贵公司的价值主张是消费者购买您产品或服务的原因。您可能拥有多个价值主张，因为您所服务的每个客户群体都可能从您提供的不同方面中获得价值。您应该能够在30秒内解释清楚——即所谓的电梯演讲。
作为电商店主，你所销售的产品或服务是你价值主张的关键组成部分。但不仅仅限于这些产品或服务。你提供的其他价值要素包括定价策略、促销活动、批量折扣、积分奖励、免运费、客户服务、产品信息、库存可用性、退货政策、行业知识与专业经验，以及许多其他因素。
在本文中，我将探讨其中一些要素，并评估它们如何组合形成你的整体价值主张。
选择产品与定价策略
产品战略中最重要的要素是确保所售产品能够满足目标消费者的需求。如果你销售时尚配饰，且目标市场为18至25岁的女性，你可能希望选择价格实惠、潮流且与年轻名人相关联的产品。如果你的客户对价格敏感，你可能会经营通用品牌或自有品牌商品，以较低的零售价出售。
如果你的目标市场是40至55岁、职业人士，且年收入超过10万美元，那么你的产品选择可能更为保守、独家、品牌化，并与领导者所穿的风格相关联。由于这类目标客户对价格不太敏感，你可能能够以接近标价的价格销售产品。
一旦选定满足消费者需求的产品组合，务必研究还有哪些商家在销售相同的产品。观察这些公司是否容易被找到，他们如何展示商品，他们的定价策略是什么，以及整体产品可得性如何。留意他们还销售哪些其他产品。尝试确定他们的价值主张：他们是低价领导者吗？他们提供某类产品的最广泛选择吗？他们提供能满足相同需求的替代产品吗？你能否以更优的价值提供相同产品，从而促使买家选择你的店铺而非竞争对手的店铺？
如今，大宗商品类型的商品在比价搜索引擎以及Amazon和eBay等市场上广泛可得。这些商品的价格很可能已经打折，你需要在这些商品上保持竞争力。对于比价搜索引擎，目标是确保能从这些网站获得点击流量到你的网站。在此之后，你需要依靠价值主张的其他要素来区分你的报价和你的店铺。
超越产品与定价
一旦选定产品或服务，请评估影响购买决策的其他要素。从你的网站本身开始。如果你向对时尚敏感的消费者销售高端、昂贵的产品，你可能希望拥有一个艺术化、优雅的主题，并包含大量丰富的内容。如果价格不是购买决策的关键因素，它可能在你的报价中不那么突出。相反，如果你销售的是大宗商品并寻求批量采购，你可能应强调价格，而弱化其他方面。无论哪种情况，你的购物环境都应匹配目标市场的需求。
另一个例子是电子元件。对于高端音频设备，消费者很可能希望获取产品信息——从产品规格、详细图片到专业评测和普通用户评价。相反，对于廉价的耳塞替换耳机，可能只需提供价格和一张图片就足够了。
如果你的产品和网站能够满足目标消费者的需求，但仍有一些其他因素会影响你的价值主张。
- 免费送货：您提供免费送货服务吗？如果您的竞争对手提供而您不提供，且定价策略相似，您可能会处于劣势。
- 退货政策：您的退货政策是什么？您是否收取重新入库费？是否提供免费退货运费？例如，如果您销售鞋子，您需要知道Zappos.com接受任何时间的所有退货，并承担退货运费。
- 奖励积分：您提供客户奖励吗？商店越来越多地提供奖励积分。有些商店为未来的订单提供折扣优惠券。这些策略有助于培养客户忠诚度。
- 产品可用性：您的商品通常有库存吗？如果没有，客户是否仍能下单？下单后才发现商品缺货会令人沮丧，这将影响您的客户满意度和客户忠诚度。
- 客户服务：如果购物者有疑问怎么办？您是否有在线客服或在线提交工单的系统？如果购物者无法解决问题或获得产品支持，这可能会影响购买决策。
- 信任与真实性：您的商店值得信赖吗？您的网站上是否有产品评论和推荐语？您的网站是否安全，客户是否能确信您不会泄露他们的数据或共享他们的电子邮件？所有这些因素都会影响购买决策。
Zappos 对所有退货商品提供免费运费。
总结
最终，无论你的价值主张是基于“每天最低价格”、“全球最广泛的选择”，还是仅仅“保证每次购买都让您满意”，拥有一个清晰的价值主张并将其传达给你的客户和潜在客户都非常重要。没有绝对正确或错误的价值主张。但你要清楚自己的价值主张是什么，并确保它与商业模式的其它要素相匹配。