免费送货时代 挤压小型商家。他们必须与大竞争对手的配送政策保持一致，但无法获得大公司享有的大批量运输折扣。换句话说，小型商家在提供免费送货服务时，需要支付更高的费用。
有一家公司为低交易量电商商家提供大批量运输折扣。这家公司是EquaShip。我们最近采访了其首席执行官Ron Wiener。
实用电子商务：贵公司的服务如何帮助小型商家降低运输成本？
罗恩·维纳：“看看亚马逊、塔吉特和沃尔玛——所有这些[大型]公司——问问他们是如何负担得起免费送货的。这是因为他们使用了邮政整合商。如今，美国邮政局实际投递的包裹中六分之一是由联邦快递 SmartPost、UPS SurePost、Newgistics 或 Blue Package Delivery 等邮政整合商揽收的。目前全国共有13家这样的整合商。”
“所有邮政整合商都有一条铁律：你必须达到一定的业务量——比如每天300个包裹——他们才会与你合作。他们真正想要的是装满包裹的拖车。他们专门服务于超大型发货方。与UPS和FedEx相比，整合商之所以能给大型发货方提供极低的配送成本，是因为整合商利用美国邮政服务完成‘最后一公里’配送。当然，美国邮政每天都会上门投递到每一户人家。因此，你通常不会看到像UPS和FedEx那样收取住宅或偏远地区附加费。”
“我们在EquaShip所做的是，建立了一个‘第一英里’网络，将小型发货方（即使每天只有一个包裹）的货量集中起来，装入与亚马逊及其他公司相同的车辆和拖车中，从而使他们能够享受邮政整合费率。因此，例如在地面配送方面，我们能够提供的费率比UPS和FedEx的零售住宅费率低40%至80%。另一方面，配送时间会更慢。尤其在运输领域，一分钱一分货。全程均为地面运输，但节省的费用非常可观。这正是让中小商家能够继续提供免费送货服务而不致亏损的原因。”
什么是邮政整合商？
PEC：您提到了“邮政整合商”这一术语，请解释一下。
维纳：“当然。UPS 和 FedEx 通常每隔大约20个地址才停靠一次，他们非常不喜欢住宅配送，因为这对他们来说成本非常高昂。相比之下，邮政局每天都会在每个地址停靠。因此，在20世纪80年代末，美国邮政局创建了一个名为 Parcel Select 的类别。当时这一举措保持得相当低调；虽然国内一些最大的发货人正在使用它，但那时我们还没有像 Amazon.com 这样的大型电商公司，您可能只有西尔斯（Sears）这类公司。”
“这一理念的基础是，美国邮政在取件和派送包裹方面非常高效，因为他们已经每天上门投递到每一户家庭和每一家企业。然而，与美国邮政相比，私营承运商在‘中间段’运输的成本极高。因此，美国邮政允许这些‘包裹选择承运商’——也称为‘邮政整合商’或‘区域跳运商’——用拖车运送货物。整合商会对这些货物进行分类，并将其配送至五位邮政编码级别——一直送到客户所在社区的最后一家邮局——然后移交给美国邮政。由美国邮政负责最终投递给住宅客户。整体成本要低得多。”
“但传统上，该行业主要服务于大型企业。随着电子商务的繁荣以及包裹类型的多样化，我们现在住宅配送已占近50%。过去几乎完全是企业对企业（B2B）的业务。发生的变化是，亚马逊和其他大型卖家通过收购，推动UPS和FedEx进入这一[整合]业务。大约从2006年起，出现了FedEx SmartPost、UPS Basic——现在称为UPS SurePost。如今它们与DHL Global Mail、Blue Package Delivery等一起引领市场，此外还有九家其他公司。这是一个庞大的行业， literally 美国每六个包裹中就有一个由邮政整合商收取，然后在最后一个邮政设施（通常是五位邮政编码级别）移交给邮政服务，并由此投递。因此，我们为那些每天没有装满这类包裹的拖车的小客户提供接入服务，我们将包裹集中起来，我们的包裹 literally 与亚马逊的包裹在同一辆卡车中运输。”
PEC：请为我们梳理一下流程。假设我是一名电商商家，我想使用 EquaShip 的服务。让我们从从我的营业场所取件并交付给我的客户开始说起。
维纳：“该流程与您熟悉的 UPS 和 FedEx 非常相似。当客户与我们签约时，我们会询问一些关于取件的问题。如果他们的日发货量超过100美元，我们不收取任何取件费；如果日发货金额不足100美元，则收取10美元的取件费。目前，我们的业务主要集中在美国东海岸，除了那些规模最大的发货人之外。”
“他们[商家]上网，生成标签，通常是通过管理其网站所使用的同一软件，例如ShipWorks。某些电商平台如Vendio已将我们集成进去。”
