我最近刚完成一笔与买家Mike的交易；他是在自己心仪的一家互联网业务被另一位买家接手后联系我的。他说，这家互联网业务销售的产品线正是他和妻子喜欢的，并且具备他们寻找优质企业所需的所有特征。当他得知该业务以低于卖家报价、但等于他愿意支付的价格成交时，感到非常沮丧。我问Mike为什么没有按他愿意支付的价格向卖家出价，他的回答是：他不确定卖家是否会接受自己的报价，担心这样做会冒犯对方。我曾多次遇到买家不愿提出自认为公平的要约价格的情况，这也是我今天博客的主题。
卖家会因此感到被冒犯并拒绝进一步洽谈——这种想法在Mike心中是错误的——这仅仅是大多数潜在买家从未对感兴趣且符合其标准的业务（包括互联网业务）发出要约的原因之一。
事实上，美国小企业管理局（SBA）指出，80%声称有意购买企业的人最终并未完成交易。其中大多数人甚至没有对他们正在调查的企业“果断出手”。
而卖家及其经纪人花费大量时间接待那些并不认真的潜在客户，这也解释了该行业的一大主要投诉：卖家并不急于向潜在买家提供所要求的信息。
如何引起卖家的注意？
如果某家企业引起了你的兴趣，如果你能想象自己成为一直关注的那家互联网公司的所有者，下一步就是提交意向书（Letter Of Intent, LOI）。
签署意向书并准备好开具定金支票的买家，会立即脱颖而出，被视为真正的“真实”买家。通过明确表达你愿以特定价格收购该公司的意向，即使你的报价与卖家期望的不一致，也能让你在众多竞争者中脱颖而出，吸引卖家的注意。
提交意向书表明你是认真的。这意味着在互联网企业出售市场中，你会被认真对待。
那么，具体该如何操作呢？
仔细审阅待售企业的 listing 细节很有帮助，因为它能让潜在买家了解卖家在交易中提出的要求。但仅此而已。卖家更看重的是总售价还是 upfront 现金？卖家融资方面是否有灵活性？潜在买家可以对此进行推测，但一个良好的做法是开始与商业经纪人讨论这些问题。而更好的方式是先请求与卖家会面。我们合作的许多买家不愿与卖家交谈，担心这会使他们被迫提出报价。与卖家的会面可以仅用于讨论 prospectus 中未涵盖的企业各个方面，并解决买家可能存在的疑虑。一旦完成这次会面，卖家会变得更加开放，并有兴趣了解你对他企业的看法以及你的报价（如果与你所询问的价格有显著差异）的观点。
真正在虚线上签字并交出押金支票可能需要一些勇气。但这并没有听起来那么糟糕。随报价支付的押金通常是可以全额退还的。你只需在签字和递交支票前与代表卖方的经纪人确认即可。
让我来补充 Mike 的故事：
自从我开始与 Mike 合作以来，我们又向三家不同的企业提出了报价。尽管在前两家企业中我们未能与卖家达成协议，但每次 Mike 在与卖家打交道时的舒适感都增强了，他对卖家视角的理解也更好了。就在上个月，Mike 的报价得到了卖家的还盘，仅有一些细微改动，双方最终达成了协议，即将完成交割。