含约10,000个名字的名单，我希望这份名单的质量较高。”
“我们使用的是MailChimp。最初那封发给250人的邮件是免费的，但现在面对10,000人的名单，我们就需要注册并付费。因此，我们决定按月订阅服务，先发送几次邮件看看是否能产生效果，然后再判断是否值得继续开展电子邮件营销。”
社交媒体
“我们正努力在Facebook上积累粉丝，并计划举办一场Facebook竞赛：邀请用户分享有趣的故事或其他内容，获胜者将获得我们的产品作为奖励。”
“我们还拥有一个Twitter账号，那里也有相当数量的粉丝。拥有粉丝是一回事，真正将他们转化为实际销售则是另一回事。”
最大的失误
“我们最大的失误是在错误的平台上、由不合适的设计师、以我们不满意的风格构建了网站。我们本应花时间研究适合小型企业的网站方案，找到心仪的设计师，而不是仅凭口碑随便找一个人合作。”
最大的成功
迄今为止，我们最成功的举措就是开展那项单日促销活动。我们对此反复权衡，因为仅靠销售本身很难盈利。但对于规模如此小的企业来说，让产品进入市场并让消费者尝试往往并不容易。即使提供免费样品，也很难促使人们真正购买。然而，一旦顾客在你的网站上完成首次购买，他们就会更愿意再次输入信用卡信息进行复购。因此，当我们将这些来自单日促销网站的产品寄送给客户时，我们在包裹中放入了一张用于下次购买的优惠券卡片。如果他们再次回来购买，我认为这大概是我们目前促进业务增长的最佳策略。
最佳建议
“务必保持极大的耐心。成功不会一蹴而就。无论你认为自己准备得多么充分，所有事情都会比预期花费更长时间，销售额的增长也会更加缓慢。不要指望在线销售能很快成为你的收入来源。”
“我们所有人都有其他全职工作。如果你确实需要依靠此获得收入，不要以为创业就能立刻让你衣食无忧。请预留一些储蓄以备不时之需。”