企业交易市场每天都有数百个新房源上架，让你的企业在竞争中脱颖而出变得越来越难。在任何给定时间，市场上通常只有几百家互联网企业在出售，而近几个月这一数字大幅上升，已超过一千家。我认识的许多互联网企业主在过去几年里一直在等待市场好转，才决定出售自己的业务。其中许多人今年决定出售，因为有些正面临“机不可失”的挑战，也有些人已经接受了竞争加剧、收入下降的新常态，然后才决定出售。
传统上，互联网企业的买家多于卖家，出售一家盈利良好的互联网企业并不困难。即使今天，市场上的买家仍然多于卖家，但与往年相比，让买家购买互联网企业变得显著困难。
当你在市场中与众多相似的互联网企业竞争时，出售企业的动态会有显著不同。了解买家看重互联网企业的哪些特质，以及他们如何区分不同的可用企业，会有所帮助。我最近深入分析了买家所寻求的互联网企业模式。我使用了多种方法来收集数据。我们要求所有注册买家填写一份问卷，以表明他们在寻找哪种类型的互联网企业。我还认识许多电商连锁运营商，他们希望在自己的网站收藏中增加新的站点。我问了他们用于购买现有电商业务的评估标准。我们收集数据的另一种方法是在他们决定不继续推进曾初步感兴趣的某项业务时征求反馈。我们询问导致他们退出决策的因素是什么。
以下是一些我们听到的观点：
“即使销售额很高，企业也可能失败。资金不足有时会是致命问题。如果当前卖家在经营多年后仍面临资本化问题，我们又怎能期望做得更好？”
“这家企业对付费广告和SEO排名过于依赖。如果下一次Google Panda算法更新破坏了他们的SEO排名怎么办？”
“这家企业的SKU太多。我喜欢SKU数量较少的企业。SKU越少=麻烦越少。”
“我担心该企业没有实质增长，而且市场非常饱和。此外，我还担心该企业在网上存在不满意客户的投诉历史，显然业主并未适当处理。当地BBB（Better Business Bureau）评级显示该企业目前正处于审查中。这些都不是让我感到安心的指标。”
“目前，我不愿意按照卖家要求的估值继续推进。如果未来现金流有所提升，或者卖家愿意将企业估值调整到我们讨论过的2.0倍左右，那么我会感兴趣。感谢您在此事上投入的时间和精力，祝您顺利促成这笔交易。如果您有其他年营收在20万至40万美元之间、现金流强劲且基于互联网的B2C业务机会，请随时联系我；我很欣赏您的商业作风，非常希望能与您达成合作。”
“我没想到 Amazon.com 也在以更低的价格销售同类产品。我该如何与这些互联网巨头竞争并依然获利呢？”
这一切听起来相当令人沮丧，我们也应该考虑硬币的另一面。那么，哪些互联网企业在卖家之间的竞争中脱颖而出？上述引言已经提供了一些线索，但这里根据我在市场中观察到的热销情况，整理了一份推荐清单。正如你所见，你无法控制许多因素（例如你的业务销售多少SKU）。因此，在你能够控制的因素中，需要仔细考量，尤其是在挂牌出售你的业务时。
买家在比较众多待售互联网业务时关注的12大关键因素
1. 定价：除非您的业务表现显著优于同行，否则应提供具有竞争力的价格。在此了解互联网企业估值技术。
2. 销售增长与盈利能力：这一点显而易见，但更需理解的是反向趋势的影响；在试图出售企业时，您无法掩盖收入和盈利能力的下滑，而如果等到决定出售前等待太久，许多企业将根本卖不出去。不幸的是，许多企业主没有意识到，企业出售过程可能需要6个月到1年不等的时间，而在此期间保持盈利能力和收入水平往往超出业主的控制范围。
3. 收入稳定性：如果您的电商企业在上市期间或出售前的几年内没有增长，只要其能维持历史水平，那也是可以接受的；在列出待售企业期间或之前，不要指望通过调整Google Adwords账户来实现更高收入，因为买家讨厌销售额的波动，并会在这些波动期间以最低点来评估您的企业价值。
4. 库存水平：：持有库存的企业会在购买时为买家带来额外的现金支出；如果您要求买家在企业购买中同时收购您的库存，则应考虑将企业定价在您考虑范围的下限。通常买家不喜欢看到需要过多库存投资的企业，我发现任何超过要价20%的库存水平都可能遭到买家的负面评价。
5. SKU数量：：除非是代发货模式，否则买家更喜欢SKU数量较少的企业；即使您知道代发货部分不能占业务的很大比例，也建议为您的业务增加代发货组件。当您列出待售企业时，买家会希望拥有扩大代发货部分的选项。
6. 员工数量：：买家偏好需要较少员工的互联网企业，而非需要较多员工的企业。
7. 较长的域名和业务历史：：与历史较短的企业相比，人们更青睐历史悠久且域名注册较早的企业。
8. 报价条款：：经纪人圈子里有句说法：“卖家设定价格，买家设定条款。”我强烈建议在准备出售企业时提供所有者融资，并在决定所有者融资金额和期限时考虑债务偿还计算。
9. 最新的财务报表：：我再怎么强调也不为过。这听起来可能有些荒谬，但我曾遇到过一些卖家声称他们的财务报表要到年底才会公布；买家在决定购买前需要最新的信息，如果您让他们在准备好做出决策时等待，您可能会因其他卖家而失去潜在客户。
10. 商业招股书：通过提供非常详尽的业务信息，招股书能显著帮助您在第一时间满足买方的兴趣并保持其参与度。我喜欢为客户准备两个层级的信息包——一个提供给所有签署保密协议（NDA）的人，另一个仅与表现出持续兴趣的潜在买家分享。
11. 愿意提供竞业禁止承诺：这听起来似乎显而易见，但那些灵活考虑买方竞业禁止要求的卖家更有可能更快地完成交易。买方通常期望获得3至5年的竞业禁止期。如果您不愿意或处于特殊情况（例如拥有竞争网站），这一条款可能会成为交易的阻碍。您应考虑咨询专业的商业中介，以帮助您评估其对业务可售性的影响。
12. 专业代理：与由所有者自行代表的企业相比，由中介代理的企业有更高的出售几率。除了帮助卖家确定合理的估值外，商业中介在管理卖家对现实市场的预期方面也发挥着重要作用。专业的中介深知创造多种选择的重要性。如前所述，在企业出售过程中，所有者的首要任务应是维持并发展其业务。聘请专业人士管理出售过程有助于所有者在此关键时期专注于自身业务。企业出售是一个极其耗时且充满情感挑战的过程，优秀的中介能帮助卖家免受出售过程中情绪起伏的影响。买方更愿意向中介而非直接向所有者表达他们的担忧，从而增加了达成交易的可能性。
正如你所见，价格和条款是业主在出售业务时少数能够掌控的因素之一。那些根据当前待售互联网业务的竞争分析来调整预期的企业主，往往能更快、以更合理的价格售出其业务。