编者注：特约编辑戴尔·特拉克斯勒（Dale Traxler）曾是一位电子商务企业主，现从事企业财务与战略咨询。下文描述了他为一家初创制造和零售企业所做的工作。
我在之前的文章中提到过，我目前参与两家初创企业的运营。在这两种情况下，我们都在经历一个开发评估模型的过程，该模型将评估业务的各个方面——我们的目标客户、产品和服务、组织架构、基础设施、渠道、财务预测以及资金需求。
特别是，构建稳健财务模型的过程迫使你去思考诸如人力成本、设备采购、研发、销售渠道甚至办公空间等问题。在专注于财务方面时，我发现自己不断在我们商业模型的各个部分添加新的要素。
本周我再次意识到，将这些要素视为一个整体而非孤立的部分是多么重要。本文将分享其中一家初创企业的详细信息。
我们的业务风险主要集中在四个主要领域；我们优先关注这些领域。我们在组织架构或基础设施上花费的时间并不多，但这些要素在其他我们关注的领域的决策中发挥了重要作用。以下是我们经验的总结。
是否存在需求？
首先，我们验证了目标客户确实存在我们试图通过产品解决的问题。我们与目标客户进行了产品测试，并在市场中找到了一个利基群体，他们愿意为我们向他们描述的产品类型支付一定金额。
- 分析。不错。我们发现了一款产品、一种潜在的解决方案和一个巨大的市场。我们需要进行更彻底的研究，但我们已有足够的数据相信我们正在做正确的事情。
产品
这里的重点在于我们所设想产品的技术可行性。经过几个月的详细研究，我们知道我们可以制造出该产品——但成本远高于我们的预期。随着未来生产规模的扩大和前期制造承诺的增加，成本可能会降低。但较高的销售成本将对我们以客户愿意支付的价格点实现销售的能力产生重大影响。
- 分析。好消息是：我们可以构建它。坏消息是：成本比我们的目标高出40%。
销售渠道
我们的关注点既包括销售渠道，也包括营销渠道。在销售方面，问题是我们应该通过自己的网站直接向消费者销售，还是通过专业商店的分销渠道销售？或者两者兼有？我们知道利润率将会很紧张。因此，我们的首要目标是直接向消费者销售，以保护我们的利润率。
在营销方面，最大的问题是：我们能否通过搜索营销触达足够的目标客户，从而吸引合格客户的访问？不幸的是，我们发现很难产生足够的搜索营销流量来实现我们的销售目标。
因此，我们更深入地研究了间接分销渠道，因为它们更能有效地触达我们的目标客户。好消息是，这里有一个成熟且丰富的渠道，拥有超过4,00家门店。坏消息是，这将消耗掉我们一半的利润空间，并且需要销售和市场支持，例如渠道销售经理和制造商代表，以便接触那些专业零售商。一旦渠道运转顺畅，潜力巨大。但代价是什么？我们将不得不承担新聘人员、差旅、贸易展会以及促销陈列等方面的费用。
- 分析。中性。
财务模型
在能够看到盈利之前，我从来不会对任何商业提案感到兴奋。对于这家初创公司，我构建了一个详细的财务模型，以测试从我们对客户、产品和渠道的研究中得出的各种情景。我们需要输入不同的销售价格、销货成本、营销投资、研发费用和工资支出。我们还需要建立一个现金流模型，以确定我们在各个阶段所需的资本和资金需求。
随着数据的录入，很明显我们产品的目标零售价将远高于我们的预期。反过来，这会限制需求。我们还意识到，我们需要扩大间接渠道，因为在产品变得广为人知且成本降低之前，我们无法通过自己的网站售出足够的产品。
在审视构建原型并将产品推向市场所需的资金时，我们也意识到融资将会充满挑战。向投资者证明投资回报率变得越来越困难。实现盈利尚需时日。我们可能需要比预期更多的资金——这增加了更多的风险。
- 分析。糟糕。
接下来做什么？
我们很可能会“转型”——使用一个现代商业术语。我们需要改变方向，转向新产品或新市场。我们知道目标市场存在我们所识别的问题。但我们需要评估不同的解决方案，或者为我们的产品寻找更广阔的市场，以便将开发和制造分散到一个更大的平台上。财务模型根本不符合良好投资的要求。
总结
对于这个示例中的初创公司，我们并没有气馁。这个过程奏效了。通过进行必要的研究，我们正在做出明智的决策。
每家公司——无论是电子商务、实体店还是其他形式——都应该制定其投资和增长策略。如果你综合考虑商业决策的所有要素，你将降低风险并获得清晰的成功蓝图。