编者注：Chad Weinman 是 Cat5 Commerce 的老板，这是一家位于密苏里州圣路易斯的资深电子商务公司，运营着 HikingBoots.com、TacticalGear.com 和 MilitaryBoots.com。
他最近给我们写信，表示：“我当时正在给我的供应商关系经理写一份备忘录，里面介绍了一些如何接触那些对开设纯线上零售商不太热情的供应商的技巧。你想看看吗？”
我们回答说：“好的。”我们发现他的备忘录在处理与供应商的关系方面很有启发性。因此，经魏恩曼（Weinman）同意，以下是经过编辑的备忘录内容。
查德·魏恩曼
虽然一些更成熟的零售参与者可能从这一进入壁垒中受益，但制造商最终会因为阻止自由市场机制发挥作用而遭受损失。以下建议将帮助你打开大门，并在你的品牌阵容中增加更多顶级品牌。
不要把“不”当作最终答案。这类一刀切的政策通常是可以协商的。你觉得 New Balance 会因为 Zappos 没有实体零售店就拒绝合作吗？如果你遇到这样的政策，就该开始制定应对计划了。如果你的第一联系人不肯让步，那就向上层寻求突破。
亲自出面。参加行业展会并与制造商面对面交流。亲自陈述你的理由比在拥挤的收件箱里多发一封电子邮件要有力得多。保持专业形象，做好准备并开启对话。
备有库存。如果你很难与制造商开设账户，那么你最不应该做的就是向他们询问代发货事宜。供应商习惯于与有库存的零售商做生意，而代发货模式是一种较新且有时不太被接受的方式。代发货零售商承担的风险很少，因此没有什么可失去的。在这个阶段，你只是想先开通账户，所以请一步步来。
下订单。为了向潜在供应商展示你的诚意，你要准备好当场下一笔初始订单。金额大约在 3,000 到 5,000 美元之间就足够了。记住，在商业中，金钱永远是最有力的语言。
不要提及 eBay 或 Amazon。务必不要提到 eBay 或 Amazon，因为这些平台会立即引起警惕。许多供应商有明确政策，禁止零售商与这些在线市场进行业务往来，即使他们的账户已经建立且信誉良好。
细节要准确无误。不要使用家庭邮寄地址，不要使用免费获取的名片，而且——无论如何——不要使用 aol.com 邮箱地址。
利用多米诺骨牌效应。将精力集中在一家领先的供应商身上，让他们为你开设账户。这不仅会增加你网站的信誉，而且一旦该公司加入，其他供应商也会以较小的阻力跟进。
赢得销售代表的青睐。你的第一联系人通常是销售代表。一般来说，这些人靠佣金工作。如果你能说服他们你的账户将是下一个大机会，他们可能会主动为你代言。
认可品牌价值。成熟的供应商经过数十年的经营建立了自己的品牌。要尊重这种深厚的历史，并向他们保证，你对他们产品的推广将达到预期水平。建立新的零售合作关系需要一定程度的信任，留下可信的印象非常重要。
制定地图。许多制造商实施最低广告价格（即MAP）政策。此类政策可防止低运营成本零售商压低其更成熟竞争对手的价格。向潜在供应商保证，你将始终遵守任何此类政策，包括MAP政策。
带来价值。大多数品牌运营自己的零售网站，直接向消费者销售产品。此外，他们很可能拥有数十家已开设电子商务网站的现有经销商。问问自己：“我的店铺为市场带来了什么价值？”如果你没有明确的答案，那么你就不能责怪主要品牌对与你合作的前景缺乏热情。弄清楚你的业务能提供什么，并在每次有机会时充满激情地传达这一点。