“我们并不试图与USPS的Media Mail和Library Mail竞争。但对于日常电商发货，如果客户选择我们，他们会为我们打印标签，然后在线预约取件。这一切都可以通过我们的网站轻松完成。随后我们上门取件。这些包裹被运送到我们的分拣中心，与其他大型零售商（可能是Target、Amazon等）的包裹混合在一起，然后一直运送到最终目的地设施，客户可以在邮箱里收到，或者由邮政快递员送到家门口。”
“大约40%的情况下，通过Postal Delivery服务，小包裹会直接投入邮箱。但它会获得一个完整的投递扫描代码。很多人并不知道这一点。USPS多年来一直在这样做。你会得到一个完整的扫描代码，明确显示包裹已由邮政快递员投递至邮箱或交付给客户。”
实际节省了多少？
PEC：您提到如果每日发货量少于100美元，将收取10美元的取件费。此外，您还暗示了每票货物或每个包裹都能带来可观的节省。能否给我们一个大致的概念，说明商家能节省多少费用？
维纳：“对于 USPS 的商业加费率，我们至少比其低22%。即使是 FedEx SmartPost，我们的费率也比其低24%到60%，具体取决于重量。但在1磅至5磅的重量范围内，我们能节省24%到60%的费用。对于 FedEx 和 UPS Ground 的住宅配送服务，我们的服务便宜40%到80%。”
“任何人都可以访问我们的网站EquaShip.com，在定价选项卡中查看我们的价格表，或下载我们所谓的‘精明寄件人的秘密武器操作手册’，这实际上就是我们的定价指南。他们将看到与我们从Parcel Post到FedEx Ground再到DHL国际优先邮件等各类服务的逐美元对比。对于一些平价产品，如USPS的平价信封和平价小盒，我们通常竞争力不强。但在中型盒子、大型盒子或分区优先邮件产品上，我们的价格可能低多达70%。”
“我们正在部署全国性的投递点网络。小型发货人往往不愿意安排上门取件，因为他们可能有全职工作——不在家无法取件——而且他们不想支付 FedEx 和 UPS 收取的住宅取件费，或者不想把包裹留在门口。因此，他们通常会在第二天上班途中将包裹投递到邮局、UPS 门店或 FedEx 办公室。我们正在建立自己的投递点网络。”
PEC：商家如何为贵公司的服务付费？
维纳：“它的工作原理与Endicia或Stamps.com完全相同，几乎所有电子商务发货商都熟悉这些平台。商家只需将信用卡信息留存给我们，并设置最低账户余额和充值金额；当余额降至最低限额（例如20美元）时，系统会自动充值。他们每次可通过信用卡最多充值300美元，若需更高金额则可使用ACH转账，整个过程全自动完成。”
“有一件事值得注意，EquaShip 与其他承运商的做法非常不同：我们没有任何额外附加费。所有价格都是所见即所得。没有尺寸重量附加费、住宅配送费、偏远地区配送费、地址更正费或其他类似费用。”
购物车集成
PEC：它如何集成到购物车中？你们是否为希望直接对接的商家提供API接口？
维纳：“是的。如果商家访问我们的主页，会看到我们已经集成的数十个平台。因此，如果他们使用的是像Volusion这样缺乏内置发货模块的电子商务平台，他们会发现ShipWorks等软件包已经支持我们并与Volusion连接。许多其他平台要么已经集成，要么将在未来几个月内完成集成。”
“我们还提供自己的 API，因为随着公司规模扩大，他们通常会自行开发软件，因此希望使用自己的 API。我们也有很多客户选择了这种方式。操作相当简单。此外，我还应该提到，您也可以访问我们的网站 EquaShip.com，使用那里的软件。”
PEC：让我们谈谈其他潜在竞争对手。你提到的通过聚合多个商家以获得批量折扣的策略，与第三方仓储物流公司类似。你们的服务是否与第三方仓储物流公司竞争？
维纳：“完全不竞争。自我们推出以来，我们听到了很多来自他们的反馈，其中最常见的情况是，他们通常让商家选择使用自己的账户还是加入仓储物流公司提供的团体账户。除了亚马逊物流（Fulfillment by Amazon）——那是另一回事——大多数第三方仓储公司都会为客户提供这种选择。据至少联系过我们的公司反映，他们的大多数客户都使用自己的账户。”
并非适合所有商家
PEC：是否存在无法从EquaShip受益的商家？
维纳：“是的。有些商家仅通过美国邮政局（USPS）媒体费率寄送DVD，这是一种补贴费率，目前邮局仍提供此项服务，对于纯寄送媒体的用户来说是非常划算的选择。我们不与此类服务竞争。正如我之前提到的，对于优先邮件信件和优先邮件小盒子（具体取决于重量），我们也不与之竞争。”
