编者注：撰稿人菲尔·欣克是一位信用卡行业资深人士，目前为商家提供降低处理费用的咨询服务。欣克认为，信用卡处理行业往往对商家不公平。他认为，《杜宾修正案》（该修正案降低了借记卡交换费）正在促使一些提供“交换费加固定费用”合同的商户账户提供商采取欺骗性的定价策略。他在下文中阐述了自己的观点。
正如我在上个月的文章中所述，我一直强烈支持“交换费加固定费用”定价模式。迄今为止，我只允许提供这种定价模式的商户账户提供商竞标我的客户业务。然而，我也担心一些提供商和销售人员似乎将“交换费加固定费用”定价吹捧为确保商家获得公平价格的万能药。因此，我决定将上个月的文章扩展为关于“交换费加固定费用”定价的三部分内容系列——以便商家看到，虽然“交换费加固定费用”定价很重要，但它并不能自动保证公平定价。本文是该系列的第二部分。
作为商家，你需要了解的关于“交换费加固定费用”的两件事
首先，卡片处理是一个非常复杂且错综复杂的行业。例如，你可以有30位不同的顾客使用他们的借记卡或信用卡以相同的价格在你的网站上购买同一款产品，而你理论上可能会被收取30种不同的处理费率。这就是为什么精明的销售人员能够提供一个看似不错的处理费率——但最终结果却完全不是那么回事的原因之一。
其次，不要指望销售人员会给你提供最好的价格。如果你目前每年在处理费用上多支付了2万美元，而销售人员认为他可以通过节省5,000美元来吸引你更换服务商，他可能会给你一个能为你节省5,000美元的费率。这种销售方式本身并无不妥。商家——就像信用卡销售人员一样——都希望尽可能获取高额利润。然而，这个复杂且错综复杂的行业使商家在谈判中处于劣势，这也是我每月撰写这些文章的原因。
一个实际的“交换费加固定费用”案例
最近我与几位商家合作，他们曾收到过“交换费加固定费用”的合同报价。幸运的是，他们明白“交换费加固定费用”定价并不一定意味着公平。因此，经过谈判后，每个人都获得了比最初报价远为优越的定价、条款和条件。以下是其中一位商家的例子。
这位商户曾隶属于一家最大的商户账户提供商之一。该商户采用的是分层定价方案——我在之前的文章中解释了分层定价——并且严重多付了服务费。其提供商提供的 interchange-plus 定价为 0.31% 加 0.05 美元加上正常费用，这将在三年内节省超过 10 万美元。尽管听起来令人印象深刻，但实际上这个报价存在三个问题。
首先，在该时间段内，商户多支付了超过17.5万美元。服务商试图通过展示其提供的节省方案来让商户相信这能留住商户。然而，经过谈判后，商户最终获得了0.07%（而非0.31%）加每笔0.08美元加上正常费用的定价，这在三年内为商户额外节省了7.5万美元。两种费率均为“ interchange-plus ”模式，但只有后一种定价是公平的。
其次，服务商在合同中包含了提前终止的“违约金”条款。我鼓励我的客户永远不要签署包含违约金条款的合同。根据具体措辞的不同，提前终止合同可能会花费数千美元。事实上，我知道有一家电子商务商户被迫继续与其服务商进行支付处理——否则就要支付数十万美元才能提前终止合同。提前终止合同的成本绝不应超过400美元。
第三，服务商对退款收取了交易手续费百分比。服务商对使用特定卡种进行的1,000美元销售收取3%的处理费；商户为此笔销售支付了30美元的处理费。如果顾客退货，服务商会再收取3%的费用来撤销信用卡扣款。因此，服务商收到了60美元，而商户的实际净销售额为零。商户没有理由为退款支付交易手续费百分比——除了这是服务商在不被商户察觉的情况下多收费以牟利的一种手段外。我知道有一家电子商务商户每年因退款处理费支付了6,000美元。
一个重要的 interchange-plus 问题要问
我现在看到一些商户账户服务商增加费用或新增费用，同时声称正在全额传递《达宾修正案》（Durbin Amendment）带来的借记卡 interchange 降低的好处。在我看来，这似乎并不合理。是的，他们可能确实传递了更低的借记卡 interchange 费率。但如果与此同时，他们通过新增或提高费用从商户口袋里掏走更多钱，他们是否真的全额传递了《达宾修正案》的所有减免？他们与那些未全额传递《达宾修正案》减免的服务商有何本质区别？
因此，我在谈判过程中向销售人员提出的一个问题很简单：“贵公司过去一年是否增加了任何费用或新增了任何费用？如果是，请解释原因。”这是一个关乎服务商诚信的问题，每个商户都应提出。我并非说服务商增加或新增费用就不合理。然而，所有商户都应在定价谈判期间提出这个问题。
结论
总之，在谈判 interchange-plus 合同时，请记住以下七个要点：
- interchange-plus 定价并非万能药。
- 银行卡处理行业错综复杂、令人困惑。
- 不要指望销售人员会给你最低费率。你需要努力争取才能获得。
- 不要被大幅的节省金额所迷惑，因为可能还有更多的节省空间未被挖掘。
- 不要只关注利率。还要了解合同中的费用、资金安排以及条款和条件。
- 避免接受违约金条款。
- 在谈判过程中提出尖锐的问题。