你的利润比你12个月前预测的好还是差？如果你不知道——或者你没有做预测——你可能错过了你商业模式中的一个关键组成部分：财务。
本文继续探讨我关于经营电子商务企业的管理、运营和财务方面的系列文章。截至目前，该系列包括以下章节：
- 究竟谁需要电子商务战略？
- 你的电子商务公司的价值主张是什么？
- 选择触达目标消费者的销售渠道
- 7项关键的电子商务基础设施决策
- 组建正确的电子商务团队以取得成功
财务很重要
我的背景是销售和营销。作为一家小型企业主——我和妻子之前拥有一系列与珠宝相关的电子商务企业——我很快意识到，理解财务至关重要。随着我们业务的发展，我有几点认识：
- 现金永远不会嫌多。
- 你的收入可能与预期不同，无论好坏。
- 你的成本总是高于预期。
- 你的现金流需要在会计系统之外进行管理。
- 即使不是Excel专家，你也可以在电子表格中构建你的业务模型。
如果你正在创业、处于高速增长阶段，或希望筹集更多资金，你需要开发一套财务工具来分析你企业的收入、成本、利润和现金流。
真的需要财务模型吗？
有多少小型电子商务业主会编制年度预算或收入预测？我猜不到50%的人会这样做。如果你的企业大到拥有首席财务官（CFO），这些活动每天都在进行。这是因为财务建模对你的业务成功至关重要，必须有人至少关注前瞻性的财务模型。
假设你想增加一条有前景的新产品线，以提高收入。但你不确定整体的投资回报率如何。作为起点，你需要查看初始库存的成本以及相关的持有成本。你需要评估收入潜力和爬坡期。你还需要评估：（a）将产品和内容加载到你的电子商务网站；（b）针对目标市场的促销和启动成本；以及（c）对你履行订单或其他业务流程（如客户支持）的影响。
最后，你需要评估这项投资对你现金流的影响。你是否有足够的现金来支持新产品？它是否会从其他重要的营销或运营计划中抽走资金？
如何构建你的业务模型
有多种方法可以处理这个问题。你应该考虑咨询财务顾问，以获取模板和针对你业务的更具体建议。我将分享一些我用来管理这个过程的做法。
除了很好地掌握我们的损益表和资产负债表外，我还使用了几张 Excel 电子表格来进一步规划和建模我们业务的不同方面。
预算
从基础开始：为未来 12 个月制定预计预算。如果你有历史数据，只需从上一年度的结果开始。在小计和总计中添加公式，以便开始预测新的收入和成本数字。你可以根据你的技能水平使这个预算尽可能简单或复杂。但你的目标是设定一些基本目标，例如将收入增长一定百分比，同时保持成本与通货膨胀持平。你要确保添加任何新的预计收入来源，以及在人员、设备、营销、网站和其他业务领域的计划投资。
你的预算应该非常详尽，包括所有内容——直到最终的净利润。花时间确保你的收入预测准确无误。你的销售成本将与销售额直接挂钩。这是两个值得做对的关键预测。
在成本方面，从与你的收入预测紧密相关的项目开始。例如，为了将销售额提高 10%，你是否需要增加营销费用？将供应品费用向前推移并增加 5% 的通胀调整可能就已足够。
这里的目标是确保你仍然实现利润目标，从而为你提供用于模拟几种不同情景的基础预算。
你应该准备好每月根据从业务和经济条件中学到的实际情况对预算进行调整。
现金流预测
完成预算后，您就可以开始构建现金流模型了。请记住，现金流与您的预算和利润表相关，但其时间节奏截然不同。目标是预测您何时会从销售中收到现金，以及何时支付账单。如果您进行现金销售，模型的构建将比向客户提供账期发票更容易。
同样，如果您在收到产品或服务时立即支付费用——而不是按账期向供应商付款——那么您的费用建模也会更简单。许多零售商在假日季过后资金充裕，但在假日季前因增加库存和推广活动而现金流紧张。
我的现金流模型包含了每周的收入预测。在支出方面，我列出了所有供应商并规划了月度支出。因此，与其像预算那样按费用类型分类，不如实际列出账单将支付给谁以及在哪个期间支付。像工资这样的项目可以汇总为单笔支付。
一旦建立此模型，您将看到全年中哪些时期会出现现金流赤字或盈余。如果勤勉地维护此模型，您将能够非常准确地反映每周和每月的现金流状况。
情景规划工具
在完成扎实的预算和现金流模型后，您可以开始开发更强大的工具来模拟不同情景。我喜欢插入“最差情况”和“最佳情况”情景。您可以通过在电子表格中添加诸如“收入增长”、“新产品”等变量来实现这一点。我还为工资、按点击付费广告和其他营销费用维护了单独的电子表格，以便快速将其整合到各种模型中。
这是财务建模中最有趣的部分。不要害怕分析新的收入来源。将价格提高5%。停止提供免费配送，并预测这将对收入产生何种影响。大约一年前，我曾考虑对“非免运费”订单的运费提高约1美元。通过建模其对我们订单的影响，我们决定，由此获得的几百美元运费收入并不值得冒着失去这些订单的风险。
总结
这些工具不是一夜之间就能完成的。您需要随着时间的推移逐步开发它们并持续改进。重要的是电子表格背后的思考过程，而非仅仅专注于构建它们本身。
如果您需要满足租赁、贷款或寻求投资的要求，拥有一个坚实的财务模型至关重要。展示过去预测业务成果的能力非常重要。不要等到急需资金时才才开始这些工作。
最终，您将回顾过去，看看哪些策略有效或无效，并展望未来，预测未来几个月和几年内哪些策略将会奏效。