在我上一篇帖子中，我讨论了在出售企业时对买家进行资格认证的重要性。我所概述的双层、分阶段的筛选方法是为企业争取最大曝光度同时保护您的保密性和敏感信息的好方法，它使各方处于平等地位，并让您能够识别出最优质的潜在客户群体。在之前的帖子中，我们还涵盖了用于识别最佳潜在买家的提问清单。
然而，为您的企业收集潜在买家的数据并不总是那么容易。一些买家可能不愿回答您的问题，甚至完全不予配合；其他买家可能会给出模糊且不完整的回复，难以拼凑出完整的全貌；许多买家是初次创业者，甚至不确定如何回答您的问题。而且，有些问题坦白说很难开口问。
因此，今天我想探讨卖家在为他们的企业收集潜在买家信息时所面临的这些以及其他一些挑战。我们将介绍我采用的策略，以使资格评估过程尽可能高效且无痛，同时实现帮助我的客户做出明智决策的最终目标。我们还将回顾我向潜在买家分享有关企业的哪些细节，以及在何时分享。
提示#1：使用合格的中间人来寻找并联系买家
处理吸引潜在买家并与其建立融洽关系的最佳方式是聘请合格的企业中间人服务。如果您是第一次出售您的企业，您并不孤单，但拥有一位专业人士来指导您至关重要。合适的中间人会让出售您的企业变得更轻松、更盈利，并能节省大量时间和精力，同时充分保护您的利益。
提示#2：让中间人代替您提问
通常最好让您的经纪人或中间人来询问您对潜在买家的许多关键问题。有些问题可能显得生硬或具有侵入性，卖方往往担心询问某些私人细节会把买家吓跑。中间人还可以提出买家可能向您提出的问题，并就您应披露多少信息提供建议。
提示#3：不要向未经审核的潜在客户透露敏感的商业细节
我用于促成企业销售的流程是，在每位买家回答了“第一关”清单中的问题后与他们交谈。事实上，我要求任何买家在提供关于待售企业的任何信息之前，必须先回应所有关键问题。在我获得关于买家及其问卷回复的基本信息后，我会确定提供哪些初始细节以引起他们的兴趣。
提示#4：根据售价和买家背景定制尽职调查
如您所知，市场上有不同类型的买家来购买互联网企业。如果买家通过了资格认证，我会根据企业的售价、卖家对交易的具体要求以及卖家对“理想”买家画像的期望，来确定我对该潜在客户进行的尽职调查范围。
对于估值低于五十万美元的小型企业：
如果企业的售价低于几十万美元，找到能够以现金支付全部购买价的买家并不罕见。因此，在这些情况下，我对买家的后续问题主要围绕其个人资产、筹集资金以满足购买价的能力以及资金来源——特别是如果他们计划寻求外部融资的话。
在融资购买在线业务时，银行往往难以合作，因此我对那些计划通过银行贷款等传统方式筹集资金的潜在买家持谨慎态度。我建议我的客户在没有其他资金更充足的潜在买家的情况下，继续与这类买家接触，但应披露买方金融机构所需的信息，而不承诺出售。毕竟，贷款审批流程可能会拖延数周甚至数月，而提供资金远低于买家预期的情况并不罕见。
作为卖家，初期不愿立即承诺可能看似是在驱赶买家，但通过中介进行尽职调查可以帮助买家了解实际情况，同时避免任何潜在的危险承诺或协议。
对于估值超过五十万美元的大型企业：
对于要价高达数百万美元的大型企业，理想的买家通常是资金雄厚的成功电商连锁运营商或私募投资公司。成熟的电商连锁通常非常熟悉收购流程，甚至在谈判开始前就已准备好必要的资质文件。然而，私募投资公司的情况有点像个人买家——在推进之前，重要的是要了解他们的身份和目标。
旨在收购价值在一千万至一亿美元之间企业的私募投资公司，通常由每位净资产丰厚的个人投资者组成。通过汇集资产，这些公司可以产生大量资本，用于投资商业机会。这些公司的目标通常是提升所购企业的盈利或收入潜力，然后以利润转售给其他投资者。
因此，对于投资公司，尽职调查应侧重于确定该公司的资金来源，并验证所有合伙人是否一致同意购买你的公司。他们需要分享完整的财务资料以及资金证明，以证明其有能力满足你的要价——这与个人买家的要求相同。
提示#5：始终牢记最终目标
您的最终目标是最大化您的售价。与潜在客户交换信息并找到合适的买家始终是一项需要平衡的艺术。事实上，出售一家企业（尤其是您亲自创立并发展起来的企业）既是一场财务交易，也是一场心理博弈。
牢记目标似乎显而易见，但在所有的电话沟通、文件传输和调查过程中，实际上很容易偏离目标。保持专业态度，心态开放，做事彻底且公平，如果需要的话使用中介（大多数人确实需要），你就能克服这些挑战，确保交易成功。