“另一方面，我们有一些客户仅因我们的保险服务而选择我们。我们是唯一一家为包裹提供真正保险——即‘一切险’（open peril insurance）——的包裹承运商。没有其他承运商提供此类服务。UPS、USPS 和 FedEx 都提供所谓的声明价值保障（DV coverage），这是商家所熟悉的。”
PEC：请简要介绍一下EquaShip。它是什么时候成立的？由谁拥有？
维纳：“当然。我们大约两年半前成立，创始团队来自电子商务领域以及物流行业，包括前FedEx、USPS、UPS和DHL的员工。我们由私人投资者和一些天使投资人资助，但我们的最大投资方是一家名为Newell的财富500强公司，该公司恰好拥有Endicia.com。因此他们对这一领域非常熟悉。由于这一背景，我们与Endicia和USPS保持着紧密的战略关系。作为一家私营公司，我们不披露收入和利润数据。”
PEC：还有其他补充吗？
维纳：“是的。我认为人们真正需要理解的是，我们组建这家公司时特意不承接企业客户。联邦快递和UPS一直在进行恶性价格竞争，向最大托运人提供高达80%的折扣，同时每年对小中型客户实际上调价7%至10%，这造成了许多意想不到的后果。随着电子商务的到来，整个生态系统都受到威胁，小中型在线托运人的生存面临挑战。因此，我们的商业策略之一是‘不承接企业客户’。我们无需通过向较小客户收取更高费用来补贴对大客户的大幅折扣，这正是我们能够实现当前经济效益的主要原因。”
Ron Wiener 访谈附录
编者注：上述对 Ron Wiener 的访谈发生于 2012 年 1 月 27 日。一周后，Equaship 宣布“暂停运营”。（公告截图如下。）出于好奇，我们就一家公司为何能如此迅速发生这种转变与 Wiener 进行了通信交流。他的回答如下。
Equaship 宣布暂停运营。点击“放大”链接以阅读完整文本。
《实用电子商务》：在采访中，你描绘了一幅公司蓬勃发展的美好图景。然而一周后你却叫停了它。为什么？
罗恩·维纳：“在发现运输时间未达预期后，我们在1月初与我们的运输合作伙伴（Blue Package Delivery）以及共同的软件供应商进行了会面。我们原本乐观地认为问题会很快得到解决。但直到三周后订单才完全顺畅地通过系统流转。请记住，这些并非隔夜送达服务，而是采用不同承运商分别负责首段、中段和末段运输的‘中转式’配送，因此需要一段时间从多点到多点的众多环节中收集扎实数据，才能形成清晰的局面。去年1月31日星期二，我们首次全面审视了数据，结果显而易见。周三，我们告知董事会这一决定，随后在接下来的两天里通知了客户、合作伙伴、投资者和媒体。”
“我们所有人都没想到实际的运输时间数据会如此糟糕。因此，我们没有理由不去描绘一幅‘美好的图景’。我们显然有来自客户的需求。产生需求从来不是我们的问题。问题出在配送环节。直到我们能够收集所有数据时，我们才意识到运输时间预期未能得到满足的程度——直白地说就是这样。即使是 FedEx 和 UPS 每天都会错过配送承诺。但在包裹延误的比例以及延误时长方面，存在一个可接受的容忍度水平。而我们当时的状况远远超出了这一容忍限度。此外，我们在包裹可视性方面也存在一些缺口，因为我们合作伙伴网络中的部分承运商未实现从取件到交付全程的实时扫描集成，这违背了我们的品牌承诺。”
我们的选择是接受一个规模小得多的市场机会，寻找那些能够容忍比eBay或Amazon上的电商卖家通常所能接受的更慢配送时间的客户；或者重新修复网络，以便我们能够覆盖整个市场。我们知道，如果我们直接管理运输提供商——而不是通过第三方——我们也能更容易地推出客户希望的其他服务，如当日达、隔夜达和国际配送，并通过更多的扫描事件和GPS追踪来提升包裹的可视性。因此，决定从头开始，采用一套互补且非排他性的运输提供商以及一个耦合度更高的软件平台，这一艰难的决定与为我们客户带来的众多额外益处紧密相连。
PEC：Equaship何时恢复运营？
维纳：“我们认为， realistically 需要9到12个月的时间来构建一个新的软件平台，整合多种运输合作伙伴，并在重新接受客户之前在全国范围内充分测试吞吐量及运输时间。如果我们能在2012年假日高峰期前完成，那最好；否则我们将推迟到2013年1月。”
PEC：Equahip.com现在重定向到“Shipsweet.com”。后者是什么网址，为什么要进行重定向？
维纳：“ShipSweet LLC是我们的公司名称，EquaShip是我们使用的别名商标。该网址不久后将恢复为Equaship.com。由于必须紧急下线正在运行的网站，我们只是利用备用服务器在其他域名上于周五快速完成了切换。”