传统观点认为小型电商商家在产品价格方面无法与大型商家竞争，但这未必属实。我们最近采访了定价情报服务提供商BlackLocus的创始人兼首席执行官Rodrigo Carvalho。他表示，小型商家应保持整体的定价策略，同时了解竞争对手的动态。
实用电子商务：我们的读者主要是小型电商商家。小型商家如何在价格上与大型公司竞争？
Rodrigo Carvalho
罗德里戈·卡尔瓦略：“即使是小型商家，通常也在销售成千上万种产品。虽然少数利基产品驱动大部分利润，但良好的产品组合使他们能够交叉销售，给顾客一种拥有大量产品的大型商店印象。
我们发现许多小型商家并不经常调整价格。价格在产品上架时设定一次后，往往几个月甚至几年保持不变。当我们使用BlackLocus分析其产品目录时，发现约30%的产品定价偏低。
这种情况发生的原因之一是，当大型商家调整价格时，小型商家往往保持原价不变；随着销售成本（COGS）增加，他们不一定及时调整以跟上竞争步伐。
此外，对于小型零售商销售的利基产品，了解价格弹性也很重要。由于销售这些利基产品的商家不多，有时提高价格对转化率的影响非常小。”
PEC：商家如何知道这一点？仅通过测试吗？
卡瓦略：“这是一门艺术也是一门科学。通过进行A/B测试来逐步小幅调整价格，观察其对转化率的影响，从而为产品确定合适的价格。”
PEC：请描述一个小型商户在定价方面可以采取的假设性策略。假设一家小型商户销售炊具，而市场上存在许多规模大得多的公司也销售完全相同或非常相似的炊具。在这种情况下，该商户应采取怎样的定价策略？
卡瓦略：“首先要做的是了解哪些产品定价严重过高或过低。如果你拥有成千上万种产品，重要的是要知道你的价格与竞争对手相比差距有多大。对产品组合进行竞争分析，调整价格使其更接近竞争性价格——这对在线零售商非常重要。
其次是关注转化率。查看Google Analytics中每个产品的转化率，找出转化率极低的产品。原因可能是图片不佳、标题描述有问题，甚至是‘添加到购物车’按钮故障。
低转化率也可能是价格问题。研究竞争对手，了解自身价格与他们的关系，判断这是否是导致低转化率的原因。对于高转化率的产品也是如此——应理解是什么因素导致了高转化，并尝试复制这种成功。”
PEC：你们公司BlackLocus是否提供这类竞争分析和测试服务？
卡瓦略：“是的。我们允许你查看竞争对手在同一品类中对你所售同类商品的定价。小型零售商通常在产品品类层面展开竞争，而这通常由搜索驱动。搜索对电子商务至关重要，相关关键词会将流量引导至特定品类，并在一定程度上定义你的竞争格局。
例如，如果你销售刀具（如面包刀或牛排刀），要确保自己并非直接与亚马逊竞争，而是与在这些搜索词排名靠前的其他利基零售商竞争。”
PEC：你是否建议小型商户始终在价格上低于竞争对手，或者至少与竞争对手持平？如果一家小型商户是BlackLocus的客户，你会建议该客户至少匹配亚马逊的价格吗？
卡瓦略：“不一定，这完全取决于零售商的策略。例如，如果你想扩大刀具品类以获得市场份额，可能会在该品类上更激烈地参与价格竞争，以提升搜索排名和关键词表现。但这因策略而异，还包括利用‘亏损引流商品’吸引顾客进店，并确保这些产品价格合适，带动其他商品的销售。”
PEC：竞争分析是如何运作的？
卡瓦略：“在BlackLocus，我们不断爬取网络，识别所有与你销售相同产品的其他零售商，并告诉你这些信息。所以你不必告诉我们谁是竞争对手，我们会帮你找到应该重点关注的对象。”
PEC：请多介绍一下BlackLocus。
卡瓦略：“BlackLocus是一个网络平台，旨在帮助在线零售商更好地为其产品定价。零售商注册并提供产品目录数据源后，我们爬取网络找到所有销售相同产品的人，协助制定定价策略。
在我们的平台上，零售商可以设置规则。例如，对于刀具类别，你想与Knives.com等竞争对手保持价格竞争力，可设定规则：每当Knives.com对特定产品调价且你的价格高出10%时，系统会发出通知。
我们持续跟踪数据，一旦触发规则便会发送警报及每周汇总邮件。用户登录后无需逐一检查成千上万种商品，即可知悉重点关注对象。查看具体商品时，可以看到竞争格局及自身定位，并根据策略需要上调或下调价格。
公司于2009年底在卡内基梅隆大学创立，基础建立在产品匹配技术之上。这是一项极具挑战的工作，需要抓取数据并以可扩展的方式实现准确比较。我们与机器学习部门紧密合作，成功部署了该技术，如今已达到很高的准确率。公司最近从匹兹堡迁至德克萨斯州奥斯汀，目前客户已超过55家。”
PEC：费用是多少？
卡瓦略：“费用根据跟踪的产品数量及使用系统的用户数量而定。我们通常为客户提供定制报价，服务对象涵盖从小型到大型的所有零售商。”
PEC：BlackLocus这个名字是怎么来的？
卡瓦略：“Locus是心理学术语，来自‘内部控制点’，意味着今天采取的行动将定义明天的未来；Black代表盈利能力。因此，BlackLocus通过智能服务和预测性分析，使零售商能够今天采取行动，以便在未来实现盈利。”
收听与Rodrigo Carvalho合作的完整音频播客。